Heiko Mell

Der Vertrieb und die Einser-Kandidaten

Frage/1

In der Beantwortung einer früheren Frage (2.887) schreiben Sie: „Vertrieb ist ein Tätigkeitsgebiet, in dem Noten kaum eine Rolle spielen – und in das Einser-Kandidaten in der Regel ungern hineingehen. Hier bekommt man relativ schnell eine Chance.“

Das mag so sein, nur erscheint mir das unlogisch.

Antwort/1

Die Sache mit den Noten ist so zu sehen: Von Ausnahmen abgesehen, kommt „Vertrieb“ als Fach im klassischen technischen Studium praktisch nicht vor. Ja ehemalige Studenten berichten oft sogar, dass Professoren der üblichen technischen Fächer eine gewisse bis tiefe Verachtung gegenüber dem gesamten Vertriebsprozess und seinen Gestaltern erkennen lassen.

Daraus folgt mit einer gewissen Logik: Für die angestrebte Tätigkeit eines Entwicklungs- oder Fertigungsingenieurs sind die Noten des klassischen Ingenieurstudiums sehr wohl von Bedeutung. Da dürfen gute bis sehr gute Resultate in den entsprechenden Fächern durchaus als Empfehlung oder sogar Voraussetzung für die Einstellung betrachtet werden.

Für eine Tätigkeit im Vertrieb, dem im üblichen Examenszeugnis keine eigene Note gewidmet ist, gilt das verständlicherweise nicht. Die völlig andere, in diesem Studium kaum bis gar nicht verlangte und auch nicht geförderte Begabung für den Vertrieb könnte sich sowohl hinter einer 3,4 als auch hinter einer 1,2 des klassischen Ingenieurstudiums verbergen – und natürlich auch hinter allen Abstufungen dazwischen.

Während also ein Studienabsolvent mit einem üblichen Examen von 3,3 bei einer Bewerbung als Entwicklungsingenieur eher schlechte Karten hat, ist diese Note bei einem Bemühen um einen Einstieg als Vertriebsingenieur längst nicht so kritisch zu sehen. Nicht etwa, weil ein schwaches Studienergebnis „immer noch für den Vertrieb reichen“ würde – sondern weil die Vertriebsbegabung eines frischgebackenen Ingenieurs theoretisch mit diesem Studium und mit dessen Examensnoten weder gefördert noch überhaupt erfasst wurde.

Die Betonung liegt dabei auch auf „theoretisch“. Denn in der Praxis spielen die Einser-Kandidaten hier eine gewisse Sonderrolle: Oft bis meist interessieren sie sich nicht für vorrangig auf den Vertrieb ausgerichtete Tätigkeiten – und oft bis meist eignen sie sich auch weniger dafür. Auch das ist irgendwie logisch: Menschen mit mehreren verschiedenen Begabungen sind selten. Und wo die zentralen Talente der Einser-Kandidaten liegen, zeigt ja das Zeugnis. Eine zusätzliche Vertriebsbegabung wäre da schon ungewöhnlich.

Bei einem Examen von 3,4 werden die hoffentlich vorhandenen Talente noch nicht so recht ersichtlich, sie könnten (!) also durchaus auch im Vertrieb liegen. Die Betonung liegt auf „könnten“, eine Empfehlung für das Verkaufsgeschäft ist ein schwaches Technikzeugnis selbstverständlich noch nicht!

Ich sollte sicher ein paar grundsätzliche Worte zum Vertrieb sagen – eben weil gerade Ingenieure so oft durch ein Studium geprägt worden sind, innerhalb dessen dieser Fachbereich entweder nicht vorkam oder als weniger erstrebenswert für das berufliche Engagement eines akademisch gebildeten Technikers dargestellt wurde: Vertrieb ist eine zentrale Säule jeder unternehmerischen Aktivität in einer Marktwirtschaft. Das Fachgebiet ist in seiner Bedeutung mindestens gleichberechtigt mit Entwicklung, Produktion und zentralen kaufmännischen Funktionen. Und es bietet Karrierechancen bis zur Geschäftsführung bzw. in den Vorstand und in Positionen wie UB-Leitung etc.

