Heiko Mell

Das Mell’sche Reizwörter-System

Frage:

Ich darf Ihnen ein klein wenig zurückgeben von dem, was Sie mir gegeben haben: hochwirksame „Munition“ für die gelegentlichen Bewerbungen in meinem Berufsleben. De facto habe ich mir zwar nur vor fast dreißig Jahren aus Ihren Beiträgen ein Bewerbungs-Grundgerüst „zusammengezimmert“, bei dem ich – aufgrund Ihrer Empfehlung – bei jeder Bewerbung im Wesentlichen nur die entsprechenden „Stichworte“ (abgestimmt auf die Anzeige) geändert habe.

Das Ganze war dennoch so effizient, dass ich letztlich stets aus dem Stand einen neuen Job gefunden habe, sofern der nötig oder gewünscht war.

Dieses Mell’sche Gerüst setzt inzwischen meine Tochter (als Berufseinsteigerin nach dem Studium) ähnlich erfolgreich ein: Nach knapp zwei Handvoll Bewerbungen in wenigen Wochen laufen jetzt die ersten Vorstellungsgespräche an. Nachdem ich ihr jahrelang – allerdings mit eher mäßigem Erfolg – Ihre Beiträge ans Herz gelegt hatte, können Sie bei ihr nun doch einen Punktsieg verbuchen: Die letzten Bewerbungen hat sie mir nicht mehr vorgelegt, nachdem ich erkannt und gewürdigt hatte, dass sie das System der „Stichwortanpassung“ verinnerlicht hat (ihr O-Ton: „genial“).

Nun wird dieser Erfolg Sie sicher nicht verwundern. Ich hatte ihn zwar ebenfalls erwartet/erhofft, war aber doch angemessen beeindruckt, wie zeitlos gültig Ihre Methoden offenbar sind.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen weiterhin viel Erfolg und Schaffenskraft, mehr solche (bewussten und unbewussten) Multiplikatoren wie mich und natürlich viele lernwillige junge Menschen, die Ihre Ratschläge (wie hoffentlich auch meine Tochter) möglichst zeitig verinnerlichen.

Antwort:

Töchter sind noch schwerer zu überzeugen als Söhne – wovon auch immer. Daher bin ich auf diesen Erfolg besonders stolz.

Ein Wort zum Hintergrund speziell für neue Leser: Ich löse hier Probleme, die viele junge Leute noch gar nicht haben, ja die sie oft noch nicht einmal vom Hörensagen kennen. Wenn dann ich als „Rufer in der Wüste“ auftrete und sage: „Auch ihr werdet davon betroffen werden, kümmert euch rechtzeitig um Problemvermeidung oder -lösung“, dann lässt es dieses junge Publikum mitunter an Begeisterung fehlen. Zwei Jahre nach Berufseintritt kommt dann das Erstaunen darüber, dass „da doch etwas dran sein könnte“. Danach steigt die Zustimmung steil an.

Und da nicht jeder diese Serie seit Anbeginn liest, hier noch einmal die zentralen Aussagen zu einer erfolgreichen Bewerbung:

  1. Kern der Bewerbung ist der Lebenslauf, nicht das Anschreiben. Der Profi liest ihn zuerst – und sortiert danach bis zu 90 % der Zuschriften als weniger oder gar nicht geeignet aus. Informationen, die der Bewerber für wichtig hält, aber erst im Anschreiben gibt, werden also vielleicht gar nicht mehr gelesen.
  2. Die zentrale Anforderung an den Lebenslauf lautet: klare, leicht verständliche und vor allem vollständige Informationen. Enthält der Werdegang erläuterungsbedürftige Details, sind entsprechende Erklärungen genau an jener Stelle zu geben. Ebenso will der Leser nicht nur wissen, dass Sie von …bis … bei Müller & Sohn gearbeitet haben, er will auch sehen, was dort hergestellt wird und wie groß das Unternehmen ist (bzw. damals war).

