Management

Business fernab von Bollywood  

VDI nachrichten, Berlin, 13. 10. 06, cha – Bisher sind nur 1500 bis 2000 deutsche Unternehmen in Indien tätig. Dabei gilt das Land neben China als einer der großen Zukunfts- und Wachstumsmärkte für deutsche Unternehmer. Wer mit indischen Unternehmern ins Geschäft kommen will, sollte sich auf Verhandlungen bestens vorbereiten und vor allem indische Geschäftspartner, die hartnäckig verhandeln, niemals unterschätzen.

Das überdurchschnittliche Wirtschaftswachstum von jährlich 6 % bis 8 % und mehr, weitere 13 Sonderwirtschaftszonen für ausländische Investoren, bestens ausgebildete junge Ingenieure und eine schnell wachsende indische Mittelschicht machen das Land mit 1,1 Mrd. Menschen für Investoren interessant.

Auf der 2. Handelsblatt-Jahrestagung „Indien“ kürzlich in Berlin brachten es langjährige Indienchefs von deutschen Konzernen und Mittelständlern auf den Punkt: Noch immer werde Indien mit Direktinvestitionen stiefmütterlich bedacht, obwohl es doch ein weit leichteres „wirtschaftlich erschließbares Umfeld“ biete als China. Nur ein Vorteil ist, dass wirtschaftliche Beziehungen durch die direkte Verständigungsmöglichkeit in Englisch als landesweit gültiger Businesssprache unterstützt werden.

Dazu kommt, dass indische Unternehmer wie Mitarbeiter deutschen Firmen und Managern als Verhandlungspartner weit mehr „liegen“ als chinesische, weiß Albert Hieronimus. Der langjährige Managing Director der Bosch-Gruppe in Indien und dort mit 15 000 Beschäftigten größter Investor und Arbeitgeber, zählt noch mehr Vorteile auf. Verhandlungen seien sehr zielorientiert, weil Inder nicht konfrontativ, sondern kooperativ und damit ähnlich „harmoniebedürftig wie deutsche Manager sind und die Win-Win-Situation lieben“, so Hieronimus. „In Indien kann man sich selbst auf einen mündlich geschlossenen Vertrag verlassen.“ Dies sei in China undenkbar.

Ebenfalls ein großer Unterschied zu China wegen des etablierten unabhängigen Rechtssystems in Indien: „Vor Piraterie braucht man viel weniger Angst zu haben, denn Inder entwickeln qualitativ hochwertige Produkte zu einem niedrigen Preis selbst“, sagt Jürgen Schubert. Der Managing Director der Siemens India Ltd. lobt zudem die einzigartige Motivation und den hohen Ausbildungsgrad indischer Ingenieure. Jährlich würden rund 300 000 qualifizierte Ingenieure die Hochschulen des Landes verlassen.

Dennoch gebe es inzwischen ähnlich wie in China wegen des hohen Bedarfs an Fachkräften indischer Firmen wie ausländischer Investoren „eine sehr hohe Fluktuationsrate“, erklärte Boschmanager Hieronimus. Und es kann auch schon einmal skurril werden: „Da hängt noch die Jacke einer Mitarbeiterin und ich bekomme aus Dubai einen Anruf von ihr, dass sie jetzt dort arbeitet“, erinnert sich Alexander Seeländer an einen Fall ohne Vorwarnung. Seeländer, der seit vier Jahren das Indiengeschäft des Maschinenbauers Giesecke und Devrient leitet, baut deshalb auf ein „extrem starkes Human Relationship-Management, das auch die Familien der Mitarbeiter mit einbezieht und z. B. jeden Sonntag zum Cricket spielen einlädt“. Doch es gab noch mehr kritische Worte. „Inder sind keine ausgeprägten Teamarbeiter“, so Schubert von Siemens India. Er begründet dies mit dem harten Elitesystem in der Ausbildung und an den Universitäten. Ebenfalls gewöhnungsbedürftig ist es, dass indische Ingenieure „selten schnell Fehler oder Probleme zur Sprache bringen“.

Dies sei auch in Geschäftsverhandlungen eine Herausforderung, so Ulrich Bäumer. Der auf Indien spezialisierte Rechtsanwalt und Partner der internationalen Sozietät von Osborne Clarke in Köln: „Indische Geschäftspartner lächeln sehr viel, sind sehr freundlich und eben oft auch zu freundlich, um nein zu sagen.“ Da hieße es für deutsche Manager und Unternehmer, die geheime Botschaft rund um das nicht existierende Nein zu entschlüsseln. Und sich zudem von so viel Freundlichkeit in Verhandlungen nicht einlullen zu lassen.

Weitere Tipps im Umgang mit indischen Geschäftspartnern: Niemals indische Geschäftsleute unterschätzen. Auch wenn sie auf Business-Kleidung bei Verhandlungen verzichten, weit mehr haben in Harvard, Yale oder einer sonstigen Eliteuniversität studiert als so mancher deutsche Manager.

Darüber hinaus legen Inder sehr viel Wert auf persönliche Beziehungen. Allein deshalb, aber auch wegen der chaotischen Infrastruktur, seien schnelle Geschäftsabschlüsse nach deutschen Zeitvorstellungen nicht zu machen.

Lars Lawall entführte auch in die Niederungen des indischen Geschäftsalltags. Der Leiter des Indien-Geschäftes in Deutschland von PricewaterhouseCoopers warnte Unternehmer beispielsweise vor „Speed-Money“, um z. B. Geschäfte zu beschleunigen. Diese Form der Korruption sei in Indien gang und gäbe. „Das ist wie Trinkgeld geben“, so Lawall. Doch Lawall rät dringend davon ab: „Fangen Sie erst gar nicht an, zu bezahlen, sonst kommen Sie aus der Spirale nicht mehr raus.“ Und weiter: „Wenden Sie sich an Berater, egal ob wir es sind oder unsere Wettbewerber.“ NIKOLA WOHLLAIB

Von Nikola Wohllaib

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