Heiko Mell

1 x Vertrieb und zurück(?)

Ich bin Dipl.-Ing. Mechatronik und habe mir durch kaufmännische Weiterbildung Allroundskills an der Schnittstelle Technik/Management angeeignet.

Ich arbeite nun seit 2,5 Jahren als Technischer Kundenbetreuer in der internationalen Motoren- und Fahrzeugindustrie, doch leider fehlen in diesem Unternehmen die persönlichen Perspektiven.

Jetzt stehe ich vor einer sehr schwierigen Frage: Ich kann extern entweder als Produkt- bzw. Prozessentwickler (Elektronikkomponenten für die Fahrzeugindustrie) oder als Area Sales Manager (hochwertige elektrische Industriewerkzeuge) einen neuen Dienstvertrag unterzeichnen. Beide Angebote sind von der Aufgabe und von den Entwicklungsperspektiven her sehr reizvoll.

Wenn ich nun in den direkten Vertrieb wechsle, ist es wahrscheinlich nach zwei bis vier Jahren sehr schwer, wieder zurück in die Produktentwicklung zu wechseln, denn alles, was kürzer als zwei Jahre dauert, wird sehr schnell als „Jobhopping“ angesehen.

Antwort:

Der letzte Absatz Ihrer Frage enthält das zentrale Anliegen, das Sie haben. Das ist bis „zu wechseln“ auch alles tadellos aufgearbeitet. Was dann kommt, taugt nichts:

1. Wenn eine spätere Rückkehr aus dem Vertrieb in die Entwicklung schwer ist, dann nicht, weil alles, was kürzer ist als zwei Jahre, irgendwie kritisch gesehen würde, sondern aus anderen Gründen (s. unten). Sie jedoch denken, es hätte mit dem Zeitfaktor zu tun (wobei es Ihre 2-Jahres-Grenze so gar nicht gibt!).

2. Wenn Sie vorhaben, nach zwei bis vier Jahren wieder raus aus dem Vertrieb zu gehen, dann kann es Ihnen völlig gleichgültig sein, was mit Leuten geschieht, die schneller als nach zwei Jahren wechseln, denn „zwei bis vier Jahre“ sind in jedem Fall mehr als „kürzer als zwei Jahre“. Logik, Kopfrechnen, gesunder Menschenverstand und so. „Streich das, geh schlafen“, hätte Frau Gerhardt an der Stelle zu ihrem Computer gesagt (eine Nebenfigur aus meinem derzeitigen Lieblingscomic „Strizz“ von Volker Reiche in der FAZ).

Also nehmen wir einmal das Ende Ihrer Frage bei „zu wechseln“ an: Dann gilt:

1. So richtig tief in der Produktentwicklung sind Sie heute mit Ihrer Funktion als Technischer Kundenbetreuer gar nicht. Sie haben tatsächlich eine jener Schnittstellenfunktionen inne, die zwischen Entwicklung und Vertrieb liegen, zu jedem davon ein bisschen und zu keinem ganz gehören. Sie mögen heute organisatorisch bei der Produktentwicklung angehängt sein, aber ein Kernelement der Entwicklung verkörpern Sie nicht: Typisch für „Fluch und Verheißung von Schnittstellen“.

2. Weiterentwicklungen in der Technischen Kundenbetreuung sind naturgemäß begrenzt. Ein direkter Weg führt von dort weder zum Entwicklungs-, noch zum Vertriebsleiter. Möchten Sie sich in eine der beiden Richtungen entwickeln, müssen Sie erst in einen der beiden Bereiche wechseln – also müssen Sie raus aus der Schnittstelle.

Insofern ist Ihr Grundproblem die folgerichtige, logische Konsequenz Ihres fachlich sicher interessanten Starts in dieser Schnittstellenfunktion.

3. Da Sie mit dem Fachgebietswechsel jetzt auch die Firma wechseln, sollten Sie beim nächsten Arbeitgeber etwa fünf Jahre einplanen. Das ist die durchschnittliche Soll-Dienstzeit pro Unternehmen, mit deutlich darunter liegenden Zeiten gilt man als „Jobhopper“. Danach hätten Sie so knapp acht Berufsjahre. Dann müssen Sie sich um Einlösung Ihrer Entwicklungsperspektiven kümmern (spätestens), sonst ist der Zug abgefahren. Man befördert aber einen Menschen nur innerhalb seines Fachgebietes, gerade beim ersten Aufstieg.

Fazit: Ihr jetziger Wechsel in ein anderes Fachgebiet (wegen der Schnittstelle nahezu zwangsläufig) ist fast unumkehrbar! Sie bleiben dann im Vertrieb oder in der Entwicklung, wo Sie fröhlich weiter aufsteigen können – ohne jede Begrenzung nach oben (was bei Schnittstellen nicht geht!).

4. Die Antwort nützt Ihnen kaum noch etwas, weil sich die Frage praktisch erledigt hat, aber für alle Fälle: Aus dem Vertrieb in die Entwicklung zu wechseln ist nahezu unmöglich. Umgekehrt ist es deutlich leichter.

5. Es hilft alles nichts: Sie entscheiden sich jetzt ziemlich endgültig für Entwicklung oder für Vertrieb. Das ist ja nun wieder das Gute an Schnittstellenfunktionen wie Ihrer. Sie haben in beides hineingeschnuppert, so haben Sie eine gute Entscheidungsbasis.

6. Treffen Sie die Entscheidung auch mit dem „Bauch“ – rational allein kommen Sie nicht weiter. Sehr stark verkürzt: Ein Vertriebsmensch wird am von ihm erzielten Umsatz gemessen, ein Entwickler setzt Marktanforderungen über den Einsatz von Technik in Produkte um. Das klingt zunächst sehr „verschieden“. Aber die beiden Spitzenleute des jeweiligen Metiers, der Vertriebs- und der Technische GF, unterscheiden sich dann gar nicht mehr so stark. Beide sind im Top-Management, und ihre Tagesgeschäfte ähneln sich insgesamt stärker als Sie heute denken.

Bin ich boshaft, wenn ich (siehe 1.) Kopfrechenkurse noch vor dem Erwerb von „Allroundskills“ empfehle? Jetzt muss nur noch jemand für „Kopfrechnen“ einen Begriff entwickeln, der amerikanisch klingt. Dann wird alles schon laufen in diesem unserem Lande (Langenscheidt empfiehlt „mental arithmetic“, das wäre doch ein guter Anfang).

Kurzantwort:

Nach etwa zwei Berufsjahren ist ggf. durchaus noch ein Tätigkeitswechsel denkbar. Dann jedoch sollte der weitere Weg konsequent auf diesem neuen Feld gesucht werden – ständiges „Fach-Hopping“ reduziert generell die Chancen auf dem Markt.

Frage-Nr.: 2118
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 18
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2007-05-02

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