Vertrieb – wir sprechen hier zielgruppenorientiert über entsprechende Aktivitäten im technischen Umfeld – ist in der Praxis ungeheuer vielseitig, letztlich gibt es „den Vertrieb“ gar nicht. Vertrieb kann der Verkauf von Katalogartikeln sein – das gibt es teilweise sogar im Bereich der Werkzeugmaschinen. Vertrieb kann aber auch ein tiefes Eintauchen in die zu verkaufende Technik sein, sodass ein Vertriebsingenieur bereits technische Kundenprobleme aufnimmt und Lösungsansätze erarbeitet. Vertrieb kann ausschließlich die Betreuung bereits vorhandener Kunden bedeuten – weil man schon alle denkbaren Abnehmer beliefert. Aber Vertrieb ist sehr oft auch Neukundenakquisition, wobei diese potenziellen Käufer sehr spröde reagieren können. Nicht zu vergessen sind Aufgaben wie Vertriebsstrategie, Marketingkampagnen etc.

Stets hat der Vertriebler mit Menschen zu tun, die nicht nur mit technischem Sachverstand, sondern auch durch Aufgeschlossenheit, freundliche Hinwendung, Einfühlungsvermögen, gewinnendes Auftreten, eine gewisse Hartnäckigkeit, ausgeprägte Qualitäten in der Verarbeitung vorübergehender Rückschläge und Niederlagen gewonnen und überzeugt werden wollen.

Konkret: Ein erfolgreicher Vertriebler braucht eine bestimmte Begabung, die durch Schulung und Erfahrung wirksam ergänzt, aber nicht ersetzt werden kann. Ich habe das gelegentlich etwas salopp so formuliert: Ein Entwickler ohne einschlägige Begabung ist ein „armes Schwein“, könnte aber in Randbereichen seines Fachs eventuell eine Zeit lang überleben. Ein Vertriebler ohne einschlägige Begabung jedoch muss als „ganz armes Schwein“ gelten und wird nahezu garantiert unglücklich (und/oder entlassen).

Und um noch einmal auf die Einser-Kandidaten zurückzukommen: Diese sind oft zu „gut“ in ihrem technischen Fach, zu gründlich und neigen verständlicherweise zum fachlichen Tiefgang. Der Gesprächspartner auf Kundenseite aber ist daran vielleicht gar nicht interessiert, er ist auf „Rabatte“ und andere Preisdetails aus und langweilt sich bei technischen Details, die in seinem Haus eine ganz andere Stelle bereits geprüft hat oder noch prüfen wird. „Nur Umsatz gemacht“ zu haben und das auch noch einem großzügigen Preisnachlass zu verdanken, ist jedoch für einen tief in der Technik seiner Produkte steckenden Einser-Kandidaten weniger „spannend“, interessiert ihn oft nicht.

Mir hat der Inhaber eines mittelständischen Industrieunternehmens einmal sein Leid geklagt: „Jetzt habe ich wieder einige Berufsanfänger-Ingenieure im Vertrieb eingestellt, habe sie mit unseren Produkten und Liefer- sowie Zahlungsbedingungen vertraut gemacht und sie einige Wochen mit meinen ‚alten Hasen‘ in diesem Bereich gemeinsam zu Kunden geschickt, damit sie Vorbilder haben, denen sie nacheifern können. Und dann kommt der große Tag, an dem sie erstmals allein zu einem namhaften Kunden fahren. Dann kehren sie zurück und berichten mit leuchtenden Augen von ‚Gesprächen auf hohem technischen Niveau‘ und dass der Partner dort extra noch den technischen Leiter hinzugezogen habe, weil das Thema und unsere angebotenen Lösungen so interessant waren. Dann ist mein Jung-Vertriebler glücklich und ich weiß, dass er jetzt gelobt werden will. Aber ich frage ihn: ‚Wie viele Maschinen haben Sie denn nun verkauft?‘ – und er ist irritiert ob dieser Banalität. So weit seien sie gar nicht gekommen, aber man habe ‚tolle Gespräche’ geführt. Von denen aber können wir nicht leben.“

