Management

In lockerer Atmosphäre werden gerne Geheimnisse ausgeplaudert

VDI nachrichten, Bonn, 30. 1. 04 -Konkurrenzbeobachtung ist in, wurde unter dem Slogan „Competitive Intelligence“ noch nie so systematisch und professionell betrieben wie heute. Viele große Unternehmen besitzen inzwischen eine eigene CI-Abteilung.

Das Produkt hatte die höchste Geheimhaltungsstufe. „Kriegswichtig im Wettbewerb“, so lautete die Ansage aus der Zentrale dazu: Es sollte keine undichte Stelle geben – damit die Konkurrenz nichts erfährt.
Aber es kam anders, in einem Seminarhotel, irgendwo in Deutschland: Die gesamte Außendienst-Mannschaft ist zusammengekommen. Es geht um die Einführung des neuen Produktes, um Marktauftritt, Preise und die Strategie, wie verkauft wird. Der Leiter der Veranstaltung, Gunnar Wieser, kommt mit einer zufälligen Bekanntschaft ins Gespräch: Wie denn die Sache so laufe, ob dieses Hotel für ein Seminar empfehlenswert sei? Man findet sich nett, kommt ins Plaudern – am Schluss auch über die Produkt-Neueinführung. „Ein Unbekannter. Der wird mit dem Thema ohnehin nichts anfangen können“, denkt sich Wieser (Name geändert, d. Red.), als er fröhlich an der Bar über Details des gehüteten Produktes auspackt.
Weit gefehlt: Herr Wieser war in eine Falle geraten. Seine Geschichte ist echt, ihr Verlauf dem Vorkommnis nachempfunden – Wieser war Opfer einer Ausspähung geworden. Ein professioneller Firmen-Ausforscher hatte sich an seine Fersen geheftet, bis er an das Geheimnis herankam – und das Herrschaftswissen an die Konkurrenz weiterleitete.
Das ist ein Fall von Competitive Intelligence, der Ausforschung von Unternehmen mit allen zur Verfügung stehenden, legalen Mitteln. Anwender dieses Werkzeugs verstehen sich auf Konkurrenzbeobachtung mit System – Competitive-Intelligence-Praktiker sammeln jegliche verfügbaren Informationen, analysieren strategische Vorstöße und recherchieren im Umfeld des beobachteten Unternehmens. Competitive Intelligence (CI) gewinnt in wirtschaftlich schweren Zeiten an Gewicht, wie John Nolan, President der Phoenix Consulting Group in Huntsville, Alabama, bestätigt: „Nichts verändert die Tischsitten schneller als ein kleinerer Kuchen“, sagt der CI-Experte aus Amerika.
Die Folge: Einst friedlich nebeneinander werkelnde Wettbewerber fangen an, Branchenkollegen auszuspähen. Wie im Fall Procter & Gamble: Der Hersteller von Pampers-Windeln hatte 2001 einen Haarwaschmittel-Produzenten übernommen. Um seine eigene Strategie abzusichern, war P & G stark interessiert an den Geheimnissen von Shampoos, die bei Unilever vom Band laufen. Was der Konkurrent über seine Produkte nicht sagen wollte, fanden die Handlanger von Procter auf achtlos weggeworfenen Unterlagen vor dem Unilever-Werksgelände in den USA.
Dieses Vorgehen, im Fachjargon „Dumpster Diving“ genannt (übers.: Tauchen in der Mülltonne), ist nicht einmal illegal – solange die Abfalleimer nicht auf privatem Gelände stehen.
Immer mehr Firmen setzten auf Competitive Intelligence, das zeigt eine Studie, die von Dietmar Pfaff von Infomarketing, einem Marktforschungsunternehmen mit Sitz in Frankfurt, im Jahr 2003 durchgeführt wurde („Competitive Intelligence“, 214 Seiten, 149 €, Bezug über www.infomarketing.de).
Hier heißt es: 25 % der Großunternehmen hier zu Lande haben inzwischen eine eigene CI-Abteilung. Auf 300 000 € im Jahr beläuft sich deren durchschnittliches Budget, ohne Personalkosten. Überdies planen 55 der 130 befragten Firmen aller Größenklassen, ihre Competitive-Intelligence-Praxis weiter auszubauen.
Was genau tun Unternehmen, die Competitive Intelligence betreiben? Sie lichten mit allen Mitteln den Info-Dschungel, suchen, selektieren und filtern Informationen – mit nur einem Ziel: alles über die Konkurrenz herausfinden. Häufige Techniken: „Auswerten aller öffentlichen Quellen: Zeitschriften, gedrucktes Material, Internet“, beschreibt Manfred Fink von Fink Security Consulting, Coburg, das Vorgehen. Außerdem: auf wichtige Zielpersonen mit scheinbar harmlosen Fragen zugehen, in der Umgebung des Ziel-Unternehmens forschen (bei ehemaligen Mitarbeitern etwa) – und Legenden benutzen: Ausspäher geben sich mal als Bewerber, mal als Personalberater oder auch Wissenschaftler aus, um an das gehütete Firmenwissen zu kommen. Sind alle Informationen beisammen, wenden die CI-Praktiker die Puzzle-Technik an: „Informationen Stück für Stück gewinnen, daraus ein größeres Gesamtbild zusammensetzen“, sagt Gloria Reyes, eine auf CI spezialisierte Beraterin in Köln.
Konkurrenz ausforschen ist mittlerweile ein brisantes Thema: „Alle Großunternehmen sind heute das Ziel von CI-Angriffen“, berichtet Manfred Fink aus seiner Praxis. Aber auch mittelständische Unternehmen sind gefährdet: „Sie sind sich der Risiken kaum bewusst, die Tür für Ausforscher steht oft weit offen“, so die Einschätzung von Jörg Trauboth von Trauboth Risk Management (TRM), einem auf Abwehr von Sicherheitsrisiken spezialisierten Dienstleister in St. Augustin bei Bonn. Ein sehr hohes Bedrohungspotenzial haben Firmen in engen Märkten: Wenn es weltweit nur zwei oder drei Anbieter gibt, dann ist der Konkurrenzdruck besonders groß. „In diesem Umfeld finden häufig CI-Angriffe statt“, schildert Fink seine Erfahrung.
Führungskräfte machen es ihren Gegnern oft zu leicht: „Deutsche Manager sind zu geschwätzig. Gerade im Mittelstand herrscht die totale Selbstdarstellung. Es wird zu viel publik gemacht – zum eigenen Nachteil“, mahnt Sicherheits-Experte Trauboth die Unternehmer: Aus selbstdarstellerischen Internet-Auftritten, mitgehörten Messe-Gesprächen, im Speisewagen ausgebreiteten vertraulichen Unterlagen und Small-Talk an der Hotelbar können sich CI-Experten schnell ein Bild machen – über die nächste Produkt-Generation, die Absatzzahlen oder über einen geplanten Unternehmenskauf. AXEL GLOGER

Von Axel Gloger

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