Heiko Mell

Entwicklung / Vertrieb

Frage: Wie sehen Sie einen Berufseinstieg im Vertrieb? Sollte man nicht zuerst einmal technisches Know-how über das zu vertreibende Produkt sammeln, z. B. in der Entwicklung/Konstruktion?

Antwort:

Sie müssen Vertrieb wollen und dafür begabt sein – wie bei jeder anderen Tätigkeit auch. Ich nehme an, das haben Sie geprüft. Vertrieb ist eine unverzichtbare, tragende Säule der Marktwirtschaft, sie ernährt ihren (begabten) Mann sehr gut.

Aber: Vertriebsingenieure und Entwickler, wenn sie auf klassischen Positionen ihres Metiers sitzen, sind ziemlich unterschiedliche Menschen mit verschiedenen Persönlichkeiten. Das heißt im Extrem und auf Durchschnittsmenschen bezogen: Man ist entweder Konstrukteur oder Verkäufer, selten beides (rechnen Sie nicht damit, dass Sie eine Ausnahme sind).Wie ich schon öfter formuliert habe: Ein unbegabter Entwickler ist ein „armes Schwein“, ein unbegabter Verkäufer hingegen ist ein „ganz armes Schwein“.

Nachdem das geklärt ist. Seien Sie also bitte vorsichtig mit Laufbahnplanungen, die Wechsel zwischen Entwicklung und Vertrieb vorsehen. Übrigens gilt dazu: Von der Entwicklung in den Vertrieb ist ein Wechsel möglich, umgekehrt kaum.

Zum zweiten Teil Ihrer Frage: Rein sachlich ist gar nichts dagegen zu sagen. Aber:

1. Sie könnten ein schlechter Entwickler, aber ein guter Vertriebsmann sein. Dann riskieren Sie es, zwei bis drei Jahre in einem frust­rierenden Umfeld zu arbeiten, das Sie mit schwachem Zeugnis verlassen.

2. Eines Tages haben Sie fünf Jahre Berufs­praxis. Nach Ihrem Modell wären das dann etwa 2,5 Jahre in der Entwicklung und 2,5 Jahre im Vertrieb. Ein Kommilitone von Ihnen, der damals gleich in den Vertrieb gegangen ist, hat dann schon 5 Jahre Praxis in diesem Metier. Talent vorausgesetzt, ist er dort weiter als Sie, näher dran am hierarchischen Aufstieg.

3. Natürlich gibt es Fälle, in denen schmückt es den Vertriebsmitarbeiter außerordentlich, wenn er eigene Entwicklerpraxis hat. Das ist von Branche zu Branche verschieden (die Kfz-Zulieferer könnten ein positives Beispiel sein). Aber im Grunde brauchen Sie sich nicht den Kopf darüber zu zerbrechen. Die Firmen wissen schon, was gut für sie ist! Wenn die der Meinung sind, ein Anfänger könne dort(!) vom Start weg im Vertrieb beginnen (der Normalfall), dann können Sie diesem Weg vertrauen.

Was Sie vielleicht verblüfft: Häufig verlangt der Kunde gar nicht, dass ein Vertriebsingenieur jedes technische Detail des Produkts beherrscht und das auch noch demonstriert. Der Kunde ist König – er bestimmt, was er wissen will. Und vielleicht will er heute lieber über Preise, Gewährleistungen, Lieferfristen, Qualitätszusagen und die Konfirmation seines Sohnes reden. Dann würde ihn der typische hochbegabte Entwickler (Einser-Kandi­dat) mit technischen Details „zulabern“, die er hier und jetzt gar nicht hören will. Deshalb beispielsweise steckt man pauschal Einser-Absolventen gar nicht gern in den Vertrieb. Weil sie dazu neigen, ihr (großes, tiefgründiges) Wissen pauschal abzuspulen – ob der Kunde das nun hören will oder nicht.

Zu Ihrer einleitenden Kernfrage: Vertrieb ist ein faszinierendes Metier mit absolut garantierter Zukunft (pauschal gesehen) und Super-Karrierechancen. Sofern man entsprechend begabt ist. Dummerweise kommt Vertrieb im Studium der meisten Ingenieure gar nicht vor – ein Fehler im System!

Kurzantwort:

Die Vorbehalte vieler Ingenieure und vieler entsprechenden Hochschullehrer gegenüber dem Vertrieb sind vollständig unberechtigt. Dem entsprechend begabten Mitarbeiter erschließen sich hier unbegrenzte Chancen!

Frage-Nr.: 2027
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 23
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2006-06-09

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