Management

Wenn“s um individuelle Lösungen geht, tun sich die Japaner schwer  

weg von der Struktur des Gemischtwarenladens, weg vom Image des angestaubten Schreibmaschinenherstellers. Vorstandssprecher Robert Feldmeier erläutert die Wandlung.

Feldmeier (augenzwinkernd): Das ist unser bester Mitarbeiter.

Nein, im Ernst: TOM steht für Total Output Management. Dieses Konzept haben wir vor acht Jahren entwickelt. Der Hintergrund: Mit dem reinen Geräteverkauf lässt sich kein Geld mehr verdienen. Deshalb setzen wir auf das Outsourcing und beraterische Kompetenz.

In der Praxis sieht das so aus: Wir analysieren die Ist-Kosten für Drucken, Kopieren, Faxen eines Kunden. Dann optimieren wir den gesamten Dokumenten-Workflow – u. a. durch Einsatz moderner Hardware und eigener Software. Und schließlich erstellen wir das Angebot. Was wir dem Kunden versprechen, ist eine Kostensenkung um 15 %.

VDI nachrichten: Ambitioniert…

Feldmeier: Die holen wir eigentlich immer heraus. Denn oft setzen Kunden die falschen Produkte für größere Druckmengen ein. Die Geräte, die wir einsetzen, sind ausgelegt auf hohe Druckleistung. Solche Geräte sind teurer, aber das spielt für den Kunden keine Rolle, denn wir verkaufen ihm nicht das Gerät, sondern den Seitenpreis.

VDI nachrichten: Wie nachvollziehbar ist Ihre Ist-Kosten-Analyse?

Feldmeier: Die Daten dazu beziehen wir aus der Buchhaltung des Kunden – die Abschreibungen, die Buchwerte, den Tonerverbrauch, die Servicekosten. Es ist zwar ungewöhnlich, dass der Kunde den Lieferanten seine Buchführung offen legt, aber nur so können wir den Überblick über die tatsächlichen Kosten erlangen. Das checken wir noch mit dem Papierverbrauch gegen.

Die meisten Kunden erfahren dabei erstmals, was sie fürs Drucken tatsächlich ausgeben. Die Druckkosten machen immerhin im Schnitt 20 % der gesamten IT-Kosten aus.

VDI nachrichten: Diesen Service bieten Ihre Wettbewerber nicht?

Feldmeier: Unsere Wettbewerber sind – bis auf Xerox – fast ausnahmslos Japaner. Diese sind zwar hervorragende Hardware-Produzenten, aber keiner würde auf die Idee kommen, Software zu produzieren oder gar Beratung zu verkaufen. Wenn“s um individuelle Lösungen geht, tun sie sich schwer.

VDI nachrichten: Verstehe ich richtig, dass Ihre Wettbewerber¿

Feldmeier: ¿rein Stückzahl-orientiert sind, ja. Uns interessieren die Stückzahlen dagegen überhaupt nicht, sondern nur Kundenzufriedenheit plus Umsatz und Ergebnis. Deshalb bieten wir in erster Linie Lösungen an. Beispiel: Der Autoverkäufer druckt am Tresen den Vertrag aus, gibt dem Kunden die erste Seite, die schon auf dem Matrixdrucker nicht gut ausschaut. Dann verteilt er die restlichen Durchschläge.

Von uns bekommt er eine Formularsoftware. Damit kommt am Point of sale eine super Farbseite heraus mit einem anständigen Firmen-Logo. In der Buchhaltung läuft eine Kopie heraus ohne Briefkopf, im Lager kommt ein Lieferschein heraus, der den passenden Barcode hat. Auch über solche Leistungen differenzieren wir uns.

Unsere Vision: Wir wollen die SAP im Document Business werden.

VDI nachrichten: Welche Rolle spielt der Fachhandel für Sie?

Feldmeier: Die Fachhändler verkaufen unsere Marke Utax, während TA die Marke Triumph Adler vertreibt. So erreichen wir ein eigenständiges Erscheinungsbild und verhindern Konflikte zwischen den Vertriebskanälen.

Die Fachhändler können die gleiche TA-Software haben, bekommen die gleiche Schulung wie unsere Mitarbeiter. Wir wollen, dass unser Fachhandel einen Schritt nach vorne macht.

VDI nachrichten: Da gibt es keine Konflikte bei den Kunden?

Feldmeier: Wer schon in Gesprächen mit einem potenziellen Kunden ist, beantragt Projektschutz. Wer aus unseren beiden Vertriebswelten zuerst um die Ecke biegt, der wird geschützt.

VDI nachrichten: Wer sind die Kunden?

Feldmeier: Unser größter Kunde ist die Deutsche Bahn, der kleinste ist ein Kiosk. In der Range von einem Gerät bis zu mehreren tausend haben wir alles.

VDI nachrichten: Welche Branchen bedienen Sie vor allem?

Feldmeier: Sehr stark ist z.B. das Segment Krankhäuser, weitere Schwerpunktbranchen sind der Autohandel, Rechtsanwälte und Steuerberater.

VDI nachrichten: Wenn ich TA oder Utax kaufe, welche Hardware ist drin?

