Management

Wer seine Schuldner kennt, lebt länger  

VDI nachrichten, Düsseldorf, 19. 8. 05 – Immer mehr Unternehmen werden von zahlungsunfähigen oder -unwilligen Auftraggebern in den Konkurs getrieben. Vor allem kleinere und mittlere Unternehmen wissen auf die Frage nach der Sicherheit ihrer Debitoren selten eine überzeugende Antwort. Dabei gibt es professionelle Hilfen zur Analyse des Portfolios.

Zwischen 30 Mrd. € und 40 Mrd. € schwanken die Schätzungen der jährlichen gewerblichen Forderungsausfälle. Hinzu kommen Belastungen durch Zahlungsverzüge. Eine regelmäßige 15-tägige Zielüberschreitung bedeutet für ein Unternehmen mit 10 Mio. € Umsatz, dass es rund 420 000 € teuer zwischenfinanzieren muss. 15 Tage – das ist in Deutschland die durchschnittliche Laufzeit von Lieferantenkrediten.

Die Banken sind, nicht zuletzt durch Basel II, sensibilisiert und nehmen die Kundenportfolios ihrer Kreditnehmer ins Visier – allerdings ohne den richtigen Einblick zu gewinnen. „Unternehmen brillieren mit allen möglichen Analysen und bunten Charts – ihr Forderungsbestand bleibt eine Blackbox“, so Wolfgang Portisch, Professor für betriebliche Finanzwirtschaft an der Fachhochschule Emden.

Wenn es um die Kreditlinie geht, gebe niemand gern zu, dass er selbst zahlungsfaule Kunden hat. Ergo: Debitoren würden häufig „geschönt“ dargestellt – jedenfalls müsse die Bank eine solche Absicht unterstellen, soweit keine objektiven Daten vorlägen. Folge: Minuspunkte bei der Bonitätseinschätzung und entsprechend höhere Finanzierungskosten.

Das Informationsdefizit betrifft insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen. Viele könnten sich kein so leistungsfähiges Controlling leisten, sagt Portisch, der selbst sieben Jahre Risikobetreuer bei der Oldenburgischen Landesbank AG war. Der Forderungsbestand werde oft nur aus dem Bauch heraus beurteilt, substanzielle Analysen unterblieben meist. Tenor: „Die haben bisher immer gezahlt.“

Dabei liegen in einer genaueren Betrachtung des Kundenrisikos auch Chancen. Wer sein Geld in überdurchschnittlichen Märkten verdient bzw. bonitätsstarke Kunden hat und dies der Bank gegenüber dokumentiert, wird nicht in den „Erfahrungstopf“ geworfen – kann bessere Konditionen erzielen. „Die Banken wollen für ihr internes Rating nachvollziehbare Daten. Wenn der Kreditnehmer diese Daten zur Verfügung stellt, kann er sich bereits dadurch Vorteile verschaffen“ erklärt der Saarbrücker Unternehmensberater Ernst Schneider. Er rät seinen Klienten, die wichtigsten Kriterien der Portfolioanalyse „an die Wand zu plakatieren“ (siehe Kasten).

Es sei zu unterstellen, dass solche Kunden insgesamt zu einer besseren Bewertung kommen, da sie gleichzeitig über ein professionelles Management und adäquate Planungs- und Controlling-Systeme verfügten, so die Stadtsparkasse Köln-Bonn. Das größte deutsche kommunale Institut ist traditionell in der Mittelstandsfinanzierung der Region zu Hause. Ähnliche Aussagen kommen auch von den Geschäftsbanken, wobei allseits die Bedeutung objektiver Daten externer Wirtschaftsinformations-Dienstleister hervorgehoben wird.

Anbieter wie D&B, Creditreform oder Bürgel haben sich auf den Bedarf eingestellt und bieten über die klassische Bonitätsauskunft hinaus Instrumente zur besseren Risikoermittlung an, z. B. Monitoring-Programme zur laufenden Überwachung von Geschäftspartnern.

Der Auftrageber wird über Onlinesysteme automatisch über jede Veränderung informiert und kann bei einer Verschlechterung der Bonität sofort aktiv werden, indem er beispielsweise neue Zahlungskonditionen mit seinen Kunden vereinbart, zusätzliche Sicherheiten fordert oder die zu riskant gewordene Geschäftsverbindung beendet.

Creditreform errechnet aus Zahlungserfahrungen mit Unternehmen bestimmter Branchen, Rechtsformen oder Postleitzahlengebiete eine Risiko-Benchmark für die Portfolios seiner Auftraggeber.

Kunden von D&B können seit Juni dieses Jahres ihr Forderungsausfall-Risiko auch beziffern lassen, indem sie ihre offenen Forderungen an einen „Portfolio-Manager“ im D&B-Rechner übermitteln. Dort werden die Debitoren mit aktuellen Bonitätsinformationen über rund 3,5 Mio. deutsche und 90 Mio. Unternehmen weltweit abgeglichen und Risikokategorien zugeordnet mögliche Zahlungsverzögerungen und Ausfallwahrscheinlichkeiten werden in Euro und Cent errechnet. Firmenspezifische Frühwarnindikatoren und monatliche Aktualisierungen helfen, den Trend zu verfolgen. Durch eine Analyse der Kundenstruktur und weltweiten Konzernverflechtungen lassen sich Risiken auch langfristig prognostizieren.

Der Wert solcher Informationen, so Martina Neumayr, Chef-Consultant für Risikomanagement bei D&B, werde leider oft erst erkannt, wenn der Worst Case eingetreten sei. Die Agfa-Insolvenz im Mai zum Beispiel habe viele Lieferanten überrascht. In den Zahlungsindizes habe das Unternehmen jedoch bereits seit Januar 2005 im hoch kritischen Bereich rangiert. M. GODEK

Kundenportfolios richtig bewerten

Welchen Anteil am Gesamtumsatz haben einzelne Kunden?

Gibt es eine homogene Kundenstruktur mit gleichmäßig verteilten Umsätzen?

Gibt es einzelne Kunden mit einem hohen Umsatzanteil?

Was passiert, wenn der umsatzstärkste Kunde wegfällt?

Wie hoch ist das Forderungsausfallrisiko bezogen auf den Gesamtumsatz?

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