Vertrieb o. ä.?

Ich bin Student der … an einer FH. Im Moment schreibe ich meine Diplomarbeit in der Entwicklungsabteilung eines Maschinenbauunternehmens. Ich bin mit der Aufgabe und der Art der Arbeit sehr zufrieden.Ich überlege jedoch, ob die Arbeit im Entwicklungsbereich meinen Fähigkeiten und Interessen auf Dauer gerecht werden wird. Ich kann mir gut vorstellen, in Bereichen zu arbeiten, die nicht die Entwicklung von Produkten zum Ziel haben. So bin ich z. B. kein „Tüftler“.Während eines Tutoriums für Erstsemester-Studenten an meiner FH habe ich entdeckt, wie viel Freude mir das Reden vor Menschen und die Vermittlung von technischen Zusammenhängen macht.Ich denke darüber nach, ob eine Tätigkeit im Vertrieb das Richtige für mich ist. Welche anderen Möglichkeiten gibt es noch für Ingenieure, in weniger entwicklungsorientierten Bereichen zu arbeiten?Wie schätzen Sie die Chancen für Ingenieure ein, in Unternehmensberatungen, sozusagen an der Schnittstelle von Betriebswirtschaft und Technik, eine Stelle zu bekommen?Ich bin mir der Tatsache bewusst, dass es schwer ist, einen solchen beruflichen Weg, einmal eingeschlagen, wieder zu verlassen, so dass die Auswahl des Weges gut bedacht sein sollte.Wie lange vor dem Ende der Diplomarbeit sollte man anfangen, sich zu bewerben?

Antwort:

