Management

Konstrukteure raus zum Kunden

VDI nachrichten, Aschaffenburg, 11. 6. 04 -Mit Anbaugeräten für Gabelstapler hat sich Kaup in Aschaffenburg einen Namen gemacht. Wie sich der Mittelständler, der inzwischen auch in China fertigen lässt, im hart umkämpften Markt behauptet, erläutert Geschäftsführer Holger Kaup.

Gabelstapler ist nicht gleich Gabelstapler. Welche Art von Güter diese Fahrzeuge bewegen, hängt nämlich von den vorhandenen Anbauten ab. Für Papierrollen werden beispielsweise spezielle Klammern benötigt.
Der nach eigenen Angaben „europaweit führende Hersteller“ derartiger Geräte ist die Kaup GmbH & Co KG in Aschaffenburg. „Unsere Produkte erweitern den Einsatzbereich der Stapler ganz erheblich“, erklärt Geschäftsführer Holger Kaup deren Nutzen. Das gut 500 Mann starke Unternehmen setzte vergangenes Jahr rund 55 Mio. € um. Das Wachstum lag bei beachtlichen 8 %. Im 1. Quartal 2004 verbuchte Kaup beim Auftragseingang ein sattes Plus von 20 % gegenüber dem 1. Quartal des Vorjahres. Für die nächsten Jahre wird laut Kaup ein „moderates Wachstum“ von jährlich 3 % bis 5 % angestrebt.
„Der Wettbewerbsdruck ist enorm gestiegen. Besonders was die Preise angeht“, beschreibt Kaup das Branchenumfeld. „Außerdem verlangen unsere Kunden immer individuellere Lösungen.“ Abnehmer der Produkte sind Hersteller und Händler von Gabelstaplern.
Obwohl Kaup vergangenes Jahr gut zulegen konnte, gilt: Das Unternehmen verliert im Geschäft mit Erstausrüstern. „Das bedeutet, dass wir uns in Zukunft stärker auf die Händler konzentrieren und auch Randgebiete wie das Miet- oder Gebrauchtgerätegeschäft ausbauen“, so der Geschäftsführer.
Schaffen will er das vor allem mit mehr Service und stärkerer Kundenorientierung. „Konkret geht es darum, die Kosten für die Händler besser kalkulierbar zu machen.“ So bietet das Unternehmen beispielsweise ein Ersatzteilpaket zum Pauschalpreis an. Für einzelne Teile gilt: Rund 95 % können innerhalb eines Tages geliefert werden. „Wenn der Kunde ruft, stehen wir Gewehr bei Fuß“, erläutert der Vierzigjährige.
Aber Kundenorientierung ist auch eine Frage der Einstellung. „Unser Ziel ist es, den Servicegedanken auf allen Ebenen und in allen Abteilungen zu etablieren. Wir müssen es in die Köpfe der Mitarbeiter kriegen, dass das Geld vom Kunden kommt.“
Ein Ziel, das sich nur langfristig und mit viel Geduld umsetzen lässt. Beispiel: Dann und wann schickt Kaup seine Konstrukteure zusammen mit dem Kundendienst in die Höhle des Löwen. Sinn der Maßnahme: „Die Mitarbeiter sollen ein Verständnis dafür bekommen, was der Anwender vor Ort macht und was er braucht“, erklärt Kaup.
Für das künftige Unternehmenswachstum ist das Erschließen neuer Märkte ebenso wichtig wie das Besetzen neuer Geschäftsfelder. Wichtigster Markt für die bayerische Firma ist – und bleibt – Europa. Hier werden rund 90 % des Umsatzes erzielt.
Potenzial sieht der Unternehmer vor allem im Osten. Etwa in Polen, der Tschechischen Republik oder in Russland. „Dort haben wir uns frühzeitig positioniert. Das zahlt sich jetzt aus.“
Der Rest des Umsatzes entfällt größtenteils auf Asien. „In Zukunft wollen wir die Exporte in diese Wachstumsregion forcieren“, erklärt Kaup. Dabei schielt er vor allem auf den chinesischen Markt. Im Reich der Mitte besitzt das Unternehmen bereits einen Fertigungsstandort mit 55 Mitarbeitern. Dieser soll nun ausgebaut werden. „Aber nicht auf Kosten des Standorts Aschaffenburg“, beteuert der Geschäftsführer.
Tabu sind hingegen die Vereinigten Staaten. „Der Kuchen ist bereits verteilt. Wir haben keine Chance reinzukommen.“ Der Grund: Im Vergleich zur amerikanischen Konkurrenz ist Kaup ein kleiner Fisch.
Um für die Zukunft gerüstet zu sein, hat Kaup auch in Deutschland kräftig investiert. Für rund 2,5 Mio. € zog das Unternehmen in Aschaffenburg eine neue Halle hoch. Dort soll vor allem repariert werden. „Das ist Teil unserer Servicestrategie“, erklärt Kaup. Außerdem hat sich die Firma effizientere Maschinen geleistet. „Das muss sich jetzt auszahlen.“
Kopfzerbrechen bereiten ihm jedoch die Personalkosten. „Gegenüber ausländischen Wettbewerbern sind wir klar im Nachteil“, glaubt er. „Zehn Prozent weniger Personalkosten könnten unsere Wettbewerbssituation entscheidend verbessern.“
Seine Strategie: Die Arbeitszeiten so weit wie möglich flexibilisieren. Aus diesem Grund wurden bei Kaup beispielsweise Arbeitszeitkonten eingerichtet. Das Verhältnis zum Betriebsrat sieht der Unternehmer als „gut“ an. Die Belegschaft soll in den kommenden Jahren weder aufgestockt noch abgebaut werden.
Kaup blickt mit gemischten Gefühlen in die Zukunft. Denn das Unternehmen hängt auch von Faktoren ab, die es nicht beeinflussen kann. Echte Wachstumsbremsen sieht Kaup etwa im Dickicht der Bürokratie und in der zögerlichen Kreditvergabe der Banken. „Es wird immer aufwändiger, Fremdkapital zu bekommen“, erklärt Kaup. „Unser Unternehmen hat zwar eine hohe Eigenkapitalquote von über 60 %. Aber irgendwann könnte die aktuelle Praxis der Banken auch für uns zum Hindernis werden.“ SILKE LINNEWEBER

Von Silke Linneweber

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