Ich habe ein wenig gezögert, ob ich das nun auch noch sagen soll, tue es jetzt aber doch: Ja, aus der Sicht eines hochkarätigen, tief in die wissenschaftlichen Aspekte seiner Technik eingedrungenen Einser-Ingenieurs kann Vertrieb durchaus auch (!) Aspekte einschließen, die er als banal empfindet oder volkstümlicher: „Es geht immer nur um das Eine.“ Gemeint ist einmal mehr der Umsatz.

Service für Querleser

Schlechte Noten im klassischen Ingenieur-Studium beweisen selbstverständlich keine Vertriebsbegabung, schließen sie aber keineswegs aus. Und es gibt zwar erfolgreiche Einser-Kandidaten dieses Studiums im Vertrieb, aber typisch sind sie dort nicht. Der Vertrieb erfordert eine Begabung, die im klassischen technischen Studium eher weder gefördert noch geprüft wird.

Frage/2

Bereits in der Schulzeit habe ich den Eindruck gewonnen, dass überdurchschnittliches Wissen noch keine sehr gute Benotung bringt. Um mit 1 benotet zu werden, muss man noch mehr tun: Dem Lehrer muss die Antwort bzw. die Arbeit gefallen, d. h. man muss etwas hinzufügen, das im Berufsleben Vermarktung genannt wird.

Die Benotung und die Ausgabe von Zeugnissen haben ja den Zweck, den Absolventen beim Vertrieb seiner Arbeitskraft zu unterstützen. Wer dies nicht versteht und sich nicht um beste Zensuren bemüht, der wird wohl kaum im Vertrieb erfolgreich sein.

Antwort/2

Der erste Absatz dieser Teilfrage bezieht sich zwar auf die Schule, gilt aber sinngemäß ebenso für das spätere Berufsleben.

Auch dort, so formuliere ich ständig mit erhobenem Zeigefinger, ist überdurchschnittliches fachliches Können noch kein Garant für Erfolg und Aufstieg. Um diese Ziele zu erreichen, muss man auch dort „mehr tun“: Dem Chef muss die Arbeit (oft auch die Persönlichkeit des Mitarbeiters) gefallen, d. h. man muss etwas hinzufügen, das man durchaus „Vermarktung der eigenen Person und ihrer Leistungen“ nennen könnte.

Bis dahin sind wir uns einig. Sie sagen dann aber, seine sehr guten Noten habe der Einser-Kandidat letztlich nicht nur seinen Fähigkeiten, sondern auch seiner geschickten Vermarktung derselben zu verdanken. Damit habe er Vertriebstalent bewiesen, womit die These von der notenunabhängigen Eignung für den Vertrieb erledigt wäre.

Und da folge ich Ihnen nicht mehr. Es beginnt mit Ihrer Behauptung, die Benotung und die Ausgabe von Zeugnissen habe den Zweck, den Absolventen beim Vertrieb seiner Arbeitskraft zu unterstützen. Das ist absolut nicht so!

Nehmen wir das Studium: Zahlreiche, wenn nicht die meisten Professoren wären höchst beleidigt, wenn sie Ihre Formulierung unterschreiben sollten. Sie sehen die Institution „Hochschule“ als eigenständige Einrichtung unter staatlichem Reglement (schließlich sind sie „verbeamtet“ – eines der blödesten Wörter der deutschen Sprache, für das sie aber nichts können) mit der Aufgabe, fachliches Wissen und – in Ansätzen – auch Können an junge Menschen zu vermitteln und sie mit wissenschaftlichem Arbeiten vertraut zu machen. Im Examen benoten die Professoren, was im Einzelfall beim Kandidaten dabei herausgekommen ist. Punkt.

