Heiko Mell

Über den Vertrieb in die Entwicklung?

Ich stehe kurz vor Abschluß meines Maschinenbaustudiums (Uni …). In Kürze werde ich 30 Jahre alt.Ich möchte gern in der Hydraulik- oder der Pneumatikentwicklung arbeiten. Bei Firmenkontakten (u. a. Hannover Messe) habe ich jedoch den Eindruck gewonnen, daß die Aussichten auf einen Arbeitsplatz im Vertrieb ungleich besser sind als in der Entwicklung.

Mir stellt sich jetzt die Frage, ob ich eine Stelle als Vertriebsingenieur anstreben soll, obwohl ich bisher von diesem Tätigkeitsfeld nur eine vage Vorstellung besitze. Wie argumentiere ich überzeugend in der Bewerbung, warum ich ggf. dorthin strebe?

Über einen Bekannten habe ich die Möglichkeit, bei einer Bausparkasse eine Vertriebsschulung zu absolvieren und Betreuung und Akquisition von Privatkunden zu erlernen. Wie stehe ich damit im Hinblick auf mein Ziel Entwicklungsingenieur da? Kann ich mich bei einer bestimmten Firma erst als Entwicklungsingenieur bewerben und nach einer Absage noch einmal als Vertriebsingenieur oder fasse ich besser gleich beide Bewerbungen zusammen?

Antwort:

Entwicklung ohne adäquate Begabung ist traurig, Vertrieb ohne Talent jedoch „tödlich“. Vertrieb darf also keine Vernunftentscheidung sein – man muß verkaufen können und wollen (ganz besonders wollen).

Wer etwas verkaufen kann und will – tut es auch. Talent bricht sich Bahn, immer und jederzeit. Ein Mann mit Verkaufstalent hat seine Studienzeit genutzt, um irgendwie (nebenbei, gelegentlich) kundenorientiert zu arbeiten. Oder er verkauft seinen Kommilitonen gebrauchte Autos oder was auch immer. Er kennt „tausend Leute“ und pflegt den Umgang mit ihnen. Er reist gern, lernt gern neue Leute kennen. Und er weist in Bewerbungen auf seine kundenorientierten Nebenjobs hin.

Nur: Vertrieb und Entwicklung erfordern verschiedene Begabungen – unwahrscheinlich, daß ein Mensch beides gleichermaßen überdurchschnittlich gut kann (in Ausnahmefällen aber denkbar).

Aus dem Vertrieb heraus gibt es praktisch keinen Weg in die Entwicklung, umgekehrt jedoch geht das in den ersten Berufsjahren durchaus. Beides gilt insbesondere beim Firmenwechsel!

Die Entwicklung kann man nach China verlagern, den Vertrieb für Europa nicht – Vertrieb wird es immer geben, der Rest ist nicht ganz so sicher (Marktwirtschaft vorausgesetzt). Es verachte also kein Ingenieur, auch kein Hochschulprofessor, den Vertrieb.

Für den Vertrieb wäre eine Bausparkassenschulung vermutlich eine tolle Empfehlung, trotz der „falschen“ Produkte und Vertriebswege. Entwicklungschefs als Bewerbungsempfänger würden jedoch darüber extrem(!) die Nase rümpfen.

Einem Unternehmen zu sagen, man wolle in die Entwicklung oder in den Vertrieb, ist nicht so toll. Sagen Sie lieber 50 Bewerbungsempfängern, Sie wollten in die Entwicklung und 50 anderen, Vertrieb sei Ihr Ziel (die jeweils anderen erfahren es ja nicht).

Sehr pauschal gesagt: Der optimale Entwicklungsingenieur hat seine Ausbildung mit glänzendem Ergebnis in kurzer Zeit mit den richtigen fachlichen Schwerpunkten abgeschlossen – er ist zumindest im Kerngebiet „gut bis brillant“. Beim Vertriebsingenieur kommt es darauf weniger an – aber der Kandidat kann halt verkaufen und will verkaufen. Nur, das merkt er nicht erst mit 30.

Kurzantwort:

Talent bricht sich Bahn. Man achte bei Studienabschluß darauf, daß aus dem Gesamtbild das Talent für das angestrebte Tätigkeitsgebiet auch deutlich wird. So fühlt sich ein guter Vertriebsingenieur schon als Student zu Kunden hingezogen und hat etwas auf dem Gebiet vorzuweisen.

Frage-Nr.: 1222
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 44
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 1998-10-30

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