Management 30.09.2005, 18:40 Uhr

„Wir spielen im Konzert der Großen mit“  

VDI nachrichten, Gelsenkirchen, 30. 9. 05 – Seit der Gründung vor 18 Jahren hat die Masterflex AG Jahr für Jahr Umsatz und Gewinn gesteigert. Dabei leistet sich das Gelsenkirchener Unternehmen lange Entwicklungszeiten. Das Erfolgsrezept liegt in der Konzentration auf hoch profitable Nischen, meint Masterflex-Vorstand Detlef Herzog.

Herzog: Nein, Ihre Interpretation ist nicht richtig. Der Hintergrund ist die Ablösung von privaten Immobiliendarlehen. Die Gründerfamilien haben sich übrigens verpflichtet, ein Jahr lang keine weiteren Aktien abzugeben. Das ist ein deutliches Bekenntnis zum Unternehmen.
Noch eins: Eine Platzierung in derart großem Umfang ist nur möglich, wenn genügend Nachfrage besteht. Wir waren gerade in den USA und sind dort auf enorme Nachfrage getroffen. Wir hätten fünf Mal so viel absetzen können.

VDI nachrichten: Wie fühlen Sie sich denn an der Börse, im SDax, wahrgenommen?

Herzog: Optimal. Wir haben mit dem Börsengang weiter an Image gewonnen – bei Investoren wie Kunden. Der Grund für den IPO lag in der Gesellschafterstruktur. Wir waren hier drei Familien, haben als GmbH gegründet. Doch große GmbH-Anteile sind schwer verkäuflich. Nun ist das Vermögen fungibel, jeder kann es so einsetzen, wie er es für richtig hält.

Im gleichen Zug haben wir damals übrigens beschlossen, dass – egal wie qualifiziert – die Gründer-Kinder nicht im Unternehmen arbeiten dürfen. Jeder Gründer hat zwei Kinder. Es gibt genügend Beispiele, dass da der Generationenwechsel schwierig werden kann.

VDI nachrichten: Aber die Börsennotiz kostet viel Geld…

Herzog: Ja. Die Börse ist ein nicht zu unterschätzender Kostenfaktor. Und man darf auch die Beanspruchung der Geschäftsführung nicht vergessen: Roadshows, Interviews etc.

VDI nachrichten: Börsenerfolg braucht eine Story. Wie spannend sind denn Schlauchsysteme, mit denen Sie ja über 50% des Umsatzes erzielen?

Herzog: Ich knacke diese Frage gerne mit der Feststellung, dass bei uns 1 m Schlauch bis zu 3500 € kosten kann. Das zeigt: Da ist Hightech im Spiel.

VDI nachrichten: Bitte konkreter: Wo werden Ihre Produkte eingesetzt?

Herzog: Im Bereich der Hochtemperaturschläuche halten unsere Produkte bis zu 11000 C aus. Die braucht man z.B. in der Raumfahrt, in der Rüstungsindustrie oder bei Motor-Prüfständen.
Wo so hohe Temperaturen entstehen, gibt es nur zwei Optionen: Man nimmt ein hitzebeständiges Stahlrohr als feste Verrohrung oder eben einen Schlauch. Der Schlauch hat zwei Vorteile: Er kann Vibrationen mitgehen, und man kann ihn schnell anschließen.

VDI nachrichten: Im Emissionsprospekt haben Sie Masterflex als „Master of Polyurethan“ dargestellt. Was hat es damit auf sich?

Herzog: Wir nehmen für uns in Anspruch, Polyurethan für die Verarbeitung in Schläuchen „erfunden“ zu haben. Das machen wir über die so genannte Extrusionstechnologie.
Das ist ein sehr komplexer Prozess. Um die Schläuche produzieren zu können, mussten wir das Material so modifizieren, dass es überhaupt auf dem Extruder läuft. Wir haben die Maschinen für diesen Prozess selbst entwickelt und gebaut. Diese Anlagen und diesen Prozess können Sie daher nirgendwo kaufen. Das ist eine Wettbewerbsbarriere – eben diese Kombination zwischen Chemie und Maschinenbau.

