Heiko Mell

Verkaufen allein genügt mir nicht

Ich bin seit etwa fünf Jahren als Vertriebsbeauftragter eines namhaften Großunternehmens tätig. Zwar hat sich durch einen internen Wechsel meine Umsatz- und Kundenverantwortung erhöht, einen Karrieresprung habe ich damit jedoch nicht vollzogen.

Ich frage mich nun, wie ich aktiv meinen nächsten Karriereschritt angehen kann und stelle mir folgende Alternativen vor:

1. Ich übe meine derzeitige Funktion weiterhin aus und warte ab, ob sich für mich Chancen intern oder auch in einem anderen Unternehmen ergeben.

2. Ich unterbreche meine Tätigkeit in diesem Unternehmen, absolviere eine einjährige Ausbildung zum MBA und versuche nach erfolgreichem Abschluß hier oder bei einem anderen Unternehmen in einer höherenHierarchieebene einzusteigen.

Grundsätzliches: Ein wesentliches Problem sehe ich darin, daß ich nicht weiß, wie ich meine Karrierechancen im Hinblick auf die zunehmende Reduzierung von Hierarchieebenen hier im Hause verbessern kann. Daher bin ich unsicher, ob ich mich weiterhin im Verkauf orientieren oder mein Wissen nicht auch durch den Einsatz in anderen Bereichen wie z. B. Marketing, Unternehmensberatung oder durch den MBA-Abschluß ergänzen sollte.

Antwort:

Sie sind Anfang 30, haben ein Gymnasium besucht (von einem Abschluß/Abitur steht nichts in Ihrem Lebenslauf), haben dann eine Lehre absolviert, die weder mit der Ausbildung davor, noch mit irgend etwas danach korrespondiert, haben an einer Berufsakademie einen Abschluß gemacht (dessen Qualität ich nicht kenne) und sind dann bei Ihrem heutigen Arbeitgeber eingestiegen.

Ich bin absolut davon überzeugt, daß man die berufliche Entwicklung eines Menschen im „historischen“ Zusammenhang sehen muß. Alles, was jemand unternimmt,ist auch Ausdruck seiner Persönlichkeit; alles, was um ihn herum geschieht, formt dieselbe.Es geht also nicht darum, dem Menschen zwanzig Jahre später Vorwürfe wegen irgendeines „Ausrutschers“ zu machen. Aber wenn in einem Berufsweg ein Problem auftaucht, hilft oft der Blick zurück. Mitunter zeigen sich Wiederholungen früherer Situationen, häufig folgt der Mensch immer wieder dem gleichen Grundmuster. Daher der Ausspruch über Bewerber: „Sie tun es immer wieder.“

Für einen Rat muß man unbedingt mindestens die Antworten auf zwei Kernfragen wissen:
In welcher Situation befindet sich der betroffene Mensch?
Was ist, kann, will dieser Mensch?
Letzteres ist besonders schwierig und noch dazu keine konstante Größe. Aber wenn man bei einer Wertung allein nach „Papier“-Unterlagen überhaupt zu einer Aussage kommen will, dann wird man die gesamte Vergangenheit dieses Menschen mit in die Analyse einbeziehen müssen.

Daher übrigens, dies nur einmal am Rande bemerkt, bevorzuge ich die „deutsche“, also die chronologische Form des Lebenslaufes. Die „amerikanische“ Form, die vor allem die heutige Position als zentrale Information darbietet, läuft meinem Denken zuwider: Ich muß diese Lebensläufe entweder von „hinten nach vorn“ lesen (was nicht Sinn der Sache ist), oder ich brauche doppelt so lange für ein Exemplar.

Nun wieder zum konkreten Fall: Ganz entscheidend ist, was Sie beruflich wollen, welche Zielsetzungen Sie haben. Ebenso entscheidend ist, was Sie können, wo Ihre Talente liegen.

Gelegentlich gibt es eine Sternstunde im Karrierebereich: Dann lernt man einen Menschen kennen, dessen (großes) Können mit seinen (hohen) Zielen auf einer Linie liegt. Oft aber klafft das auseinander. Es gibt einfach Menschen, die wollen was sie nicht können während sie ihre eigentlichen Talente mißachten. Dabei kann jeder irgend etwas er muß es nur auch können wollen!

