Heiko Mell

Per E-Mail – und alles wird gut?

Antwort:

Es wird, liebe Leser, in Zukunft keine Vertriebsmitarbeiter mit direktem Kundenkontakt mehr geben. Schließlich steht alles im Internet, der Kunde sucht sich Passendes heraus, was automatisch die Produktion oder die Versandanweisung beim Lieferanten auslöst. Alle Vertriebsingenieure, Außendienstler und Sales Manager werden arbeitslos. Oder?

Keine Frage, das wäre eine gewaltige Fehlprognose, dazu wird es niemals kommen. Weil Vertrieb keine seelenlose Abwicklungsroutine ist, weil der Verkäufer immer auch die für das Geschäft unerlässlichen Sympathiewerte mit einbringt – und weil der Kunde stets das individuell auf ihn zugeschnittene Angebot inklusive der entsprechenden Lösungskonzeption für seine Probleme sucht.

Oder einfacher: Man gewinnt keine neuen Abnehmer für anspruchsvolle Produkte, indem man ihnen eine E-Mail (oder einen Brief) ins Haus schickt.

Reden wir nun über Bewerbungen, die als „Verkaufsangebot in eigener Sache“ und für ein sehr anspruchvolles „Produkt“ anzusehen sind. Auch hier gilt zunächst, was immer gilt: Der Kundenwunsch entscheidet. Derzeit stecken wir mitten in einem Umbruch von konventionellen Verfahren auf digitale Informationsübermittlung. Da gibt es situationsbedingt (noch) keinen neuen wirtschaftseinheitlichen Standard.

Sagt der Adressat der Bewerbung nicht ausdrücklich, er wolle oder akzeptiere komplette Bewerbungen per E-Mail, dann will er dieses Verfahren auch nicht. Wofür er gute Gründe hat (interne Bearbeitung, Weiterleitung an diverse interne Stellen, Diskussion darüber im großen Kreis).

Die ungebeten auf „elektronischem Wege“ hereinplatzende Bewerbung bringt mindestens zwei Probleme mit sich: Scannt man Dokumente (Zeugnisse) mit ein, entsteht ein recht umfangreicher Datensatz, der den Übertragungsweg für eine viel zu lange Zeit blockiert. Und hat der Empfänger die Mail endlich, muss sie heute fast immer (noch) ausgedruckt werden. Denken Sie einmal an die „Personalakte“, an dort abzuheftende Dokumente aller Art. Bis die überall nur elektronisch geführt wird, dauert es noch sehr lange Zeit.

Also ausdrucken die E-Mail. Wer? Der Bewerbungsempfänger natürlich. Mit seinem Drucker, auf seinem Papier. Beaufsichtigt von seinem – teuren – Personal. Da hätte man ebenso gut vorher Bewerbungen per Post schicken können, unfrankiert als „Porto zahlt Empfänger“. Und rein von der Interessenlage des Bewerbers her: Möchten Sie eine Bewerbung „laufen haben“, die Sie nie ansehen und kontrollieren konnten? Bei der Sie nicht wissen, ob die Dame am Drucker gemerkt hat, dass die Übertragung auf Seite 2 (von 7) abbrach? Und von der Sie nur ahnen können, dass jemand die Hälfte aller Seiten kopfstehend abgeheftet hat? Wenn nun der Drucker auf Empfängerseite gerade bei Ihrer Bewerbung „gesponnen“ hat und irgendwelchen Unfug von sich gab? Das ginge bei der Beurteilung zu Ihren Lasten!

Bald einspielen dürfte sich u. a. die Kurzanfrage per E-Mail (mit integriertem Lebenslauf), ob eine Grundeignung überhaupt gesehen wird. Bei Interesse fordert das suchende Unternehmen dann die übliche Bewerbungsmappe an. Das leuchtet zwar ein – aber finden Sie das etwa toll? Seit wann muss denn ein „guter Mann“ oder eine „gute Frau“ ängstlich anfragen, ob er/sie sich überhaupt halbwegs eignet? Das tun immer nur Zweifler – und Zweifler siegen nicht. Nach wie vor gilt: Die meisten schließlich eingestellten Bewerber haben auch heute nicht telefonisch anfragen müssen. Sie erkannten ihre Eignung und stiegen gleich voll in den Prozess ein.

Und wer denkt, das Internet mache das Bewerben irgendwie leichter, irrt gewaltig. Die heutigen Beurteilungskriterien bleiben, die Quote ungeeigneter Kandidaten auch. Am Ende hat man nur eine Briefmarke gespart. Alles andere ist weitgehend Illusion.

Kurzantwort:

Es wird, liebe Leser, in Zukunft keine Vertriebsmitarbeiter mit direktem Kundenkontakt mehr geben. Schließlich steht alles im Internet, der Kunde sucht sich Passendes heraus, was automatisch die Produktion oder die Versandanweisung beim Lieferanten auslöst. Alle Vertriebsingenieure, Außendienstler und Sales Manager werden arbeitslos. Oder?…

Frage-Nr.: 20
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 15
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2000-04-14

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