Die Hochschulen sind nicht zwangsverzahnt mit der später als Arbeitgeber auftretenden Wirtschaft. Ja sie können sogar Studiengänge anbieten, für die es „so“ keinen Markt gibt.

Nicht nur der wütende Vater eines arbeitslosen Jungakademikers schrieb mir sinngemäß, wie es denn sein könnte, dass der Staat Menschen in einer Fertigkeit ausbilde, die überhaupt niemand suche und brauche. Diese Väter (und ihre Kinder) haben das Prinzip nicht verstanden und sich vorher nicht genügend informiert. Solche Informationen liegen „auf der Straße“, stehen seit Jahren in diesen Beiträgen und beispielsweise in den „Karriere-Basics“ auf meiner Homepage.

Und nun sagen Sie, die Einser-Absolventen hätten sich, um diese sehr guten Resultate zu erzielen, auch vorbildlich vermarkten müssen, da könnten sie doch ebenso gut Vertrieb machen. Das klingt nur scheinbar logisch. In der Praxis ist es ein Unterschied, ob Sie in einem hochkarätigen Fachgebiet „bis ins letzte Molekül“ zu Hause sind und dieses Wissen dann auch noch ein bisschen geschickt gegenüber dem ähnlich veranlagten Professor vermarkten oder ob man von Ihnen nur verlangt, fachlich über ein Produkt ein bisschen angeregt plaudern zu können, dafür aber alle internen Typbezeichnungen im Kopf zu haben, leidenschaftlich auf „höchstens 5 % Rabatt“ zu bestehen, wenn der potenzielle Kunde doch gern „mindestens 12 %“ zur Bedingung macht. Und wenn man von Ihnen erwartet, dass Sie einen möglichen Kunden, der schon am Telefon nichts von Ihnen wissen will, dennoch erst von einem persönlichen Gespräch und dann von einem lukrativen Erstauftrag „überzeugen“. Und das auch noch so, dass er Stammkunde wird. Es wird sicher manche Leser verblüffen, aber genau bei dieser – unvollkommenen – Definition vertrieblicher Aufgaben reiben sich Vertriebsbegabte die Hände und rufen: „Her mit diesem Job. Das ist genau meine Welt.“

Ich glaube, der Einser-Kandidat braucht als Basis seiner überragenden Noten 85 % tiefgehendes fachliches Wissen mit spürbarem Interesse am Fachgebiet bis hin zur Leidenschaft, dann vielleicht noch 5 % „Talent zur Vermarktung der eigenen Person“ – und mindestens noch 10 % „Glück und Zufall“. Der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter braucht diese Komponenten zwar unbedingt auch, hier definiert man aber „fachliches Wissen“ anders, hier steht es für das „Fachgebiet Vertrieb“. Zu diesem Oberbegriff gehört letztlich noch das anspruchsvolle Gebiet des Marketing – wobei sich die Praxis nicht immer ganz einig ist, was nun wovon ein Teilgebiet darstellt. Und da der Vertriebler eine deutlich höhere Quote an „Talent zur eigenen Vermarktung“ braucht, ist sein Anteil tiefgehenden fachlichen Wissens am „Gesamtkuchen“ geringer.

Im BWL-Studium ist „Marketing“ eine vielgefragte Fachrichtung. Und ich habe auch schon davon gelesen, dass es irgendwo eine Studienrichtung „Vertriebsingenieur“ gibt. Keine Frage: Wer dort schwache Noten bringt, hat im Vertrieb ebenso schlechte Karten wie der entsprechend benotete Interessent für die Entwicklungs-Laufbahn nach klassischem Ingenieur-Studium. Denn ihm wäre ja eine schwächere Qualifikation in seinem Hauptfach ausdrücklich bescheinigt worden.

Frage-Nr.: 2.951
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 22
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2018-06-01

Von Heiko Mell

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