Und er will Details zu jeder einzelnen Ihrer Tätigkeiten lesen, zu älteren (mehr als zehn Jahre zurückliegend) weniger, zu aktuellen mehr. Auf den Punkt komme ich gleich noch einmal zurück.

  1. Die Sachinformation prägt den Lebenslauf: Irgendwelche „Gestaltungsmätzchen“ (Computer-Gestaltungs-Spielereien) tragen nichts Positives bei, können aber durchaus ein zunächst nach Faktenlage positives Gesamtbild ruinieren.

Der Profi muss oft mehr als dreißig oder achtzig Bewerbungen nacheinander lesen. Da verflucht er früher oder später jeden Versuch eines Bewerbers, sich durch mehrfarbige Gestaltung, farbliche Unterlegungen ganzer Rubriken, ganzseitige Porträtfotos, raffiniert gezogene waagerechte und senkrechte Linien etc. aus der Masse abzuheben. Natürlich sollen Sie sich individuell profilieren – aber durch Fakten, nicht durch Optik.

  1. Ziel bis dahin (ich nenne das Bisherige die „handwerkliche Phase“) ist es, dem Leser schnell und völlig problemlos die Antworten auf folgende Kernfragen zu liefern (er will nicht lange suchen müssen, er will nicht recherchieren, auch nicht im Internet; diese Information gilt als „Bringschuld“ des Bewerbers):

Was ist der Bewerber (geschlechtsneutral gemeint)? Darunter fallen Alter, Ausbildung/Studium, grundsätzliche fachliche Ausrichtung bisheriger Tätigkeiten.

Die Antwort darauf könnte lauten: Master Maschinenbau, 33 Jahre, Entwicklungsingenieur im Bereich mittelständischer Kfz-Zulieferer.

Was kann der Bewerber? Das umfasst fachliche Details, basierend auf Studienspezialisierung (schnell verblassend) und praktischer Tätigkeit (Schwerpunkt letzte/heutige Position).

Beispiel: spezialisiert auf kundenorientierte Entwicklung von Baugruppen im Antriebsbereich, fundierte Erfahrungen mit CAD-Programm XYZ und Berechnungs-Software ABC.

Welche eventuellen Besonderheiten zeigt sein Werdegang? Das reicht von Noten im Studium über Dienstzeiten pro Arbeitgeber, vom „roten Faden“ der fachlichen Ausrichtung, positiver Laufbahnentwicklung über Arbeitslosigkeiten bis zu fachlichen Richtungswechseln.

  1. Was der Leser letztlich sucht, ist eine Antwort auf die Frage: „Passt dieser Bewerber nach unseren Maßstäben zu der bei uns zu besetzenden Position?

Sie als Kandidat möchten gern, dass der Bewerbungsempfänger diese Frage mit „ja“ beantwortet, dass also Ihr „Kunde“ in diesem marktwirtschaftlichen Prozess schließlich „kauft“. Mit diesem Ziel haben Sie ihm unter 1. bis 4. Fakten geliefert, wie sie Ihnen in den Sinn kamen – korrekt aber fantasielos. Und Sie haben gehofft, dass es klappt: Wenn man in einer Marktwirtschaft einen potenziellen Kunden einfach mit Fakten zuwirft, wird er schon kaufen. Das war naiv, ein Erfolg wäre Zufall. Oder: Das war die Pflicht, jetzt kommt die Kür.

  1. Untersuchen wir die Frage: Was erwartet der potenzielle Arbeitgeber vom als ideal angesehenen Bewerber oder kürzer: Wie sieht die ideale Bewerbung aus? Ich sehe die zu besetzende Position wie ein Schloss in einer Tür, die Stellenanzeige ist die technische Beschreibung des Schlosses und die Bewerbung soll den Schlüssel dazu liefern. Die Anforderungen an einen solchen Schlüssel lauten nicht „poliert“ und nicht „vergoldet“, hier geht es nur um „passt“ oder „passt nicht“.

