Heiko Mell

Kundenorientiert denken

Antwort:

„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“, weiß Letzterer. Und geht bei der Zusammenstellung dessen, was er an den Haken hängt, absolut nicht von seinem eigenen Geschmack aus. Auch erwartet er nicht, dass die Objekte seiner Begierde gemäß seiner Logik denken – und er verkneift sich Überlegungen wie: „Eigentlich müssten die doch …“

Ebenso geht ein Manager vor, der auf einem Markt anderen Leuten etwas verkaufen will. Er versetzt sich in die Denk- und Bedürfnisstrukturen seiner potenziellen Käufer, er denkt und handelt kundenorientiert.Wer Bewerbungen versendet, will die Empfänger dazu bewegen, seine Arbeitskraft „einzukaufen“. Damit im Zusammenhang stehend lautet der Stoßseufzer von Bewerbungsempfängern nach Durchsicht der hundertsten weniger interessanten Zuschrift: „Wer kauft denn so etwas?“ So wie Fische vielleicht beim Anblick laienhaft zusammengestellter Köder sich entrüsten, wer „so etwas“ denn wohl fräße.

Bleiben wir endgültig bei Bewerbungen. „Kundenorientiert“ heißt hier, sich auf den Empfänger einzustellen. Der

– ist eine gestresste Einzelperson, die fünfzig oder einhundert Zuschriften hintereinander weg liest und dabei weniger als eine Minute(!) Zeit pro Bewerbung aufwenden kann, um in einem ersten Durchgang die „Spreu vom Weizen“ zu trennen. Hingegen ist er keine hochkarätig besetzte Fachleute-Kommission, die alle Zeit der Welt hat und jede einzelne Zuschrift stundenlang durcharbeitet und dabei alle Einzelaspekte sorgfältigst abwägt!

– weiß aus Erfahrung, dass neunzig Prozent aller Bewerbungen ungeeignet sind und nur die übrigen zehn Prozent an der Entscheidung über die Einladung zu Vorstellungsgesprächen teilnehmen. Also ist er von der statistisch gesicherten Erfahrung geprägt, dass auch die nächste von ihm in die Hand genommene Zuschrift – z. B. Ihre(!) – ungeeignet sein wird wie eben neun von zehn. Er muss nur noch herausfinden, warum. Und wenn dann der Kandidat auf dem Foto „gewöhnungsbedürftig“ aussieht und/oder mit kritisch gesehenen Formulierungen im Anschreiben auftrumpft, dann fühlt der Leser sich in seinen Erwartungen(!) bestätigt und legt diese Unterlagen auf den Stapel „zur Absage“.

– ist Profi und will (ich zitiere den Chefredakteur von Focus aus dem Werbefernsehen) „Fakten, Fakten, Fakten“. Er will nicht wissen, was Sie von sich halten und wie Sie sich einstufen, welche Qualifikation Sie sich zuschreiben und wie Sie die allgemeine wirtschaftliche Lage einschätzen, er will jedoch wissen, etwa wann Sie etwa was gemacht haben. Er will z. B. lesen: „Ich bin seit etwa vier Jahren Leiter der mechanischen Bearbeitung in der Produktion und führe etwa 180 Mitarbeiter.“ Er will hingegen nicht lesen: „Ich habe umfassende Erfahrungen in der Montage, der Instandhaltung und der mechanischen Bearbeitung“ – nur um nach sorgfältiger Detailanalyse dahinter zu kommen, dass gerade dieses letztgenannte Kerngebiet des Anforderungsprofils von Ihnen seit 1984 nicht mehr abgedeckt wird. Und er folgert: Wer mir allgemein kommt, hat konkret nichts zu bieten – sonst hätte er es ja gesagt.

– kennt keinesfalls alle Unternehmen im Lande und ist zur Recherche weder verpflichtet, noch in der Lage. „Fa. Müller & Sohn, Regensburg“, sagt ihm gar nichts, weder über die Firmengröße noch die Branche. Soll also lt. Anzeige der Bewerber die Fertigungssteuerung eines 800 Mitarbeiter-Werkes im Kfz-Zulieferbereich unter Einsatz von SAP-PPS-Modulen leiten, dann will der Leser auf einen Blick(!) sehen, wo dieser Kandidat herkommt oder früher war: Kennt er Firmen dieser Größenordnung, hat er Kfz-Zulieferer- oder anderweitige Großserien-Erfahrungen, ist er erfahren im Umgang mit PPS-Modulen von SAP? „Ich bin Leiter … bei Müller & Sohn“ ist auf diese Fragen keine Antwort! Es kann ja sein, dass dieses Unternehmen das alles auch hat – aber woher sollte der Leser das denn wissen?

– unterstellt, dass Bewerber gern Positives über sich sagen – und dass daher alles, was sie nicht sagen, negativ zu interpretieren ist. Wird beispielsweise Englisch gefordert, heißt es in den Augen des Lesers nicht etwa: „Der hat sich beworben, also kann er Englisch“, sondern: „Hier steht nichts darüber, also kann er diese Sprache nicht.“

– erwartet, dass man ihm Auffälligkeiten, die bei Anwendung üblicher Maßstäbe der Erläuterung bedürfen, auch erläutert – und ihn nicht etwa mit deutlich erkennbaren Problemen allein lässt (warum soll nach so kurzer Dienstzeit wieder gewechselt werden, ist der Bewerber nun arbeitslos oder nicht, warum jetzt diese Bewerbung um die doch so gar nicht zur Laufbahn passende Position?). Er unterstellt aus Erfahrung immer das Schlimmste, wenn er keine Informationen hat.

– will von einem „Produkt“, das er „kaufen“ soll, in jedem Fall den Preis wissen, also klare Zahlenangaben zum Gehalt lesen. Das gilt immer, besonders aber gilt es, wenn in der Ausschreibung ausdrücklich darum gebeten wurde. In einer Marktwirtschaft ist der Preis das zentrale Kriterium schlechthin. Wie soll man denn bei einem Angebot das Preis-/Leistungsverhältnis beurteilen können, wenn man den Preis nicht kennt?

– urteilt „im Zweifel“ gegen den Bewerber. Und die Zuschriften wimmeln von Ursachen für Zweifel.- freut sich nicht nur schon, wenn seine akademisch gebildeten Leser schreiben können (halbwegs richtig), sondern insbesondere, wenn man merkt, dass sie die Ausschreibung auch tatsächlich gelesen haben.

– sieht jede Bewerbung als von vorne bis hinten durchdachte Arbeitsprobe. So gemein ist er immerhin – „Kunden“ sind halt schwer zufrieden zu stellen.

 

PS. Wenn Sie, wie ich, das oben Gesagte für selbstverständlich halten – warum sind dann Bewerbungen in so großer Zahl so furchtbar, furchtbar schlecht? Weil es für die Mehrheit nicht selbstverständlich ist, was hier steht (wir sprechen hier, wie immer, gezielt von Akademikern mit einigem Anspruch).

Kurzantwort:

„Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“, weiß Letzterer. Und geht bei der Zusammenstellung dessen, was er an den Haken hängt, absolut nicht von seinem eigenen Geschmack aus. Auch erwartet er nicht, dass die Objekte seiner Begierde gemäß seiner Logik denken – und er verkneift sich Überlegungen wie: „Eigentlich müssten die doch …“

Frage-Nr.: 152
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 12
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2003-03-22

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