VDI nachrichten: Wir groß ist der Markt für PUR-Schläuche?

Herzog: Der Markt für diese Produkte bildet eine hoch interessante Nische, die zudem sehr hochpreisig bleibt. PUR ist im Grunde genommen härter als Stahl, hat nur etwa 20 % bis 30 % des Gewichts von Stahl und ist flexibel. Gegenüber PVC sind wir sogar bei der Widerstandsfähigkeit um den Faktor 60 bis 80 besser.

Anwendungsbeispiele sind der Transport von Papier, Glas, Sand, Zement oder Gleisschotter. Überragend ist PUR auch da wo chemischer Angriff stattfindet, durch Säuren oder Laugen.

VDI nachrichten: In welchen Regionen sind Sie vertreten, wo wollen Sie hin?

Herzog: Deutschland ist unser stärkster Markt mit über 52% Umsatzanteil. In Deutschland, Frankreich, England und den USA haben wir heute Produktionsstätten. Auf dem Radar haben wir alle Industrieländer, wie Kanada oder Italien. Aber wir denken auch an Asien, wobei wir wegen unserer selbst entwickelten Technologie da bei der Standortwahl sehr vorsichtig sein werden.

VDI nachrichten: Wie sieht der Innovationsgrad in Ihrem Produktspektrum aus? In welche Richtung geht die Entwicklung?

Herzog: Das sind rollierende Prozesse. Wir haben jetzt auch die ersten Schläuche mit Nano-Partikeln entwickelt. Da geht es um eine Art Anti-Haft-Eigenschaft von Polyurethan. Ich denke da an die Lebensmittel-geeigneten Schläuche.
Was mich immer fasziniert hat, ist dieses System Gardena im Gartenbereich. Da versteht es ein Unternehmen, mit einer kleinen Kupplung die Kunden an ein ganzes System zu binden. Das gibt es bei Industrieschläuchen noch nicht – und das haben wir uns zum Vorbild genommen. Masterflex-Schläuche lassen sich miteinander verbinden. Es gibt Flansche und andere Verbindungen – ebenfalls aus PUR. Wir verkaufen also Schlauchsysteme.

VDI nachrichten: Welche Chancen sehen Sie in der Medizintechnik?

Herzog: Da konkurrieren wir mit PVC-Produkten. PVC ist ja nur flexibel durch die Zugabe von Weichmachern. Die aber sind hochgiftig – siehe die Diskussion um Weichmacher in Kinderspielzeug.
Wenn diese PVC-Produkte in Blut führenden Systemen eingesetzt werden, gelangen die Weichmacher in die Blutbahn, lagern sich ab. Dass PVC in der Medizintechnik trotzdem noch eingesetzt wird, ist nach Meinung vieler Experten ein Skandal. Es gibt Bestrebungen, PVC dort gänzlich zu verbieten. Das werden wir in den nächsten zwei, drei Jahren nicht sehen, aber das sind Tendenzen.

VDI nachrichten: Ihre Kunden sind also die großen Medizintechnikfirmen a la B.Braun?

Herzog: Ich nenne Ihnen mal ein Beispiel: Ein Kunde ist der drittgrößte Hersteller für Infusions-Tropfsysteme in Deutschland. Der braucht pro Jahr 300 Mio. m Schlauch – ein Riesenmarkt. Schauen Sie sich doch im Krankenhaus um: Durch die ganze Apparatemedizin wimmelt es dort von Schläuchen – Katheter, Infusionsschläuche, Multi-Kanal-Schläuche.

Zum Beispiel diese Multi-Kammer-Schläuche: Die werden intubiert, dann werden über die verschiedenen Kanäle drei Substrate unabhängig voneinander eingeträufelt – genau an der Stelle, wo es gewünscht ist. Oder man kann eine Kamera mit einführen.

Und wir können als einziges Unternehmen solche Schläuche mit bis zu fünf Kammern herstellen.

