Management

M&A-Bonus für Kundentreue

Die Integrationsphase schaffen viele nicht. Fragen dazu an den Mannheimer Marktwissenschaftler Matthias Bucerius.

VDI nachrichten: Herr Bucerius, in Ihrer Studie „Marktorientierte Post Merger Integration“ kommen Sie zu dem Ergebnis, dass viele Beteiligungen und Übernahmen scheitern, weil marktorientierte Aspekte, also die Kunden, außer Acht gelassen werden. Wie kann das passieren?
Bucerius: Die Ursachen für das Scheitern liegen grundsätzlich in der Integration, d. h. es wird zu sehr nach innen und zu wenig nach außen geschaut. Man beschäftigt sich damit, wie man sich als Unternehmen neu aufstellen will. Dann geht es darum, wer welchen Posten bekommt. Wer soll gehen? Und natürlich geht es darum, welche Standorte geschlossen werden und wo der Sitz der neuen Zentrale sein soll. Hinzu kommt, dass auch all“ die Energien der Personen, die sich normalerweise um Kunden kümmern, in diese internen Prozesse fließen.
VDI nachrichten: Welche Branchen schneiden bei Ihrer Untersuchung besonders schlecht ab?
Bucerius: Besser oder schlechter gibt es bei dem Integrationsproblem nicht. Nach unseren Untersuchungen liegen alle Branchen bei der Vernachlässigung ihrer Kunden sehr nah beieinander.
VDI nachrichten: Lässt sich das Problem, nämlich den Kunden aus den Augen zu verlieren, an einer bestimmten Unternehmensgröße festmachen?
Bucerius: Nein, das kann man nicht sagen. Maschinenbauer mit Milliardenumsätzen haben die gleichen Probleme wie kleine Banken. Fest steht lediglich, dass Unternehmen, die solche Prozesse schon einmal durchlaufen haben, aus ihren Fehlern gelernt haben und bei folgenden Transaktionen besser auf ihre Marktorientierung achten.
VDI nachrichten: Was können Unternehmen Ihrer Meinung nach konkret tun, damit die Übernahme oder Beteiligung kein Flop wird?
Bucerius: Da gibt es verschiedene Ansätze, zum Beispiel auf der Kundenseite. Da muss überlegt werden, welche Anreize man ihm bieten kann, damit er bei der Stange bleibt. Unternehmen können eine Garantie für die Service-Kontinuität abgeben, oder man kann auch einen geldlichen Anreiz bieten. Dann bekommt der Kunde auf alle Produkte, die er im Jahr der Fusion bestellt, einen bestimmten M&A-Bonus.
Außerdem müssen die Mitarbeiter vorbereitet werden, damit sie auf Kundenanfragen richtig reagieren können. Dem Vertriebsaußendienst müssen Argumentationshilfen an die Hand gegeben werden.
Und der Umsatz darf nicht vernachlässigt werden. Meistens geht es bei M&A sehr stark um Kostensynergien, Beschäftigung abbauen etc., aber wenn man den Außendienst von 350 Mitarbeitern auf 200 Leute abbaut, dann kann das enorme Auswirkungen auf den Umsatz haben. Dies wird oft unterschätzt. elb

Von Renate Elbers-Lodge

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