Heiko Mell

Gehaltsvorstellungen – wie formuliert man sie?

In Stellenanzeigen ist immer wieder zu lesen, daß die potentiellen Bewerber aufgefordert werden, ihre Gehaltsvorstellungen in die Bewerbung einfließen zu lassen. Mich interessiert nun, wie ein Kandidat dabei vorgehen sollte.

Fügt man am Ende des Schreibens einen Satz an, in welchem die genaue Zahl genannt ist? Sollte man diesen Satz so formulieren, daß ein gewisser Spielraum vorhanden bleibt oder selbstbewußt einen bestimmten Betrag fordern?

Mir ist bekannt, daß Bewerber mitunter das Thema Gehaltsvorstellung bewußt auf ein persönliches Gespräch verlagern wollen und daher ihre Vorstellungen nicht konkretisieren. Ist diese Vorgehensweise ratsam?

Antwort:

Es ist in der Marktwirtschaft üblich, daß der „Verkäufer“ einer Ware den Preis nennt, den er zumindest zu erzielen hofft. Das ist so beim Gebrauchtwagenhandel, in jedem Geschäft und an jedem Gemüse-Marktstand. Vermutlich – genau weiß ich das nicht – eröffnet sogar in einem orientalischen Basar der Anbieter einer Ware die Preisverhandlungen, indem er zunächst einmal eine Summe nennt.

Auf dem Arbeitsmarkt nun tritt der Bewerber als Verkäufer seiner Arbeitskraft auf – von daher ist es legitim, wenn der Käufer zunächst einmal wissen will, was der Anbieter denn für Preisvorstellungen für das von ihm offerierte „Gut“ hat.

Außerdem ist das Gehalt ein so wichtiges Faktum, daß man vielfach nicht bereit ist, ohne vorherige Kenntnis ein zeitaufwendiges und teures Vorstellungsgespräch überhaupt anzuberaumen. Man würde sich ebenso weigern, einen Bewerber zum Vorstellungsgespräch zu bitten (dafür Zeit zu reservieren und die Reisekosten tragen zu müssen), wenn man nicht genau weiß, wie alt dieser Mensch denn nun ist, was er heute macht, welche Fachkenntnisse er besitzt, welche Studienabschlüsse er hat etc.

Es ist ein bißchen unverständlich, warum sich manche Bewerber in dieser Frage nur schwer an Marktgepflogenheiten gewöhnen wollen.Der Wunsch des inserierenden Unternehmens (das in einem Bewerbungsprozeß ohnehin der stärkere Partner ist und dem man besser entgegenkommt), vor der Einladung zum Vorstellungsgespräch die Gehaltsgrößenordnung des Kandidaten kennen zu wollen, ist absolut berechtigt und in überhaupt keiner Weise zu beanstanden.

Ich vermag keinen Unterschied zu sehen zwischen einem Bewerber, der in all seinen Dokumenten sein Alter schwärzt und erklärt, er wolle großzügigerweise die konkrete Frage nach dem Alter im Gespräch beantworten und einem „Gehaltsangabenverweigerer“.

Als Trost: Die Geschichte mit der Gehaltsvorstellung ist nicht unnötig ernstzunehmen. Natürlich tut sich der Bewerber etwas schwer mit dem Nennen einer klaren Forderung (das bedeutet die konkret übersetzte „Vorstellung“ ja wohl). Immer hat er den Verdacht, einerseits zu viel gefordert und damit seine Chancen ruiniert zu haben – und andererseits will er auch nicht zu wenig verlangen und später erfahren, daß er auch 10.000 DM mehr hätte bekommen können.

Daher gilt: Wer immer in Anzeigen Gehaltsvorstellungen erwartet, akzeptiert ziemlich problemlos die in der Bewerbung genannte derzeitige Einkommenssituation (bei Arbeitslosigkeit natürlich das letzte Einkommen).Wer dann mag, kann zusätzlich zu dieser Zahl noch einen Gehaltswunsch hinzufügen – es gilt aber als geschickter, damit bis zum Gespräch zu warten.

Der Bewerbungsempfänger schließt aus dieser Gehaltsangabe, daß a) der Kandidat selbstverständlich nicht unterhalb dieser Größenordnung zu haben sein wird, sondern daß erb) zwischen etwa 10 % (sehr schlechte Zeiten) oder 25 % (extremer Oberwert) „mehr“ erwartet.

Das ist für ihn eine solide Kalkulationsgrundlage, auf der er über die Frage einer Einladung zum Gespräch entscheiden kann.Probleme mit dieser Art von Angaben gibt es nur, wenn der Bewerber in irgendwelchen ungewöhnlichen Situationen steckt, in denen er meint, daß die Nennung des tatsächlichen heutigen Einkommens zu einer falschen Beurteilung der Gesamtsituation führt. Das aber wäre die Ausnahme! So ist es denkbar, daß ein oberhalb der Altersgrenzen liegender Bewerber, dem Arbeitslosigkeit droht, vorrangig eine angemessene Position sucht und weniger an ein ganz konkretes Einkommen denkt (bes-ser für 120.000 DM p. a. einen Job als mit 150.000 DM p. a. Forderung arbeitslos). In solchen Fällen sind „statt Zahlen“ Formulierungen erlaubt wie etwa:

