Management

Die erste Tugend beim Firmenverkauf heißt Schweigen  

VDI nachrichten, München, 23. 11. 07, mav – Aus Sicht eines Unternehmers ist der Firmenverkauf eine heikle Angelegenheit. Welche Voraussetzungen einen unauffälligen Prozess ermöglichen, beschreibt Stefan Herborg, Partner der Münchener Beratungsgesellschaft Hübner Schlösser & Cie (HSCie) im folgenden Beitrag.

Der beste Schutz ist, so wenig vertrauliche Informationen wie möglich preiszugeben. Dies steht jedoch im Widerspruch zum Informationsbedürfnis des Käufers, der nicht die „Katze im Sack“ kaufen wird. Der Verkäufer ist aber nicht schutzlos:

1. Vertraulichkeitsvereinbarung

Der Abschluss einer Vertraulichkeitserklärung ist gegenüber externen Parteien unverzichtbar. Potenzielle Käufer werden vom M&A-Berater zunächst mit einem „Blindprofil“ ohne Offenlegung des Firmennamens angesprochen. Anhand des Blindprofils kann der potenzielle Käufer entscheiden, ob er in den Prozess einsteigen möchte. Erst gegen Unterzeichnung der Vertraulichkeitserklärung wird die zu verkaufende Firma genannt. Davon darf es keine Ausnahme geben – die unterzeichnete Vertraulichkeitserklärung ist erster Indikator für die Ernsthaftigkeit des Interesses.

2. Prozesssteuerung und Timing

Trotz strikter Verpflichtung zur Geheimhaltung ist der Wirkungsgrad einer Vertraulichkeitserklärung beschränkt und bietet keinen 100 %-Schutz gegen unbeabsichtigte Fehler, böse Absicht oder taktisches Käuferverhalten. Solche Risiken können minimiert werden durch sorgfältige Auswahl des Käuferkreises und kontrollierte Informationspreisgabe.

Nur glaubwürdige Käufer werden mit Informationen versorgt. Neben objektiv nachvollziehbarem strategischem Interesse einzelner Kandidaten spielen insbesondere transaktionsrelevante Kriterien eine Rolle, wie die tatsächliche Finanzkraft und Vollzugsfähigkeit des potenziellen Käufers. Letztere ist vorab zu recherchieren und im Prozess laufend zu verifizieren.

Neben der Einbindung strategischer Käufer sollten, soweit sinnvoll, auch Finanzinvestoren angesprochen werden. Als glaubwürdige und erfahrene Investoren fördern diese einen schnellen Prozess mit hohen Standards – und haben kein Zweitverwertungsinteresse an vertraulichen Informationen. In Summe zwei bis drei ernsthafte Kaufkandidaten mit in die finale Verhandlungsphase zu nehmen, sichert erfahrungsgemäß optimale Vertragskonditionen.

Je kritischer die Information, desto später im Prozess wird sie vorgelegt. Die Einstufung erfordert Augenmaß – denn ein seriöses Kaufangebot erfordert eine gute Entscheidungsgrundlage. Typischerweise sind kritische Informationen Kundendaten, Details der Entwicklungspipeline oder spezifische Beschaffungskonditionen. Solche Informationen können in frühen Prozessphasen anonymisiert, umschrieben oder als Clusterinformation mitgeteilt werden.

Wichtig ist, dass die wirtschaftliche Situation fair dargestellt wird. In der Kontrolle der Preisgabe von Detaildaten spielt Termindruck eine ganz wesentliche Rolle. Dem Zeitdruck beugt sich nur der wirklich interessierte Bieter – aus Angst der vermeintlichen Bieterkonkurrenz zu unterliegen. Die in der Endphase offengelegte Information sollte das im Vorfeld vermittelte Gesamtbild bestätigen und keine neuen Fragen oder Probleme aufwerfen.

3. Unbedingte Verhaltensdisziplin

Innerhalb des Unternehmens ist sorgfältig auszuwählen, wer für den Prozess unverzichtbar ist. Notwendige Mitarbeiter sollten eingeweiht und zur Vertraulichkeit verpflichtet werden, anstatt mit fadenscheinigen Begründungen unübliche Informationen abzufragen. Wenn das Ziel eines Projektes bekannt ist, ist die Datenqualität viel besser und spart wertvolle Zeit.

Im Privatbereich sind so wenig Menschen wie möglich einzuweihen. Die anfänglich meist hohe Disziplin und Bereitschaft zur Geheimhaltung muss über den gesamten Prozess durchgehalten werden. Gerade in Phasen hoher psychologischer Anspannung darf das Feld der vertrauten Personen nicht ausgeweitet werden.

Fazit: Es gibt zwar keine 100 %ige Sicherheit, aber Vertraulichkeit im M&A-Prozess ist keineswegs Fiktion.

Vertraulichkeitsvereinbarungen mit allen involvierten Parteien, die Begrenzung und kluge Auswahl des Insiderkreises, Verhaltensdisziplin und insbesondere eine professionelle Prozesssteuerung reduzieren das Risiko schwerwiegender Vertraulichkeitsbrüche und erhöhen die Abschlusssicherheit deutlich. STEFAN HERBORG

Der Autor ist Partner der 1997 in München gegründeten Corporate Finance Beratungsgesellschaft Hübner Schlösser & Cie (HSCie). HSCie ist spezialisiert auf die Beratung bei mittleren und größeren Unternehmenskäufen und -verkäufen sowie strukturierten Finanzierungen.

Stellenangebote im Bereich Technische Leitung

Steinmüller Babcock Environment GmbH'-Firmenlogo
Steinmüller Babcock Environment GmbH' Lead Engineer Piping (m/w/d) Gummersbach
Stadt Frankfurt am Main-Firmenlogo
Stadt Frankfurt am Main Abteilungsleiter (m/w/d) für Statik / Baugrund Sonderbaukontrollen Frankfurt am Main
Tröger & Cie. Aktiengesellschaft-Firmenlogo
Tröger & Cie. Aktiengesellschaft Konstruktionsleiter mit Perspektive stellvetretender Technischer Leiter (m/w/d) Freiburg im Breisgau, Lörrach
EITEC GmbH-Firmenlogo
EITEC GmbH Konstruktionsleiter (m/w/d) Schweitenkirchen
Georg-August-Universität Göttingen-Firmenlogo
Georg-August-Universität Göttingen Fachbereichsleitung Bauplanung II Bauunterhaltung / Projektierung (m/w/d) Göttingen
Flughafen München GmbH-Firmenlogo
Flughafen München GmbH Leiter (m/w/d) Facility Management & Technik München
NKT GmbH-Firmenlogo
NKT GmbH Leiter (m/w/d) Instandhaltung Köln
PWK Automotive GmbH-Firmenlogo
PWK Automotive GmbH Leiter Engineering (m/w/d) – Produkt- und Verfahrensentwicklung Krefeld
AWO gemeinnützige Gesellschaft für soziale Einrichtungen und Dienste in Nordhessen mbH-Firmenlogo
AWO gemeinnützige Gesellschaft für soziale Einrichtungen und Dienste in Nordhessen mbH Leiter (m/w/d) des Fachbereich Bau und Technik Kassel
Deutsches Zentrum für Luft- und Raumfahrt e.V (DLR)-Firmenlogo
Deutsches Zentrum für Luft- und Raumfahrt e.V (DLR) Abteilungsleiter (m/w/d) Leitung der Abteilung Brennkammer Köln

Alle Technische Leitung Jobs

Top 5 Führung