Ich will verkaufen, darf aber nicht

Ich bin Wirtschaftsingenieur-Student (Bachelor, FH) und befinde mich in der letzten Phase. In Kürze beginne ich das mehrmonatige Praktikum mit anschließendem Praxisprojekt und abschließender Bachelorarbeit bei einem Kfz-Zulieferer. Das Praxisprojekt läuft im Qualitätsmanagement des Unternehmens.Mein Karrierewunsch, auf die nächsten Jahrzehnte gesehen ist, über QM zum Vertrieb, zur Vertriebsleitung und zum goldenen Abschluss eventuell in die Leitungsebene eines Unternehmens zu kommen.Vorzuweisen habe ich eine technische Ausbildung, starke Erfahrungen im Kundenkontakt durch eine durchgängige Mitarbeit im Familienunternehmen des Automobilhandels (auch im Vertrieb), gutes Englisch in Wort und Schrift (noch nicht verhandlungsfähig, aber ich arbeite daran) und sehr gute Sozial- und Kommunikationskompetenz.Ich weiß jetzt zwar, wo meine Stärken und Schwächen liegen, aber bei meinen Versuchen, mich bereits für die Praxisphase des Studiums im Vertrieb zu bewerben und dann dort direkt Fuß zu fassen, musste ich mich leider geschlagen geben – es gab nur Absagen. Daher habe ich den Weg über das QM gewählt.Was ist der beste Weg für einen Berufseinsteiger in den Vertrieb (technische Geräte, Maschinen, Automobilteile)? Ich beende mein Studium mit 25 Jahren, erwarte einen Durchschnitt von 2,5 und habe meinen Schwerpunkt in QM und Marketing.

Antwort:

Die Antwort setzt sich aus verschiedenen Mosaiksteinen zusammen. Die wichtigsten davon:1. Der Vertrieb ist das zentrale Herz der Marktwirtschaft, ihn wird es immer geben. Wer verkaufen kann, findet ein breites Feld von Entwicklungsmöglichkeiten, die Skala ist „nach oben offen“.2. In einer Industriegesellschaft mit ihrem breiten Spektrum an technischen Produkten braucht man unbedingt Ingenieure für den Vertrieb – auf allen hierarchischen Ebenen. Ihre Zielsetzung hat grundsätzlich Zukunft.3. Ingenieure sind sehr schwer für den Vertrieb zu interessieren. Grund ist das rein technisch ausgerichtete Studium der klassischen Ingenieure, innerhalb dessen der Begriff „Vertrieb“ kaum vorkommt. Arbeitgeber freuen sich grundsätzlich(!) über jeden Ingenieur, der in den Vertrieb will.4. Ein Konstrukteur ohne Talent ist ein „armes Schwein“, ein Vertriebsingenieur ohne Talent ist ein „ganz armes Schwein“. Deshalb schaut man bei entsprechenden Bewerbern auf eine erkennbare Verbindung zu dem Metier. „Ich habe im Studium bereits mitgearbeitet im elterlichen Handel mit technischen Produkten“ oder „Ich habe mein Studium durch eine Vertriebstätigkeit finanziert“ sind Top-Empfehlungen. Dafür sind Noten in den klassischen Fächern nicht so wichtig (eine 1 ist eher ein bedenkliches Zeichen, aber eine 4 beweist natürlich auch kein Vertriebstalent). Sprachen sind immer eine sehr gute Empfehlung.5. Derzeit haben Berufseinsteiger vielfältige Schwierigkeiten, Startpositionen zu finden. Das betrifft sowohl die klassischen Ingenieurpositionen als auch den Vertrieb, rechnen Sie also generell mit „Stolpersteinen“ auf dem Weg in die Praxis.6. Vielleicht sind Ihre bisherigen Bemühungen im Vertrieb ja auch gescheitert, weil diese sich nicht vorrangig auf eine Startposition nach dem Studium, sondern auf eine Projekt- und Bachelorarbeit noch während des Studiums bezogen. Es könnte sein, dass sich der Vertrieb als dafür nicht optimal geeignet ansieht oder darauf nicht eingerichtet ist (viele maßgebliche Personen sind z. T. weltweit und häufig unterwegs).7. Wir beobachten derzeit, dass Industrieunternehmen Berufseinsteiger nicht gern direkt im kundenbezogenen Vertrieb einsetzen, sondern sie z. B. in Projektierungsaufgaben erst einmal vertriebsnah an die Arbeitswelt und die kundenbezogene Vertriebstätigkeit heranführen.Diese Details regelt das Unternehmen dann schon selbst, bewerben Sie sich für den eigentlichen Berufsstart als Bachelor direkt und deutlich um einen „Einstieg im Vertrieb“. Geben Sie dabei ruhig an, Sie hätten Ihre Praxisphase und die Bachelorarbeit gern im Vertrieb eines Unternehmens absolviert, Sie hätten jedoch kaum entsprechende Angebote gefunden und dann die Thematik aus Ihrem zweiten Studienschwerpunkt QM gewählt.8. Bleiben Sie bei Ihrem Ziel – ein guter Verkäufer muss immer auch eine gewisse Hartnäckigkeit unter Beweis stellen.

Kurzantwort:

Frage-Nr.: 2688
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 19
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2014-05-08

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