Also nimmt der kluge sich bewerbende „Schlosser“ den Schlüssel-Rohling, den das Berufsleben ihm bisher geliefert hat und feilt ihn so weit wie möglich passend. Das hat, wie jeder Bastler schnell erkennt, Grenzen: Man kann manchen Rohling an manches Schloss anpassen, aber nicht jeden an jedes. Ohne eine gewisse Grundübereinstimmung geht es nicht. Aber innerhalb dieses Rahmens geht eine Menge, Sie müssen sich nur bemühen.

Werfen wir noch schnell einen Blick auf das Anspruchsdenken des Bewerbungsempfängers: Er sucht mit absolutem Vorrang Bewerber, die als „Schlüssel“ ohne zu klemmen und ohne zu hakeln in das Schloss der offenen Position hineinzupassen scheinen und möglichst ohne große Vorarbeit dort den Schließprozess starten können. Zu wenige „Zacken“ am Schlüssel sind ebenso schädlich wie zu viele (wer Englischkenntnisse sucht, mag keine wortreichen Erklärungen der überragenden Fähigkeiten im Japanischen; wer einen Sachbearbeiter sucht, will keinen führungserfahrenen Gruppenleiter).

Fazit: Der Bewerbungsempfänger sucht einen Kandidaten, der weitestgehend heute schon macht und/oder gestern noch gemacht hat, was in der ausgeschriebenen Position zu tun ist.

Erlaubt ist, dass der Zieljob zwar dem heutigen gleicht, aber ein wenig größer (Aufgaben, Verantwortung, Hierarchie) ist als dieser. Nicht gesucht ist eine heute „anders“ ausgerichtete Tätigkeit, Fachrichtung, evtl. sogar Branche. Niemand will einen Bewerber erst mühsam einarbeiten oder mit großem Risiko sein Potenzial beurteilen müssen, wenn der „so etwas“ zwar noch nie gemacht hat, aber bei sorgfältiger Anleitung vielleicht machen könnte.

  1. Sonderfall Berufsanfänger: Aus 6. geht hervor, warum Einsteiger oft so wenig beliebt sind: Sie bleiben hinter dem Ideal zwangsläufig zurück. Das Prinzip gilt aber auch für sie: Wenn sie den neuen Job auch bisher nicht in der Praxis gemacht haben können, so sollen sie doch möglichst mit seinen wesentlichen Details schon irgendwie vertraut sein (Studienschwerpunkte, Themen der Diplomarbeiten und einer eventuellen Dissertation, Praktika, Praktika, Praktika, Auslandsbezug).
  2. Die Lösung: Das „Reizwort-System“

Die Anzeige enthält „Reizwörter“, die das Gerüst der ausgeschriebenen Position darstellen. Diese Begriffe stehen ggf. schon in der Unternehmensdarstellung, ganz gehäuft aber in der Aufgabenbeschreibung (!) und im Anforderungsprofil. Es sind Wörter, durch die diese Position definiert wird und sich von anderen unterscheidet.

Im ersten Schritt heben Sie diese Reizwörter in der Anzeige der Zielposition hervor. Im zweiten Schritt tun Sie alles, um im Rahmen des Möglichen genau diese Wörter an auffälliger Stelle Ihres Lebenslaufes unterzubringen. Anzustreben ist eine Übereinstimmung von 100 %, so etwa 85 % sollen es schon werden.

Dabei stellen Sie sich vor, dass in der Personalabteilung des Bewerbungsempfängers z. B. eine junge Dipl.-Psychologin sitzt, die eine Erst-Sortierung vornimmt. Die kann nicht auch noch Fach-Expertin des zentralen Aufgabenbereichs dieser Position sein, aber sie kann nach Anforderung vorauswählen. Sie liest in der Anzeige, dass der künftige Entwicklungsingenieur dort sowohl in Projekten als auch mit Catia V arbeiten wird. Also sucht sie nach den Reizwörtern „Projekterfahrung“ und „Catia V“. So gibt es noch zehn bis zwanzig andere Kernbegriffe, die der ideale Lebenslauf enthalten sollte.

