Heiko Mell

Wenn der Vorstand Probleme nicht hören will

Ich bin in leitender Funktion in einem größeren Unternehmen tätig – und in einem Alter, in dem man nicht mehr den Arbeitgeber wechselt.

Nach einem Wechsel im Vorstand wurde auch die Organisation geändert. Es wurden direkt unter dem Vorstand Vertriebsgeschäftsbereiche angesiedelt, denen direkt der Verkauf zugeordnet wurde.

Seit längerer Zeit erkenne ich – ebenso auch Kollegen -, dass zwei der Vertriebsverantwortlichen nicht in der Lage sind, ihre Aufgaben zu erfüllen. Das schadet den Verkaufseinheiten, was eindeutig an Absatzzahlen und Ergebnis zu erkennen ist. Ursächlich hierfür sind zu einem großen Teil die verantwortlichen Verkäufer. Diese haben Angst vor notwendigen Preiserhöhungen, lassen wenig Aktivitäten in Sachen Neuaquisen erkennen und forcieren keinesfalls neue Artikel.

Angesprochen auf das Problem, reagierte der Vorstand lediglich mit der Aussage, man solle die Kollegen in Ruhe arbeiten lassen. Das ist nur schwer zu akzeptieren, da bereits jetzt „notwendige personelle Maßnahmen im Bereich der unteren Ränge“ diskutiert werden. Diese Ebenen können wenig an der Situation ändern. Wie sollen/können wir uns hier noch positionieren?

Antwort:

Die Geschichte schreit förmlich nach einer Antwort auf die Frage: Wer sind Sie, wo stehen Sie in dieser Konstellation? Ich ziehe meine Schlüsse aus folgenden Indizien:

1. Sie müssen ziemlich weit vom angesprochenen Verkauf entfernt sein – sonst wüssten Sie, dass man niemals (in keiner relevanten Sprache) „Aquise“ schreibt. Dieses Wissen muss man bei einem Verkäufer als Mindeststandard voraussetzen (das Wort heißt übrigens Akquise).

2. Ihr Mitgefühl mit den „unteren Rängen“ wird am leichtesten verständlich, wenn Sie selbst dazugehören. Außerdem gibt es eine sehr bewährte betriebliche Regel: Kümmern Sie sich bloß nicht um Probleme, die Sie gar nicht betreffen (außer Sie nehmen teil am Betrieblichen Vorschlagswesen bzw. an KVP).

3. Ihre am Schluss Ihrer Einsendung abgedruckte Frage springt von der neutralen Problemschilderung vorher plötzlich zum „Wir“ der Betroffenen.

Fazit I (Ausgangslage): Sie sind mittlere Führungskraft in einem neu strukturierten Vertriebsgeschäftsbereich, verkaufen aber selbst nicht. Der Bereich lebt vom Verkauf, dafür ist jemand vom Vorstand ernannt worden, den Sie für unfähig halten. Wegen schlechter Verkaufszahlen drohen dem Bereich die gefürchteten Einsparungsmaßnahmen. Der Vorstand will von Ihrer Sicht der Dinge nichts wissen, er hält Einsparungen weiter für die Lösung.

Nun zu den „Beweisen“, die Sie für Ihre Schuldzuweisung anführen:

a) Nur die Vorgesetzten haben letztlich das Recht, Mitarbeiter als unfähig einzustufen. Kollegen auf gleicher Ebene oder gar nachgeordnete Dienstränge haben weder das Recht dazu, noch – so die allgemeine Auffassung – den nötigen „Durchblick“ dafür

b) Gerade für Menschen, die nicht selbst verkaufen, liegt bei Umsatz- oder Renditeproblemen die Lösung scheinbar so nahe: Man müsste nur mehr verkaufen, höhere Preise nehmen oder die als zukunftsorientiert geltenden neuen Produkte anpreisen, dann wäre allen geholfen.

Aber: In hart umkämpften Märkten höhere Preise durchzusetzen, ist extrem schwierig, oft unmöglich, es besteht sogar das Risiko, die Kunden ganz zu verlieren. Davor haben Ihre gescholtenen Vertriebsleute Angst (vor dem Durchsetzen von Preiserhöhungen, nicht vor diesen an sich).