VDI nachrichten: Sie haben als eine Innovation ein neues Produkt zur Beatmung bei Operationen angekündigt. Wann kommt die Markteinführung und welches Umsatzpotenzial hat es?

Herzog: Das hat sich etwas verzögert. Es erleichtert erheblich die Intubation vor Operationen. Da wird ja bisher ein scharfkantiger Schlauch in die Luftröhre eingeführt. Nach der OP klagt der Patient in der Regel über ein Kratzen im Hals, im schlimmsten Fall sind die Stimmbänder verletzt. Unsere Maske verhindert komplett Verletzungen an den Stimmbändern. Das System dichtet Mund- und Nasenraum so ab, dass das Narkosegas keinen anderen Weg als in die Luftröhre hat. Es muss also kein Schlauch mehr eingeführt werden, das System setzt sich an die Luftröhre an und verschließt gleichzeitig die Speiseröhre. So kann das Gas auch nicht in den Magen gelangen und womöglich Unverträglichkeiten auslösen.

Mit diesem innovativen Produkt befinden wir uns z. Z. in der „Pre-Marketingphase“, das heißt, wir stellen die Beatmungsmaske Ärzten und Krankenhäusern vor. Wir rechnen damit, dass wir noch in diesem Jahr erste, verlässliche Aussagen über den Markterfolg treffen können. Die Umsatzpotenziale für die Maske sind sehr groß, allein in den USA, Europa und Japan werden jährlich über 20 Millionen Narkoseanwendungen durchgeführt.

VDI nachrichten: Ihr dritter Geschäftsbereich ist die Brennstoffzellen-Technik. Wie passt das zu Schlauchsystemen?

Herzog: Es gibt eine Gemeinsamkeit: Der Kunststoff, aus dem die Membran hergestellt wird. Das ist das wichtigste Teil eines Brennstoffzellen-Stacks. Da waren wir neugierig. Wir haben dieses Thema dann aber verlassen, weil andere, wir die Firma Gore, schon ein sehr gutes Produkt am Markt haben.

Dafür haben wir jetzt die gesamte Brennstoffzelle so weiter entwickelt, dass wir technologisch ganz weit vorne laufen. Wir haben auch eigene Patente.
Unser System bewegt sich im Leistungsbereich zwischen 100 W und 600 W. Wir wollen nicht ins Auto, wir wollen auch keine Heizung bauen – dafür sind wir viel zu klein. Wir identifizieren Nischen, die vor dem Auto sehr gute Marktchancen haben.

VDI nachrichten: Beispiele?

Herzog: Elektrofahrräder werden bislang mit Akkus betrieben. Davon werden weltweit 1,2 Mio. Stück verkauft! Tendenz steigend. Mit Akkus fährt so ein Fahrrad jedoch gerade mal 15 km bis 20 km, dann muss wieder aufgeladen werden. Mit unserer Brennstoffzelle läuft das Fahrrad bis zu 250 km, schadstofffrei. Interessant wird das damit für Kunden wie DHL, Deutsche Post, Kurierdienste.

VDI nachrichten: Und wie steht’s um die Verfügbarkeit der Wasserstoff-Kartuschen?

Herzog: Im ersten Schritt setzen wir auf Insellösungen. Bei Air Liquide in Marl wird extra für uns eine Abfüllstation gebaut. Von dort aus können wir den Ballungsraum Ruhrgebiet versorgen.

VDI nachrichten: Aber ist die Brennstoffzelle nicht immer noch eine Lösung für die fernere Zukunft? Wie können Sie sich diese langen Entwicklungsprojekte leisten?

Herzog: Über 90 % der AGs werden heute über sehr kurzfristige Entscheidungen gesteuert – man hoppelt von Quartal zu Quartal. Die typische Forschung und Entwicklung über zwei, drei, vier Jahre machen die nicht mehr. Das kostet Geld, das belastet das nächste Ergebnis.
Innovation kommt deswegen vor allem aus dem Mittelstand. Aber wenn dann der Mittelstand die Pionierarbeit geleistet hat, kommen die Großen mit ihren tiefen Taschen und sagen: Komm’, ich kauf’ Dich. Das ist das traurige Strickmuster in Deutschland.

