Management

Entwicklungspartner profitieren gemeinsam

Mit fachlichem Know-how und engen Kooperationen können sich auch mittelständische Unternehmen gegen die Einkaufsmacht großer Kunden durchsetzen, ist man beim Klebstoffspezialisten Delo überzeugt. Davon profitieren auch die Partner.

Entgegen der gängigen Meinung „mittelständische Lieferanten tun sich oft schwer, sich gegen die Einkaufsmacht großer Kunden durchzusetzen“, ist Sabine Herold davon überzeugt, dass es „gerade mittelständische Unternehmen relativ leicht haben, sich zu behaupten.“ Denn, so die Geschäftsführerin der Delo Industrieklebstoffe, Landsberg: Sie seien flexibel, leistungsfähig und innovativ genug, um sich für ihre Kunden als Problemlöser unabkömmlich zu machen. Ihren Erfolgsweg nennt sie „die etwas andere Schlüsselkundenstrategie.“ Gemeinsam mit Schlüsselkunden entwickelt sie neue Produktlösungen. Und dank solcher Projekte gewinnt sie mit ihren Lösungen schnell Zugang zu neuen Märkten und zu neuen Kundengruppen. „Das Problem des Kunden ist die Chance für den Lieferanten“, so die Klebstoff-Expertin.
Für Sabine Herold lautet die erste Regel der Investitionsgüterindustrie, an der sie sich orientiert: „Jedes sich neu ergebende Kundenbedürfnis ist eine noch unbesetzte Marktlücke.“ Diese Regel gelte vor allem auch für ihr Zulieferunternehmen. „Denn wenn wir für einen Hersteller genau die technische Lösung entwickeln, die es ihm ermöglicht, eine Produktidee umzusetzen, dann haben wir eine Marktnische erschlossen“, so Herold.
Zunächst stellt sich dabei allerdings die Frage: Wie erkennt ein Zulieferer vorausschauend, wo sich die Chancen für solch eine Entwicklungskooperation ergibt? Beim Klebstoffspezialisten aus Landsberg werden z.B. branchenübergreifend alle Wachstumsmärkte beobachtet. „Dadurch wollen wir erkennen, wo wir mit unserer Fachkompetenz als Problemlöser willkommen sind“, erklärt Sabine Herold.
Ein in diesem Sommer mit dem VDI Win-Win-Cup ausgezeichnetes Beispiel hierfür ist die Philips Sound Systems (PSS), Wien. Das Unternehmen, das Kleinlautsprecher unter anderem für Handys und schnurlose Telefone herstellt, stand auf dem Weg zur noch weiteren Miniaturisierung vor einer technischen Herausforderung, die es nicht mehr selbst lösen konnte. „Es zeigte sich, dass es mit konventionellen Methoden nicht mehr möglich war, die Einzelteile sicher miteinander zu verbinden“, berichtet PPC-Vice President Ernst Müllner.
Gemeinsam machten sich die Teams um Sabine Herold und Ernst Müllner daran, detailliert aufzulisten, welche Anforderungen die Problemlösung zu erfüllen hat. Der Wunschkatalog der Lautsprecherhersteller war nicht sehr lang. Um so anspruchsvoller waren aber die Wünsche. Sie lauteten: „Maximierung der Produktionseffizienz durch vollautomatische Fertigung bei möglichst kurzen Taktzeiten.“ Trotzdem sollten die hohen Anforderungen der Abnehmer in Bezug auf Funktion und Zuverlässigkeit der Produkte erfüllt werden.
Orientiert an diesen Vorgaben entwickelte Delo gemeinsam mit PSS die Problemlösung. Diese bestand aus einem besonderen Industrieklebstoff, der speziell für den Einsatz in der Lautsprecherherstellung modifiziert wurde sowie aus einem neuen Produktionsverfahren für dessen Einsatz in der Serienfertigung. Zu diesem Zweck wurden auf der Basis eines Kooperationsvertrags firmenübergreifende „Compentence-Teams“ zusammengestellt und Teile der F&E- und Qualitätssicherungsaufgaben auf den Klebstoffhersteller übertragen.
„Um unsere neuen Aufgaben zu erfüllen, mussten wir jedoch hohe Vorausinvestitionen tätigen“, berichtet Sabine Herold. So war für die Produktentwicklung vor allem eine personelle und finanzielle Aufstockung der eigenen F+E-Abteilung notwendig. Für den Produktionsprozess betraf dies die Vorlaufkosten der Abfüll- und Produktionsanlage für den Bereich Klebetechnik und dem damit zusammenhängenden Support. Unter anderem schuf die Delo die Stelle für einen Schulungsleiter, der bei PSS die in
den Fertigungsprozess involvierten Mitarbeiter für ihre Aufgaben qualifizieren sollte.
Schnell zeigte sich, dass die Kooperation zwischen Klebstoff- und Lautsprecherhersteller auf goldenen Boden gefallen war. Die Philips-Tochter entwickelte sich zum Technologieführer, gewann maßgebende Hersteller der Telekommunikationstechnik als neue Kunden hinzu, erschloss sich neue Absatzkanäle und wurde schließlich in ihrem Produktbereich zum Marktführer. Innerhalb von fünf Jahren wuchs der Marktanteil von 10 % auf 44 % und soll nach eigener Erwartung im kommenden Jahr die 50 %-Hürde überspringen.
„Vor allem brachte uns die Zusammenarbeit mit Delo einen hohen wirtschaftlichen Erfolg, sowohl im Bereich der Produktivität wie auch bei unserem Absatz“, unterstreicht Ernst Müllner. So hat sich während der Zusammenarbeit der Umsatz verzehnfacht. Der Output pro Mitarbeiter und Jahr habe sich seit 1996 auf 440 000 gefertigte Stücke mehr als vervierfacht. Das Ziel bis 2005 seien gar 590 000 Stück: „Damit sind wir auch zum absoluten Kostenführer geworden“, so Müllner.
Beim Landsberger Klebstoffspezialisten wurde darauf geachtet, dass sich die eingesetzten Investitionen schnell amortisierten. In Bezug auf die Geschäftsverbindung mit dem Lautsprecherhersteller war dies relativ einfach: „Delo wurde für uns unentbehrlich und ist unser wichtigster Lieferant geworden“, betont Ernst Müllner.
Delo-Geschäftsführerin Sabine Herold sieht vor allem in dem Know-how, das ihr Unternehmen in der Partnerschaft mit der PSS gewonnen hat, einen Gewinn: „Es gestattet uns, andere Branchen und Kundengruppen zu erschließen.“ Durch die Partnerschaft mit PSS ist für das Landsberger Unternehmen der Akquisitionsaufwand relativ gering geworden: „Wir haben uns mit dieser Problemlösung auch in anderen Branchen einen Namen gemacht. Dazu ist PSS nicht nur innerhalb des Philips-Konzens für uns zum Referenzkunden geworden.“
Doch auch die Kooperation selbst zeigt eine hohe Werbewirkung. „Delo wird als ein Unternehmen gehandelt, das gemeinsam mit seinen Kunden deren Probleme löst“, berichtet Sabine Herold stolz. Das Problemlöser-Image des Klebstoffherstellers hat jetzt dazu geführt, dass das Unternehmen mit einem neuen Schlüsselkunden kooperieren kann. Stolz verweist bereits Sabine Herold auf das nächste große Projekt: „Gemeinsam mit Infineon entwickelt Delo einen neuartigen Herstellungsprozess für den Smart-Card-Bereich.“
WOLFGANG KAPELLER/CIU

Von Wolfgang Kapeller/Martin Ciupek
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