Management

„Wir müssen mehr an die Kunden als an Quartalsergebnisse denken“  

VDI nachrichten, Frankfurt, 27. 10. 06, Fr – Die Konzentration auf die Kunden hat für den Vorstandschef von Voith, Heidenheim, eine höhere Priorität als die ausschließliche Orientierung auf den Wettbewerb. Hermut Kormann hält wenig von der Glorifizierung der Quartalsergebnisse. Die entscheidende Rolle bei der Umsetzung dieser Philosophie spielen die Führungskräfte, weil sie die Unternehmenskultur umsetzen müssen.

Der konsequent am Kundeninteresse ausgerichteten Unternehmenspolitik gibt Hermut Kormann, Vorstandsvorsitzender des Maschinen- und Anlagenbauers Voith AG in Heidenheim und Honorarprofessor für Betriebswirtschaftslehre an der Uni Leipzig, eindeutig den Vorzug gegenüber einer ausschließlich auf Wettbewerb angelegten Unternehmensführung. Nur der Gleichklang von Kunden- und Unternehmensinteressen führt nach seiner Überzeugung längerfristig zum wirtschaftlichen Erfolg. Die betont er auch in seinem im VDMA-Verlag erschienenen Buch „Nachhaltige Kundenbindung – Gegen den Mythos nur wettbewerbsorientierter Strategien“.

Hierfür müssen den organisatorischen Einheiten im Unternehmen die richtigen Ziele vorgegeben werden. Dieser Ansatz ist wichtiger als eine zu intensive Beschäftigung mit der formalen Gliederung der Abteilungen und der Abgrenzung von Funktionen.

Vielmehr, so Kormann, gehe es also um die inhaltlichen Zielsetzungen. „Und dann ist wichtig, auf welchen Ebenen ich möglicherweise eingreifen muss, um das richtigzustellen“, betont er. Die Leitfunktion des Top-Managements ist für ihn dabei von grundlegender Bedeutung: „Es muss sich im Herzen und in den Köpfen festsetzen.“ Auf den Gedanken, der Kundenorientierung absolute Priorität gegenüber der Wettbewerbsorientierung einzuräumen, ist Kormann sichtlich stolz. Zur Entstehung der Idee bemerkt er, dass recht schnell klar war, dass man sich nicht vom Wettbewerb verführen oder sich von ihm die eigenen Handlungsweisen diktieren lassen dürfe.

Deshalb konzentriert sich Hermut Kormann, vor allem auch, um seine Mitarbeiter zu motivieren, auf die Kernbotschaft, „im Rahmen der täglichen Arbeit im Unternehmen ständig den Kunden im Blickfeld zu haben“. Wie diese positive Vorgabe realisiert werden muss, sagt der Voith-Chef ganz deutlich: „Wir müssen, entgegen sonstiger Gepflogenheiten, den Mitarbeiter davon überzeugen, dass er nicht ausschließlich umsatzbezogen denkt und handelt.“

Der Auftrag, das Kundeninteresse in den Mittelpunkt der täglichen Entscheidungen zu rücken, darf für Kormann nicht ausschließlich Aufgabe einer mit interner Kommunikation beauftragten Stabsstelle oder eines „Think-Tanks“ sein. Kormanns Position ist klar: „Welche Werte in einem Unternehmen umgesetzt werden, müssen die Chefetagen vorleben.“ Würde so etwas nur von einer Stabsstelle vorgegeben, wäre es nicht glaubwürdig.

Es sind für ihn also die Vorgesetzten, die die Kernpunkte der Unternehmenspolitik vermitteln müssen. Um diese durchzusetzen, haben alle Manager die Aufgabe, immer wieder auf die Ziele und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Firma hinzuweisen. Kormanns Credo: „Wir müssen langfristig denken, dürfen nicht ausschließlich das Quartalsergebnis im Auge haben.“ Für die langfristige Existenz des Unternehmens sei nun einmal die Kundenzufriedenheit das Wichtigste.

Gerade für Maschinen- und Anlagenbauer ist eine solche Einstellung von eminenter Bedeutung, weil ihre Kundenkreise oft sehr überschaubar sind. Kormann erläutert: „Wir wissen, dass wir lange auf sie angewiesen sind. Wir können bei Turbulenzen nicht so ohne weiteres sagen, jetzt ziehen wir weiter und suchen uns neue Kunden.“

Diese Situation erziehe zu einer besonderen Rücksichtnahme. Daneben habe der Begriff der Professionalität maßgeblichen Einfluss auf die gedankliche Ausrichtung seines Unternehmens, meint der Voith-Chef. Für die Kunden wolle man nicht die Geschäftemacher sein, sondern die „Professionals“. Genau, wie man von seinem Arzt oder Anwalt erwarte, dass er nicht nur an die Höhe der Abrechnungsmöglichkeiten denkt, so erwarte auch ein Kunde von den Ingenieuren, dass sie sagen, was für ihn richtig ist.

Die Professionalität ist daher für Kormann ein Schlüsselbegriff für das Selbstverständnis der eigenen Mitarbeiter und für die Darstellung der Marke nach außen. Wichtig ist für ihn eine nachhaltige Botschaft an die Kunden, die er so formuliert: „Wir sind nicht nur an einem einzelnen Projekt interessiert.“ Der Kunde könne sich vielmehr, ergänzt Kormann, darauf verlassen, dass „wir einen fundierten fachlichen Rat geben und uns davon leiten lassen, was längerfristig für ihn von Vorteil ist“.

Dahinter steckt die Überzeugung des Firmenchefs, dass sich ein anderes Verhalten gegenüber den Kunden später einmal auf das Unternehmen negativ auswirken würde. Eine weitere Mitteilung an die Kunden sei allerdings auch, dass sich ein Unternehmen diese kundenfreundliche Haltung nur leisten kann, wenn eine faire Honorierung erfolgt. Denn eine Firma kann und will natürlich nicht verbergen, dass sie gute Geschäfte machen will.

ULRICH W. SCHAMARI

www.voith.de

Von Ulrich W. Schamari

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