Heiko Mell

Ich will Vertriebsleiter werden

Frage/1: Mein mittelfristiges Ziel ist es, Vertriebsleiter zu werden, mindestens für Deutschland, besser auch für weitere Länder und möglichst in meiner jetzigen Branche. Allerspätestens zum 40. Lebensjahr will ich dieses Ziel erreicht haben, besser aber bereits mit ungefähr 35 Jahren, um dann ggf. das Ziel Geschäftsführer in Angriff nehmen zu können. Nun meine ich, dass ich für dieses Ziel (Vertriebsleiter) auch Außendiensterfahrung mitbringen sollte, vielleicht sogar muss. Was meinen Sie dazu? Mein aktuelles Alter beträgt 28 Jahre.

Frage/2: Damit Sie sich ein Bild von meinem Werdegang machen können:1997 – 2003: Selbstständiger Verkauf von gebrauchten Rasenmähern; 2002: erstes Praxissemester in Singapur, 2004: zweites Praxissemester in Australien; Diplomand bei einem der ganz großen deutschen Konzerne (meine Übernahme als Angestellter in den Vertrieb scheiterte am Einstellstopp). 2005: Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) mit Studienschwerpunkt Vertrieb (1,3).

Seit drei Jahren Verkaufssachbearbeiter Innendienst eines Maschinenherstellers (einschl. Kundenberatung neben der selbstständigen Vertretung in einer deutschen Region). Zusätzlich habe ich eine Produktmanagerfunktion für eine Produktgruppe, dort ist ein GF mein Vorgesetzter. Leider ist die Situation des Unternehmens nicht ganz unkritisch.

Antwort:

Antwort/1: Wir trennen hier bewusst das Grundsätzliche, das für viele Leser interessant sein kann, vom Detail (Frage + Antwort/2), sonst wird das Thema zu komplex. Also bis dahin:

a) Es ist gut, ein Ziel zu haben. Nur so(!) lässt sich entscheiden, ob man auf dem richtigen Weg ist. Sonst wird aus einer zielorientierten Wanderung ein Spaziergang ins Blaue. Das gilt ebenso für den Berufsweg.

b) Es ist auch durchaus empfehlenswert, in Stufen zu planen (erst Vertriebsleiter, dann Geschäftsführer). Zusätzlich kann es nicht schaden, das alles mit Zeitvorstellungen zu verbinden.

c) Aber bitte übertreiben Sie die Detailplanung auch nicht! Seien Sie sich zumindest darüber im Klaren, dass gerade die persönliche Berufswegplanung in zwanzig langen Jahren extrem vielen Einflussfaktoren unterworfen ist, so dass Sie Ihre Planung ständig fortschreiben müssen. Sie brauchen nur eine neue Partnerin kennenzulernen, die Ihnen erfolgreich die Einsicht vermittelt, Sie wollten eigentlich doch etwas ganz anderes. Oder Ihre ganze Branche verschwindet vom Markt. Also lautet die Devise: Planen ja, aber flexibel bleiben, offen sein für neue Impulse, die aus veränderten Rahmenbedingungen oder Ihrer gereifteren Persönlichkeit kommen. Als ich so alt war wie Sie, gab es kein Internet, die EDV bestand überwiegend aus Großrechnern, die per Lochkarten gefüttert wurden und das Handy war noch nicht erfunden. Das wird Ihnen gegen Ende Ihres Berufslebens genau so gehen wie mir (nur mit anderen Beispielen).

d) Was ist ein Vertriebsleiter? Misstrauen Sie allzu komplizierten Antworten, alles Wichtige ist stets ganz einfach. So könnte man hier anspruchsvoll formulieren:Ein Vertriebsleiter setzt die Unternehmensstrategie in die Konzeption einer Vertriebsstrategie um, die er dann möglichst erfolgreich realisiert.

Die einfachere Antwort ist: Er macht Umsatz. Er ist verantwortlich für die Summe aller Verkäufe bei Alt- und bei zu gewinnenden Neukunden. Dabei spielt die Preispolitik eine Rolle, auf die er je nach Struktur mehr oder weniger großen Einfluss hat. Letztlich geht es um den Ertrag, der vom Umsatz nach Abzug aller Kosten verbleibt.

Wichtig ist vor allem der erste kurze Satz: Er macht Umsatz. Das heißt, er verantwortet den Verkauf der Produkte an Kunden. Die muss er zum Vertragsabschluss bewegen und häufig erst einmal gewinnen („Neukundenakquisition“).