Feldmeier: Ein Großteil unserer Produkte stammt von Kyocera, aber wir haben auch andere Hersteller unter unserem Markenlabel. Relativ stark sind bei uns zudem die französische Sagem und die japanische KIP.

VDI nachrichten: Aber Hauptlieferant für TA ist Ihr Großaktionär Kyocera?

Feldmeier: Ja, mit einem Anteil von rund 80 %. Das liegt vor allem an deren Ecosys-Technologie: Dabei handelt es sich um Keramiktrommeln. Mit denen drucken wir bis zu 5 Mio. Seiten, ohne die Trommel zu wechseln.

Und: Kyocera baut, was wir wollen.

VDI nachrichten: Läuft es auch umgekehrt: Kyocera baut und fordert TA auf, das Produkt in den Markt zu bringen?

Feldmeier: Als Consultingunternehmen haben wir keine Abnahmeverpflichtung. In der Vergangenheit haben wir uns immer die Freiheit genommen, Produkte, von denen wir nicht überzeugt waren, nicht zu verkaufen. Wir sind in erster Linie den Kunden und Aktionären verpflichtet – nicht Kyocera.

VDI nachrichten: Die aber Ihr größter Aktionär ist¿

Feldmeier: Kyocera ist einer der größten Aktionäre, aber eben nur einer.

VDI nachrichten: TA hat keine eigene Entwicklung. Wie stark ist Ihr Einfluss auf die Entwicklung in Japan?

Feldmeier: Sehr stark. Vor mehreren Jahren berichteten uns die Kyocera-Verantwortlichen, dass sie stärker auf die oberen Segmente fokussieren möchten. Wir haben abgeraten, weil die Nische zu eng und stark mit Gebrauchtsystemen besetzt ist. Wir haben empfohlen, stattdessen am unteren Ende, bei den Massengeräten, aktiv zu werden. Darauf ist Kyocera eingegangen, nachdem wir die entsprechenden Informationen ausgetauscht hatten.

VDI nachrichten: Ist dieser Austausch institutionalisiert?

Feldmeier: Ja, es gibt ein Marketing- und Produktboard, in dem wir einen Sitz haben. Das tagt vierteljährlich. Daher kennen wir Kyoceras technologische Roadmap und wissen sehr früh, wann was auf den Markt kommt.

VDI nachrichten: Kyocera hat ihren TA-Anteil jüngst von 25 % auf 30 % aufgestockt. Ist nicht denkbar, dass Kyocera-Mita Ihr Unternehmen übernimmt?

Feldmeier: Kyocera hat daran – zumindest nach meinen Informationen – kein strategisches Interesse. Was sie erreichen wollten, haben sie erreicht: Wir sind ihr größter Kunde, nehmen jährlich Geräte für eine dreistellige Millionensumme ab.

VDI nachrichten: Dennoch bleibt die Frage nach der eigenen Börsennotiz: So ein Listing kostet Geld und bringt nur etwas fürs Image, wenn sich der Aktienkurs positiv entwickelt. Das war bei der TA-Aktie lange nicht der Fall.

Feldmeier: Vor drei Jahren waren wir noch ein regelrechter Mischkonzern. Erst seit Ende 2005 sind wir auf unseren jetzigen Geschäftsbereich Imaging fokussiert. Die Bereinigung auf den Kernbereich Imaging hat viel Geld gekostet.

Der Kernbereich selbst ist ein Vielfaches unserer Börsenkapitalisierung wert. Wir sind jetzt stabil auf einem Segmentergebnis vor Zinsen und Steuern (EBIT) von 30 Mio. €.

Wenn Sie das mit den heute üblichen Multiples von rund 7 rechnen, dann wäre unser Geschäft rund 210 Mio. € vor Schulden wert. Die TA ist aber notiert mit ca. 60 Mio. € bis 70 Mio. €.

VDI nachrichten: Welche Wachstumspläne hegen Sie?

Feldmeier: Unser Markt ist von starkem Preisverfall gekennzeichnet. Das hat zur Folge, dass man Jahr für Jahr 20 % bis 25 % mehr Geräte absetzen muss, um auch wertmäßig zu wachsen. Unser Umsatz wächst. Aber das organische Wachstum ist schwierig zu erreichen. Deshalb versuchen wir, mit Akquisitionen eine Art Turbo zu zünden.

VDI nachrichten: Wie wirkt sich der technologische Fortschritt auf TA aus? Bitte geben Sie uns Ihre Einschätzung zu folgenden Stichworten: mobile office …

Feldmeier: … ist schon in vielen Bereichen Realität. Auf unser Geschäft wirkt sich das positiv aus. Denn so können wir einen Arbeitnehmer im Betrieb und noch einmal zu Hause ausstatten.

VDI nachrichten: Digitalisierung…

Feldmeier: ¿wird das Druckaufkommen nicht verringern. Schon als das E-Mailing aufkam, hieß es, nun würde weniger Papier verbraucht. Das Gegenteil ist der Fall.

VDI nachrichten: Konversion…

Feldmeier: Was bei uns sehr stark wächst, sind Multifunktionsgeräte. Ansonsten gilt für unser Geschäft: Je besser die Mitarbeiter vernetzt sind, je mehr Informationen ausgetauscht werden, desto höher ist auch der Print-Output. mav/ps

Von Martin Volmer/Peter Schwarz

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