Heiko Mell

Die Wahrheit sagen?

Sollte man, wenn man vom potenziellen neuen Arbeitgeber im Vorstellungsgespräch gefragt wird, die wahren Gründe für das Ausscheiden nennen oder lieber „um den heißen Brei herumreden“?

Antwort:

Stellen Sie sich vor, Sie seien im Vertrieb tätig und verkauften anspruchsvollen Kunden ein Produkt. Letzteres nun hätte auch seine Nachteile und Tücken, wie es schließlich anders gar nicht denkbar ist.

Der Kunde aber soll das Angebot natürlich dennoch annehmen. Nun fragen Sie Ihren Chef, ob Sie im Verkaufsgespräch die „wahren“ Hintergründe nennen oder „um den heißen Brei herumreden“ sollen. „Meier“, wird der Chef sagen, „sind Sie eigentlich noch zu retten?“ Und dann murmelt er vor sich hin: „Wahrheit, wenn ich das schon höre. Am Ende nennen unsere Leute im Vertrieb ganz offen alle Produktnachteile, während der Wettbewerb sein Angebot in leuchtenden Farben preist. Da würden wir ja mächtig Umsatz machen!“

Und wenn er dann noch die Geduld aufbringt, wird er Ihnen erläutern: „Die Lösung liegt weder in der Wahrheit noch im Herumreden. Natürlich lügen wir unsere Kunden in allen Fragen, bei denen nachprüfbare Fakten eine Rolle spielen, nicht an. Beispiel: Leistungsdaten, verarbeitete Werkstoffe, wesentliche Produkteigenschaften etc. Das zahlt sich niemals aus, das merken sie irgendwann, dann ist unser Ruf nachhaltig ruiniert. Aber bei allem, was nicht mit harten Fakten, sondern mit weichen Argumenten, mit Motiven, Hintergründen, Absichten etc. zu tun hat, was also weder mess-, noch nachprüfbar ist, argumentieren wir verkäuferisch. Und sagen jeweils, was den Kunden freut, ein gutes Klima schafft und unseren Interessen nützt.

Fragt er Sie beispielsweise, ob sich Ihre Anstrengungen um ihn bei seinem relativ kleinen Umsatz überhaupt lohnen, dann sagen Sie ihm eben nicht, dass ich Ihnen diese Frage auch schon gestellt hätte und dass wir durchaus mit dem Gedanken spielen, ihn nicht mehr zu besuchen. Sondern Sie erklären ihm, für uns gebe es keine kleinen Kunden, sondern nur Kunden. Und die wollten wir zufrieden stellen. Sagen Sie ihm etwas, worauf er eine positive Entscheidung für Ihr Angebot aufbauen kann.“

Vielleicht setzte Ihr Chef dann noch nachdenklich hinzu: „Sie müssen nicht denken, dass der Kunde jede positive Aussage glaubt. Aber er kann besser mit ihr leben, kann eine Auftragsvergabe so besser verantworten. Eine negative / kritische Darstellung hingegen glaubte er sofort – und könnte es seinem Arbeitgeber oder seinem Job gegenüber dann nicht mehr verantworten, sich gegen den Wettbewerb und für Sie zu entscheiden.“

Und ich muss jetzt nur noch den Kreis schließen: Als Bewerber sind Sie ganz eindeutig ein Verkäufer. Ihr an den Mann zu bringendes Produkt sind Sie. Und nun gilt, was immer im Verkaufsgespräch gilt, siehe oben.Versuchen Sie, eine Begründung für den Wechsel zu nennen, die1. nicht der Faktenlage widerspricht. Gegenbeispiel: Sie erzählen, dass Sie in einem ungekündigten Arbeitsverhältnis stünden, während Sie schon einen Aufhebungsvertrag unterschrieben haben und freigestellt sind. Das ist „tödlich“.

2. nach der Lebenserfahrung so sein kann: Sie liefern also ein Standardargument für eine Standardsituation. Beispiel: Sie kommen aus einem Großkonzern und bewerben sich beim Mittelständler. Dass Sie sich an der Starrheit und Unbeweglichkeit, an den extrem langen Entscheidungswegen reiben, glaubt Ihr Gesprächspartner sofort. Das gilt entsprechend auch umgekehrt: Hauen Sie also ruhig in die Kerbe der Vorurteile.

3. nicht darauf hinausläuft, dass Sie einen Idioten zum Chef haben. Ein guter Bewerber hat das nicht (nie!). Wer hat sich die Firma denn überhaupt ausgesucht? Und was werden Sie wohl in fünf Jahren erzählen, wenn Sie von diesem neuen Unternehmen wieder weg wollen?

4. wenn sie schon von Fehlern spricht, diese vor allem bei Ihnen(!) sucht. Beispiel: „Ich passe nicht in diesen speziellen Unternehmenstyp. Mein Fehler war, das vor der Vertragsunterschrift nicht sorgfältig genug analysiert zu haben. Schließlich muss ich zum Unternehmen passen und kann nicht erwarten, dass sich die ganze Firma meinetwegen umstellt.“ Das wirkt glaubwürdig und zeichnet ein positives Bild von einer selbstbewussten, selbstkritischen Persönlichkeit (um Zweifler zu beruhigen: Das ist mein voller Ernst!).

Und ich? Ich fordere die Menschen zum Lügen auf und leiste dem moralischen Verfall auch noch Vorschub. Sagen wir es lieber so: Ich rette unser System vor dem totalen Zusammenbruch. Sagte jeder Politiker immer nur die ungeschminkte Wahrheit, ginge niemand mehr zur Wahl. Schilderte die Werbung jeden Abend im Fernsehen die Produkteigenschaften ungeschminkt, hätten wir permanente Wirtschaftskrise. Stünden in allen Personalanzeigen nur noch Wahrheiten, bewürbe sich kaum noch jemand. Nur wenn alle Berater nur noch wahr sprächen, änderte sich nichts, denn das tun sie ja jetzt auch schon …

Kurzantwort:

Frage an Radio Eriwan: Soll ein Bewerber in allem die Wahrheit sagen? Antwort: Im Prinzip ja. In der Praxis jedoch sagt er besser eine „verkäuferische Wahrheit“.

Frage-Nr.: 1505
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 26
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2000-07-07

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