Je höher er in der Hierarchie aufsteigt, desto mehr setzt er ihm unterstellte Mitarbeiter zur Erreichung der Ziele ein. Aber: Er muss genau dieses Verkaufsgeschäft am Anfang seiner Karriere selbst erfolgreich „gemacht“ haben und es lebenslang beherrschen.Wiederum ganz einfach gesagt, heißt das: Ein späterer Vertriebsleiter muss in der Regel schon vorher Umsatzverantwortung getragen haben, dabei erfolgreich gewesen sein (+ x % jedes Jahr) und dabei möglichst nicht nur Bestandskunden (die man schon hat) gepflegt, sondern auch Neukunden gewonnen haben. Ist er dabei insgesamt erfolgreich, steigt er auf.

e) Das alles heißt nicht zwangsläufig „Außendienst“. Es kommt darauf an, ob in diesem Hause, bei diesen Produkten und diesen Kunden überhaupt ein hauptamtlicher Außendienst vorhanden ist. Wenn Sie beispielsweise als Exportsachbearbeiter in den Vertrieb einsteigen, dann sitzen Sie überwiegend am Schreibtisch und betreuen ein paar Länder der Welt. Die Kunden dort besuchen Sie in größeren Abständen (oder unternehmen Akquisitionsreisen), betreuen sie aber im Tagesgeschäft per Telekommunikation. Im jeweiligen Land haben Sie vielleicht zur Unterstützung selbstständige Vertretungen oder hauseigene Vertriebstöchter. Dann sind Sie erfolgreich, steigen auf zum Regional Sales Manager (Umsatzverantwortung für größere Ländergruppen und vielleicht für Mitarbeiter). Der Weg führt über den Exportleiter oder den Vertriebsleiter Europa zum Gesamtvertriebsleiter – aber Sie waren dabei nie im Außendienst. Es kommt auf die Strukturen an, in denen Sie sich bewegen.

f) Sie wollen Vertriebsleiter „mindestens für Deutschland“ werden: Überlegen Sie sich das gut! Die klassische Teilung in Inland und Ausland ist schon ziemlich tot und stirbt weiter. In vielen Firmen gibt es schon gar keinen reinen Deutschlandvertrieb mehr, sondern man fasst einige europäische Kernländer zusammen zur „Region Zentraleuropa“. Die Globalisierung wirkt sich in der Marktbearbeitung ganz besonders aus.

Und es gilt auch: Mit Vertriebserfahrungen nur aus Deutschland werden Sie in der Regel nicht mehr Gesamtvertriebsleiter und schon gar nicht Geschäftsführer. Vertriebserfahrungen mit Auslandszuständigkeiten sind eine zwingende Voraussetzung.

Es gibt Ausnahmen: Sie können innerhalb der weltweiten Organisation eines internationalen Konzerns in dessen deutscher Vertriebsgesellschaft arbeiten. Dann „machen“ dort alle nur Deutschland, Sie lernen nur Deutschland, können dort aber Vertriebsleiter und Geschäftsführer werden. In Wirklichkeit jedoch wären Sie nur „Vertriebsleiter Deutschland“ – aber weil die ganze Gesellschaft nur für dieses Land zuständig ist, sagt das so niemand. Wenn Sie sich dann eines Tages um die Gesamtvertriebsleitung eines selbstständigen Unternehmens bewerben, können Sie an der Beschränkung auf rein deutsche Märkte und Kunden scheitern.

Bei Auslandserfahrungen gilt (etwas überspitzt ausgedrückt): Wer China verantwortet hat, kann auch Polen (und umgekehrt). Es geht also gar nicht immer um hochspezielle Landes- und Sprachkenntnisse, es geht um die in einem fremden Land gezeigte Fähigkeit, sich in einer unvertrauten Kultur erfolgreich zu bewegen. Und wer das in Japan geschafft hat, wird sich auch in Russland durchbeißen. Oder so.

 

Antwort/2: Was ein Häkchen werden will, krümmt sich beizeiten. Und Ihr privater Rasenmäherhandel muss begonnen haben, als Sie so 16 oder 17 waren. Das ist das Holz, aus dem man Vertriebsleute schnitzt! Der Studienschwerpunkt Vertrieb ist ebenfalls wertvoll (wird leider nur selten angeboten). Vorsicht: Man sagt, Einser-Kandidaten seien schwach im direkten Vertrieb, weil sie die Kunden durch allzu akribisch durchdachtes Vorgehen und die unerbittliche Darlegung aller Details und Argumente langweilten – aber diese Erkenntnis wurde herausgefiltert aus Lebensläufen, die keinen Studienschwerpunkt Vertrieb auswiesen (z. B. Konstruktionstechnik). Aber die pauschale Warnung, dass Sie allzu hohe Anforderungen an das Berufsleben stellen könnten (denen dieses nicht gewachsen ist), halte ich aufrecht.

Ihre Produktmanagement-Funktion ist sehr wertvoll, sie bringt Ihnen Erfahrungswerte und diverse Kontakte.

Aber: Sie müssen rein in die Umsatzverantwortung, raus aus einer Tätigkeit im so genannten (nicht sogenannten) Vertriebsinnendienst und möglichst hinein in internationale Vertriebsaufgaben.

Nach drei Jahren könnte es Zeit für einen Wechsel sein, Ihre – von mir verkürzt wiedergegebenen – Anmerkungen über die Situation des Hauses unterstreichen das. Aber Sie haben keine Eile, die Suche darf ruhig und überlegt durchgeführt werden.

Kurzantwort:

Ein späterer Produktionsleiter sollte möglichst früh Verantwortung in der Produktion übernehmen, ein späterer Entwicklungsleiter in der Entwicklung – und ein späterer umsatzverantwortlicher Vertriebsleiter im umsatzverantwortlichen Vertrieb.

Frage-Nr.: 2301
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 13
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2009-03-25

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