„Da ich durch Werksschließung arbeitslos geworden bin, hat für mich die Wiedererlangung einer entsprechenden Position in meinem Fachgebiet deutliche Priorität vor der Gehaltsfrage. Ich bin daher sicher, daß wir im Vergütungsbereich eine Einigung erzielen werden.“ Das deutet ebenso Toleranzbereitschaft an (ohne den Absender juristisch zu verpflichten, auf jedes ihm zu niedrig erscheinende Angebot einzugehen) wie etwa die Formulierung eines 52jährigen Bewerbers:

„Bitte gehen Sie davon aus, daß ich mir über die grundsätzlichen Probleme einer Bewerbung in meiner Altersgruppe im Klaren bin. Daher kann für mich nicht die Einkommensfrage im Vordergrund stehen, sondern ausschließlich die anspruchsvolle, mich ausfüllende Aufgabe.“

Es ist übrigens nicht zu erwarten, daß Arbeitgeber bei einer solchen Formulierung extrem niedrige Angebote unterbreiten, es sei denn in extremen Ausnahmefällen. Nicht interessiert sind Bewerbungsleser an Formulierungen wie: „Da ich mich heute extrem unterbezahlt fühle, erwarte ich nunmehr von Ihnen, diese Ungerechtigkeit endlich durch einen saftigen Zuschlag aus der Welt zu schaffen.“ Grundsätzlich geht man immer davon aus, daß das heutige Einkommen eines Arbeitnehmers seinem Marktwert recht gut entspricht – und baut bei der Kalkulation des künftigen Einkommens darauf auf.

Ich habe erst kürzlich an einem Vorstellungsgespräch teilgenommen, in dem ein Mann „im besten Alter“ und durchaus nicht arbeitslos glaubhaft ein Ist-Einkommen von 135.000 DM für sich reklamiert – und bei der Frage nach der Forderung erklärte, sein Einstieg solle bei etwa 120.000 DM liegen. Auf unsere etwas verblüffte Gegenfrage hin antwortete er, er sei sich absolut sicher, daß er mit seinen Leistungen den Rest schnell wieder hinzuverdiene, er bäte daher um leistungs-orientierte variable Gehaltsbestandteile. In ruhiger Selbstsicherheit fügte er hinzu, er sei sogar sicher, in sehr kurzer Zeit so viel mehr zu verdienen, wie man dies bei einem Arbeitgeberwechsel gemeinhin unterstelle. Hintergrund war ein Handikap in seinem Ausbildungsbereich, von dem er wußte, daß es ihn immer wieder bei der Suche nach einer wirklich anspruchsvollen Position behindern würde – und gleichzeitig die klare Erkenntnis, daß wir hier eine Art „Traumposi-tion“ in einem wirklich soliden Unternehmen für ihn anzubieten hatten, die er nun wirklich extrem gern gehabt hätte. Da sein heutiger Arbeitgeber von wirtschaftlichen Schwierigkeiten bedroht und seine Position ohnehin etwas „wacklig“ geworden war (aus sachlichen Gründen), empfanden wir diese Einstellung als extrem vernünftig, zeigten uns von dem Vertrauen dieses Mannes in seine eigene Leistungsfähigkeit sehr beeindruckt und haben sofort ein zweites Vorstellungsgespräch mit ihm anberaumt. Dabei geht es weniger um meine positive Einstellung als um die seines potentiellen künftigen Vorgesetzten auf Arbeitgeberseite. Was der Kandidat damit immerhin erreicht hat: Die anderen Bewerber dieser Runde erschienen uns plötzlich ausgesprochen „blaß“. Und Zweiflern versichere ich ganz entschieden, daß der Effekt für den potentiellen Arbeitgeber nicht in den paar für einige Monate gesparten DM lag, sondern in der gesamten aus diesem Vorgehen erkennbar werdenden Persönlichkeit dieses Bewerbers.

Für den Sonderfall „Berufsanfänger“ gilt: Natürlich gibt es hier kein Ist-Einkommen, das man ersatzweise nennen könnte, wenn eine Gehaltsvorstellung gefragt ist. Letztere dient bei Berufsanfängern vorrangig dazu, ihren Realismus im Hinblick auf ihren Marktwert „abzuklopfen“ und ggf. ein überzogenes Selbstbewußtsein einerseits oder den Hang zu völlig sinnlosen Forderungen andererseits erkennen zu können. Deswegen sagt ein potentieller Arbeitgeber bei einer Bewerbung, in der ein berufserfahrener Kandidat ein zu hohes Einkommen fordert: „Der Mann ist zu teuer“ – und legt die Unterlagen beiseite. Bewirbt sich ein Berufsanfänger mit besonders hoher Forderung, formuliert er schon einmal: „Der Kerl spinnt“ – was erkennbar ein Unterschied ist.

Kurzantwort:

Der Wunsch von potentiellen Arbeitgebern, in Bewerbungen Gehaltsvorstellungen der Kandidaten zu erfahren, ist absolut berechtigt. Es reicht jedoch, statt dessen kommentarlos das heutige Einkommen anzugeben. Ignoriert man den Wunsch nach Gehaltsangaben, kann sich dies bei der Beurteilung stark negativ auswirken.

Frage-Nr.: 1415
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 32
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 1999-08-13

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