Ich finde es sehr gut, dass Sie sich mit diesen Fragen rechtzeitig vor dem Berufseinstieg beschäftigen. Selbst wenn Sie die Antwort nicht sofort finden, so hilft Ihnen doch allein schon die Auseinandersetzung mit dem Thema. „Problembewusstsein ist der erste Schritt auf dem Weg zur Lösung“, das stimmt auch hier.Also zur Entwicklung. Das ist ganz sicher eine Kerndisziplin „ingenieurmäßiger“ Tätigkeit. Ihre Überbetonung im Studium ergibt sich „automatisch“ dadurch, dass wichtige Konkurrenzdisziplinen (wie zum Beispiel der Vertrieb) im Studium, ja im Bewusstsein vieler Professoren gar nicht vorkommen.Vertrieb jedoch ist die zentrale Disziplin jeder Marktwirtschaft. Das „Verkaufen“ von Produkten und/oder Leistungen ist alleiniger Zweck der ganzen betrieblichen Übung. Jede Form eines Denkens in der Richtung, die Technik etwa sei „edler“ als der Vertrieb, geht absolut an der Realität vorbei. Als etwas vereinfachter Versuch einer Erklärung für berufsunerfahrene Nichtkaufleute:Das einzige Ziel des einzelnen Unternehmens ist es, Gewinn zu erwirtschaften. Gewinn ohne Umsatz, also die Summe aller erzielten Verkäufe, ist nicht möglich. Die Technik nun liefert mit Entwicklung und Produktion, mit Qualitätswesen und Instandhaltung, mit Kundendienst und Anwendungsberatung einen zentralen Baustein, der es ermöglicht, Umsatz zu machen. Aber dieser Baustein ist – immer aus der Sicht des einzelnen Unternehmens – nicht unverzichtbar.Man kann Getriebe, die man verkauft, selbst entwickeln und bauen oder im Ausland zukaufen, beispielsweise. Mögen dann dort zusätzliche Arbeitsplätze für Entwicklungs- und Produktionsingenieure entstehen – in diesem einzelnen Unternehmen wären sie entfallen.Vertrieb aber findet im Kontakt mit dem Kunden statt. Und man kann und wird ihn grundsätzlich nicht in fremde Hände geben, ihn schon gar nicht ins Ausland delegieren.Vertrieb also ist die zentrale Säule marktwirtschaftlichen Tuns. Und mag auch die Bedeutung des „Katalogverkäufers“ (der Standardprodukte nach Katalog offeriert) durch Internet und andere Lösungen in Zukunft stark zurückgehen, so ist doch gerade der „Ingenieur im Vertrieb“ zukunftssicher, weil unverzichtbar. Schließlich offeriert er keine simplen Produkte, sondern kundenbezogene technische Problemlösungen.Und er geht mit Menschen um – was er als Anspruch begreifen und was seiner Begabung entsprechen muss. Ist das gegeben, erschließen sich berufliche Chancen ohne Grenzen. Und um ein Vorurteil aus der Welt zu schaffen: Mit dem „Klinkenputzen“ beispielsweise des Zeitschriftenwerbers, der auch ein ehrenwerter Beruf sein kann, hat die Tätigkeit des Vertriebsingenieurs bei seinen industriellen Kunden nichts zu tun.Da oft gefragt wird, wie man Vertriebsbegabung möglichst sicher erkennt, hier meine auf ganz persönlicher Erfahrung beruhende Auflistung von Kriterien, von denen die meisten (am besten alle) erfüllt sein sollten: 1. Mindestens ein Bruder oder eine Schwester sollten vorhanden sein („Einzelkinder verkaufen nix“).2. Keine durchgängigen „sehr guten“ Noten aus Schule und Studium („Einser-Kandidaten verkaufen nix“).3. Im Rahmen der vielen Nebentätigkeiten, die ein Student so ausübt, sollte sich mindestens eine mit verkäuferischer (Kunden)-Orientierung befinden („Talent bricht sich Bahn“).4. Kontaktstärke soll sich zeigen z. B. durch Pflege eines größeren, intensiv betreuten Freundeskreises („Kontakte sind alles“).5. Im Hobbybereich sollten sich möglichst keine Aktivitäten finden, die eher introvertierte Menschen anziehen, die gern mit sich allein sind (Beispiele möchte ich hier bewusst nicht aufführen, ich habe auch so schon Gegner genug).Auf mich übrigens trifft diese Einstufung absolut zu – wegen Verstoßes gegen ein Zentral- Kriterium bin ich ein schlechter Verkäufer.Und bitte: Es geht bei dieser Aufzählung nur um Talent zum Vertrieb, die Kriterien machen nicht den „besseren Menschen“ aus. Selbstverständlich wird sich irgendwo auch ein erfolgreicher Vertriebsleiter mit Einser-Examen finden – hier geht es um statistisch relevante Auffälligkeiten, nicht um absolute Aussagen.Was es sonst noch so gibt an Möglichkeiten für Ingenieure? Steht alles jede Woche in den VDI nachrichten und in anderen Zeitungen (Rubrik: Stellenangebote). Eine bessere Übersicht über den Arbeitsmarkt in Deutschland gibt es nicht! Selbstverständlich dürfen Sie nicht nur nach Anfänger-Anzeigen suchen, sondern müssen sich auch auf die Inserate für berufserfahrene Interessenten konzentrieren. Was dort steht, ist im Lande gefragt. Was dort über Monate hinweg nicht auftaucht, sollten Sie auch nicht unbedingt anstreben, ohne sich des Risikos bewusst zu sein, eine „schwer verkaufbare“ Qualifikation zu erwerben.Seien Sie vorsichtig mit „Schnittstellen“. Ich weiß, dass junge Menschen das ganz toll finden. Aber die „Musik“ spielt jeweils in den Hauptgebieten, weniger dazwischen. Wenn beispielsweise jemand an der Schnittstelle zwischen Produktion und Controlling sitzt oder zwischen Vertrieb und AV – was wird der anschließend, wer befördert ihn wohin? Sagen wir es einmal so: Schnittstellen sind mitunter sehr spannend und auch sehr wichtig, aber oft weniger „karriereträchtig“.Unternehmensberatungen sind ein anderes Thema, für mich übrigens eher keine Schnittstelle. Standardanforderungen sind Uni-Abschluss, tolles Examen, oft Promotion, Auslandssemester – und der Job gilt allein unter Aspekten der zeitlichen Belastung als sehr(!) hart. Der Berufsstart dort kann kein Standardeinstieg sein, er passt nur zu speziell begabten und interessierten Menschen. Außerdem gehen die meisten davon nach zwei bis drei Jahren wieder und suchen den Umstieg hin zu „klassischen“ Unternehmen – sie betrachten die Beratertätigkeit als eine Art allgemeines, nicht auf ein einziges Unternehmen bezogenes Traineeprogramm. Aber es kann später einem Bewerbungsempfänger durchaus lieber sein, der Kandidat hätte diese zwei bis drei Jahre in einem produzierenden Unternehmen verbracht, am besten in einem seiner Branche. So überaus und überall beliebt sind Berater übrigens auch nicht – vor allem nicht in Firmen, die gerade von einem Beratungsunternehmen „durchrationalisiert“ worden sind. Aber es gibt auch nette (Berater), Sie sehen es an mir.Recht haben Sie mit der Ansicht, es sei schwer, einen einmal eingeschlagenen Weg wieder zu verlassen bzw. einen neuen zu gehen. Dabei gibt es jedoch Unterschiede: Aus dem Vertrieb in die Entwicklung geht normalerweise nicht, umgekehrt geht. Aber man muss die „Begabungsbremse“ sehen – niemand ist ein Universalgenie: Wer ein begnadeter Vertriebsingenieur ist, dürfte ein eher schwächerer Entwickler sein und umgekehrt. Man entscheide diese Richtungswahl also bitte nicht nach rein sachlichen Gesichtspunkten, sondern nach Neigung + Talent. Am Ende des Studiums sollte man beides kennen. Übrigens gibt es genau zu diesem Zweck die Praktika.Und mit den Bewerbungen beginnen sollten Sie – völlig unabhängig von der Diplomarbeit – etwa sechs Monate vor dem realisierbaren Eintrittsdatum. Schreiben Sie nicht Ihrem „Traumarbeitgeber“ zuerst, beginnen Sie mit den anderen. Man braucht Übung im Bewerbungsprozess, die ersten Kontakte „verhaut“ man oft.

Kurzantwort:

Wer am Ende seines Studiums weiß, welche Tätigkeitsrichtung er nicht mag und für welche
er besonderes Interesse + Talent mitbringt, hat ein wichtiges Etappenziel erreicht (wer nicht
weiß, hat nicht!).
Frage-Nr.: 1485
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 17
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2000-04-28

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