Management

Im Vertrieb ist Kommunikation gefragt

Produkte und Dienstleistungen werden zunehmend komplexer. Ingenieure haben deshalb im Vertrieb gute Aussichten – wenn sie kommunikationsfähig sind.

Der Vertriebsingenieur vom Typ des Lonewolf ist ein Auslaufmodell“, konstatiert Professor Manfred Krafft von der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung in Vallendar. Das alte Bild vom Außendienstler, der als Selfmademan Umsatz macht und sich dabei nicht so richtig in die Karten schauen lässt, ist zwar nicht ganz falsch, bestätigt Hans-Dieter Moll vom Fachbereich Technischer Vertrieb des VDI, aber heute seien kundenorientierte Teamlösungen gefragt.
Vertriebsingenieure modernen Typs arbeiten nicht nur darauf hin, die Kunden von den Produkten und sonstigen Leistungen zu überzeugen, sondern erkunden auch die zukünftigen Marktchancen des Unternehmens und liefern den notwendigen Input zur Produktentwicklung: Längst sind sie mehr als nur Verkäufer: Strategisches Vorgehen ist gefragt, und dies kann nur in der ständigen Kommunikation mit allen relevanten Unternehmensbereichen gelingen.
Soweit die Theorie, in der Praxis führen Ingenieure ihre Verkaufsgespräche jedoch meist mit rein technischen, produktorientierten Argumenten – obwohl die Kunden mit Blick auf den wirtschaftlichen Nutzen an Gesamtlösungen interessiert sind.
„Betriebswirte und Ingenieure sprechen unterschiedliche Sprachen“, beschreibt Krafft das Problem. „Sie bewegen sich zwar stärker aufeinander zu, Verständigungsprobleme bestehen aber weiterhin.“ Konsequent wäre es, bereits im Ausbildungsansatz das Berufsbild des Vertriebsingenieurs eigenständiger werden zu lassen.
Von den rund 900 000 Ingenieuren in Deutschland arbeiten nach Schätzungen ca. 40 % in kundennahen Bereichen, davon sind 100 000 bis 150 000 als Vertriebsingenieure im engeren Sinne zu bezeichnen. Frauen sind – wie in den Ingenieurberufen insgesamt – stark unterrepräsentiert. „Aus Sicht der Unternehmen besitzt der ideale Mitarbeiter eine hohe fachliche Qualifikation und große praktische Erfahrung, weil das zu hoher Akzeptanz beim Kunden führt“, erläutert Christian Stöwe, Berater und Trainer bei Kienbaum Management Consultants. „Der ideale Kandidat ist bei der großen Nachfrage jedoch meist nicht zu bekommen, so dass die Unternehmen auch an jüngeren Hochschulabsolventen interessiert sind, wenn sie kommunikationsfähig und flexibel sind und eine positive Grundhaltung zum Thema Verkauf aufweisen.“
Beste Aussichten haben jedoch solche Ingenieure, „die bereits erfolgreich im Vertrieb gearbeitet haben, also sowohl mit Ingenieuren als auch mit Kaufleuten Kundengespräche führen können und dabei wirklich vertriebsorientiert sind.“
Aus eigener Erfahrung weiß Hans-Dieter Moll, dass gerade kleinere Unternehmen die Chance bieten – von der ersten Anfrage des Kunden bis zur Auslieferung und Montage – für den gesamten Ablauf eines Geschäftes verantwortlich zu sein. In Großunternehmen sind die Mitarbeiter für die konkreten Aufgaben theoretisch gut geschult, aber der Gesamtüberblick fehlt etwas. Unabhängig von der Unternehmensgröße müssen Vertriebsingenieure jedoch die Bereitschaft zur Teamarbeit mitbringen, die in den Großunternehmen mit den sogenannten Selling-Teams meist schon organisatorisch verankert ist. Hat ein Kunde etwa den Wunsch nach einem individuellen Finanzierungsmodell oder nach detaillierten technischen Anpassungen, ist der auf sich gestellte Außendienstler in der Regel überfordert und braucht die Unterstützung der Kollegen.
Allzu oft sind Außendienstmitarbeiter jedoch nicht optimal in die Unternehmenskommunikation eingebunden. „Das ist ja auch die Crux mit den Vertriebs-Informations-Systemen. Die Vertriebsingenieure sehen oft noch nicht, dass ihre entsprechend aufbereiteten Informationen echte Produktionsfaktoren sind“, erläutert Moll. Es gehe dabei ja nicht rein um die Kontrolle des Vertriebsingenieurs, sondern im Gegenteil, die Informationssysteme könnten über die Umsatzzahlen hinaus Argumente liefern, warum bestimmte potenzielle Kunden aufgesucht werden, auch wenn sich dies erst viel später in den Bilanzen niederschlägt. Christian Stöwe schränkt jedoch ein: „Es ist nicht nur die Frage, ob ein Mitarbeiter die Information ins Unternehmen trägt, sondern in erster Linie, ob es im Unternehmen die Bereitschaft gibt, die Außendienstmitarbeiter überhaupt anzuhören.“ Diese beklagen sich nicht selten darüber, dass ihre Kenntnisse des Marktes gar nicht akzeptiert werden, weiß Stöwe. „Das führt dazu, dass sie Produkte vertreten müssten, die nach ihrer Einschätzung am Markt vorbei entwickelt wurden.“
Vertriebsingenieur zu sein war und bleibt eine zeitintensive Aufgabe. Beruf und Privatleben sind schwieriger als in anderen Bereichen zu trennen, die hohe Identifikation mit dem Job ist selbstverständlich. Erforderlich sind gutes Beziehungs- und Informationsmanagement sowie ausgeprägtes Kommunikationsvermögen. „Erfolgreiche Vertriebsingenieure sind nicht unbedingt Workaholics, denn man braucht auch seine Regenerationsphasen, um neue Ideen entwickeln zu können. Das gehört auch zur sozialen Kompetenz . Wer ganz selbstverständlich Beruf und Privatleben miteinander verbindet und im Prinzip nie Feierabend hat, das aber trotzdem nicht als Stress empfindet, der hat es gepackt“, beschreibt Moll den idealen weiblichen oder männlichen Vertriebsingenieur. MANFRED BURAZEROVIC

Von Manfred Burazerovic
Von Manfred Burazerovic

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