Dann: Jeder Vertrieb, wenn man ihn nicht sorgfältig und intensiv motiviert hat, scheut das Verkaufen neuer Produkte innerhalb eines größeren Programms: Man muss sich mühsam einarbeiten in die neue Technik, der Kunde will sie spontan nicht, er muss arbeitsintensiv davon überzeugt werden – und das bei jedem Kunden wieder von vorn.

Verkäufer gehen gern den leichteren Weg, sofern sie Alternativen haben. Das müssen ihre Vorgesetzten wissen, im Detail sehen und dagegen müssen sie engagiert Maßnahmen ergreifen. Aber: Von „unten“ her kann man Vorgesetzte (Vorstände!) nicht dazu zwingen.

c) Ihre „Beweise“ hinsichtlich der Unfähigkeit der Verkäufer sind dünn und nicht „gerichtsverwertbar“. Diese Leute können auch einfach falsch geführt und unzureichend motiviert worden sein.

Fazit II: Sie halten weniger die Verkäufer, Sie halten vielmehr den Vorstand für unfähig. Das könnte durchaus der Fall sein, aber ich rate von einer Weiterverfolgung dieses Gedankens ab. Man überlebt so etwas schlicht nicht.

Nachdem der Vorstand hinsichtlich dieser Angelegenheit bereits „sensibilisiert“ wurde und bedeutet hat, Sie sollten sich da heraushalten, besteht bereits „Alarmstufe gelb“, also Vorsicht.

Der Vorstand kann für das Geld, das er Ihnen bezahlt, von Ihnen ein engagiertes, nahezu begeistertes Mitgehen bei der Umsetzung seiner(!) Vorstellungen erwarten, unabhängig von deren Qualität. Versuchen Sie also, entsprechend tätig zu werden. Helfen Sie den Verkäufern nach Kräften, reden Sie mit denen. Vor allem aber: Leisten Sie keinen hinhaltenden Widerstand gegenüber dem Vorstand. Das ist existenzgefährdend. Und für das Wohl des Unternehmens sind Sie nicht zuständig, das haben die Eigner in die Hände des Vorstands gelegt.

Kurzantwort:

Wer von der Unternehmensleitung eingesetzte Funktionsträger angreift und sie für unfähig erklärt, greift die Unternehmensleitung an und erklärt diese für unfähig. Das geht nicht gut aus!

Frage-Nr.: 2581
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 39
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2012-09-26

Top Stellenangebote

Fraunhofer-Institut für Windenergiesysteme IWES-Firmenlogo
Fraunhofer-Institut für Windenergiesysteme IWES Forschungs- und Entwicklungsingenieurin / Forschungs- und Entwicklungsingenieur als Gruppenleitung Bremerhaven, Bremen, Hamburg, Hannover
Stadtentwässerung Frankfurt am Main-Firmenlogo
Stadtentwässerung Frankfurt am Main Technische/r Angestellte/r Frankfurt am Main
Crawford & Company (Deutschland) GmbH-Firmenlogo
Crawford & Company (Deutschland) GmbH Trainees (w/m/d) als Sachverständige (w/m/d) deutschlandweit
Stadt Leer-Firmenlogo
Stadt Leer Leitung (m/w/d) des Fachdienstes 2.66 Mobilität und Verkehr Leer
Kita Frankfurt-Firmenlogo
Kita Frankfurt Ingenieur/in (m/w/d) Fachrichtung Architektur (Hochbau) / Bauingenieurwesen Frankfurt
Bau- und Liegenschaftsbetrieb NRW-Firmenlogo
Bau- und Liegenschaftsbetrieb NRW Leitung (m/w) für den Bereich Bauaufsichtliche Angelegenheiten Düsseldorf
Enovos Deutschland SE-Firmenlogo
Enovos Deutschland SE Senior Projekt- und Asset Manager Wind (w/m/divers) Saarbrücken
TÜV Technische Überwachung Hessen GmbH-Firmenlogo
TÜV Technische Überwachung Hessen GmbH Sachkundiger (w/m/d) Frankfurt am Main
Covestro-Firmenlogo
Covestro Ingenieur (m/w/d) als Inspektionsmanager Dormagen
Techtronic Industries ELC GmbH-Firmenlogo
Techtronic Industries ELC GmbH Technischer Projektmanager (m/w/d) Elektrowerkzeuge Winnenden

Zur Jobbörse

Top 5 Heiko Mell: B…