Natürlich müssen Sie darauf gefasst sein, dass im Vorstellungsgespräch nachgefragt wird. Daher sind blanke Lügen oder völliges Hochstapeln extrem gefährlich. Aber in der Kurzdarstellung einer Tätigkeit könnte die Erfahrung mit einer projektorientierten Arbeit schon auftauchen. Und wenn Sie Catia V tatsächlich nicht kennen, dann vielleicht ein anderes CAD-System, das Sie als „ähnlich mit Catia V“ kennzeichnen (und schon steht das Reizwort wieder unübersehbar dort).

Wichtig: Setzen Sie nicht zu viel voraus! Wenn Erfahrungen im Automotive-Bereich gesucht werden (oder wenn das im Profil gar nicht steht, aus der Aufgabenbeschreibung aber hervorgeht), dann dürfen Sie nicht darauf vertrauen, dass Ihr heutiger Arbeitgeber „ja innerhalb der Branche als Kfz-Zulieferer bekannt“ ist. Bringen Sie also bei der Darstellung des Unternehmens den Fachbegriff „Automotive“ unter. Vorsichtshalber. Und beschränken Sie sich nicht darauf, ein Seminar anzuführen, in dessen beigelegtem Zertifikat „Catia V“ erwähnt wird. Erwähnen Sie genau das angesprochene Reizwort schon im Lebenslauf bei den Tätigkeitsdetails.

Und wenn Sie absolut keine Beziehung zu einem dieser Begriffe herstellen können, dann erwähnen Sie ihn nach Möglichkeit wenigstens etwa in der Beschreibung Ihrer heutigen Aufgaben („wir setzen zwar das System ABC ein, ich bin aber sehr daran interessiert, mich in Catia V einzuarbeiten, entsprechende Schulungen zu besuchen etc.“).

Das vorstehende Prinzip (der Bewerbungsleser soll so viele der Reizwörter aus seiner Anzeige im Lebenslauf wiederfinden) gilt für die „harten Fakten“ wie Kenntnisse und Erfahrungen. „Weiche“ (nicht messbare) Aspekte wie Teamfähigkeit oder Durchsetzungsstärke greift man, wenn überhaupt, nur auf, indem man Tätigkeiten im Team schildert oder bei einer wichtigen Aufgabe davon spricht, die Belange der eigenen Abteilung bei anderen erfolgreich vertreten zu haben.

Dann können Sie in einem dritten Schritt noch einmal alle Details Ihres Lebenslaufs kritisch daraufhin überprüfen, ob sie „hier und jetzt“ eher nützen oder stören oder vorsichtshalber anders dargestellt werden sollten.

So habe ich neulich einem jungen Mann mit Migrationshintergrund zu einer Namensvariation geraten: Er präsentierte drei hintereinander geschriebene Namen ohne Zeichen dazwischen, sodass niemand mehr sagen konnte, was Vor- und was Nachname war. Die ersten beiden waren Vornamen, ich riet zum Weglassen des zweiten, um dem Empfänger die Ansprache zu erleichtern. Auch meinem Vorschlag, gerade bei seinem Typ den 3-Tage-Vollbart für das Foto und die Gespräche abzunehmen, ist er sehr aufgeschlossen gefolgt. Als Trost hatte ich parat: Was nach der Einstellung wieder sprießt, stört niemanden.

Und wenn Sie langjährig und leitend in der Freiwilligen Feuerwehr Ihres Dorfes engagiert sind, ist das toll. Aber es steht auch für eine tiefe Verwurzelung in der Heimat und eher geringe Bereitschaft zum Wohnortwechsel. Wenn dann dort bereits ein Enddatum des Engagements stünde oder von der Bereitschaft gesprochen würde, dieses Engagement steigender beruflicher Beanspruchung unterzuordnen, wäre das ggf. hilfreich.

Am Schluss hat in einer Idealkonstellation der Bewerbungsempfänger das Gefühl: alles passt, nichts stört – sofort einladen, diesen Top-Bewerber.

 

Frage-Nr.: 3.006
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 18
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2019-05-03

 

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Von Heiko Mell

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