Sie nun, geehrter Einsender, können offensichtlich verkaufen. Wenn Sie das nun auch noch unzweifelhaft wollten, wäre ja alles in schönster Ordnung. Dann könnten Sie noch ein bis zwei Jahre abwarten, ob sich intern eine Chance ergibt. Ist das nicht der Fall, gibt es extern genug davon. Sie könnten irgendwo eine Regionalvertriebsleitung, ein Vertriebsbüro, eine Niederlassung etc. übernehmen. Karriereziel: Vertriebsleiter, vielleicht sogar eines Tages Vertriebs-GF. Als Trost: Eine Marktwirtschaft hat immer ein offenes Ohr für Menschen, die etwas verkaufen können. Produkte sind dabei nicht so wichtig, Branchen und Vertriebswege schon.

Könnte das Ihr Weg sein, so wäre eine weitere Ausbildung über Ihr Studium hinaus nicht zwingend erforderlich. Für alles, was Sie noch brauchen, reichte nebenberufliche Weiterbildung aus. Wichtiger wäre es, bei Ihrem heutigen Arbeitgeber eine Auszeichnung für tolle Umsatzerfolge zu bekommen das imponiert Bewerbungsempfängern (im Vertrieb) immer.

Aber Sie spielen ja mit dem Gedanken an Marketing, an Unternehmensberatung. Für beides gilt: Die (strategische) Planung, die Ausarbeitung detaillierter Konzeptionen steht im Vordergrund. Persönliches Verkaufen können ist nicht wichtig, Theorie (mit der Fähigkeit, sie praktisch umzusetzen) zählt die Bedeutung der Ausbildungsqualifikation steigt enorm an. Dafür ist Ihre spezielle BA-Qualifikation absolut nicht das denkbare Optimum, mehr wäre unbedingt besser.

Aber: Falls Ihr Talent denn doch im Verkauf liegt und alles andere nur Träumerei wäre, stünden Ihnen nur Quälerei und Enttäuschungen bevor, nicht jedoch aufbauende Erfolgserlebnisse.

Und nun bin ich wieder beim Anfang meiner Überlegungen, dem Blick in die „Historie“. Da ist bei Ihnen der unklare (im positiven Falle aber ganz sicher nicht berauschende) Abschluß des Gymnasiums. Da ist die unmotiviert erscheinende Lehre. Da ist die Konzentration auf den sehr praxisorientierten Studienweg an der Berufsakademie. Da ist jetzt der wohl durchaus erfolgreiche (wenn auch noch nicht aufstiegsgekrönte) Werdegang im Vertrieb. Und dann nicht mehr Historie, sondern Zukunftstraum der Wunsch nach Marketing statt Verkauf.

Ich meine, Sie sollten aus den hier genannten „historischen“ Fakten folgende Schlüsse ziehen:

1. Sie sind keineswegs instinktiv sicher bei der beruflichen Planung. Mißtrauen Sie also aufkommenden Veränderungswünschen. Bleiben Sie bei dem, was einigermaßen „gut“ läuft, und widerstehen Sie der Gefahr, viel zu verspielen, um einem nebulösen „Besser“ hinterherzulaufen.

2. Es sieht bisher nicht so aus, als läge Ihre zentrale Begabung in Bereichen, die in Richtung „Studienwissen/Theorie“ ausgerichtet sind. Da wären Marketing, Unternehmensberatung und anspruchsvolles MBA-Studium vielleicht die völlig falsche Richtung. Früh krümmt sich, was ein Häkchen werden will haben Sie sich „früh“ gekrümmt?

Also verkaufen Sie, was das Zeug hält. Es gibt in diesem Lande nichts, worauf sich besser eine Karriere gründen ließe. Aber zur Warnung für Nachahmer: Während Entwickler ohne Talent „arme Schweine“ sind, muß man Verkäufer ohne Begabung „ganz arme Schweine“ nennen.

Kurzantwort:

1. Die berufsrelevante „Historie“ eines Menschen über Schule, evtl. Lehre, Studium und Berufspraxis hinweg enthält eigentlich alle wünschenswerten Hinweise auf Begabungen und fehlende Talente. Vor allem der Betroffene sollte selbstkritisch daraus die nötigen Schlüsse ziehen.

2. Wenn Können und Wollen eines Menschen auf einer Linie liegen, sind Top-Ergebnisse zu erwarten. Jeder kann etwas leider laufen Wollen und Können häufig auseinander. Achtung: Ein anderes Wollen kann man sich ggf. einreden ein anderes Können nicht.

Frage-Nr.: 1133
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 44
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 1998-10-30

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