VDI nachrichten: Sie gehen dieses Risiko trotzdem ein?

Herzog: Ja, wenn uns das Thema interessiert. Das ist unser Stil. Wir glauben, das wird Früchte tragen. Das kostet zwar Geld, aber wer dieses Verhalten nicht mag, der ist bei der Masterflex eben nicht richtig aufgehoben.
Und technologisch sind wir heute wirklich toll aufgestellt. Wir haben für Airbus ein System entwickelt. Um diesen Auftrag haben sich alle bemüht – aber wir haben ihn bekommen. Das zeigt, dass wir im Konzert der ganz Großen mitspielen können. Unser System läuft seit 5000 Stunden – störungsfrei.

Die ganze Bordelektronik wird künftig über Brennstoffzellen laufen. Das hat einen charmanten Nebeneffekt: Die Brennstoffzelle produziert als Abfallprodukt Wasser. Und das wird für die Waschräume an Bord verwendet. Normal muss ein Flugzeug bis zu 6 t Wasser eigens für die Waschräume an Bord nehmen. Wird die Bordelektronik über Brennstoffzellen versorgt, entsteht nutzbares Wasser – das führt zu einer Gewichtsreduzierung. Boeing setzt übrigens auch auf das System.

VDI nachrichten: Das ist gut fürs Prestige. Aber für den Umsatz?

Herzog: Dafür haben wir Märkte identifiziert, die viel interessanter sind. Beispiel Wohnmobil: Das kostet 80 000 €. Da ist eine Klimaanlage an Bord, ein Kühlschrank, da wird gekocht. Bisher wird der Strom dafür über einen Generator erzeugt, der an den Motor angeschlossen ist. Stellen Sie den Motor ab, geht nach drei Stunden der Kühlschrank aus. Das ist ein ideales Einsatzfeld für die Brennstoffzellentechnik. Die Käufer eines Wohnmobils investieren viel Geld in Komfort – ob da dann die Brennstoffzelle 800 Euro kostet oder 2800 Euro, spielt keine Rolle.

VDI nachrichten: Sie sprechen gar nicht über Anwendungen in Mobile-Office-Systemen…

Herzog: Nein, denn wir haben das auf der Prioritätenliste zurückgenommen. Die Nutzer von Notebooks sind ja international unterwegs. Und da können wir die Wasserstoffversorgung in New York nicht sicherstellen, wir können keinen Service in Japan anbieten.

VDI nachrichten: War das, was Sie auf der CeBit vorgestellt haben, also nur Spielerei?

Herzog: Nein. Aber wir brauchen erst eine weltweite Verfügbarkeit der Kartuschen. Dafür haben wir Märkte identifiziert, die viel interessanter sind. Beispiel Wohnmobil: Das kostet 80 000 €. Da ist eine Klimaanlage an Bord, ein Kühlschrank, da wird gekocht. Bisher wird der Strom dafür über einen Generator erzeugt, der an den Motor angeschlossen ist. Stellen Sie den Motor ab, geht nach drei Stunden der Kühlschrank aus. Das ist ideales Einsatzfeld für die Brennstoffzellentechnik. Die Käufer eines Wohnmobils investieren viel Geld in Komfort – ob da dann die Brennstoffzelle 800 Euro kostet oder 2800 Euro, spielt keine Rolle. Die Leute wollen ihr Wohnmobil richtig nutzen.

Zweites Beispiel: Messstationen im Ozean. Da muss bisher ein Serviceschiff alle paar Tage hin, die Sonde aus 4000 m hoch holen, die Batterien auswechseln. Und da kann die Brennstoffzelle enorme Kostenvorteile bieten. mav

Ein Beitrag von:

  • Martin Volmer

    Redakteur VDI nachrichten. Fachthemen: Wirtschaft, Konjunktur, Wirtschaftspolitik.

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