Management 11.08.2006, 19:23 Uhr

Beim Schnüffeln immer sauber bleiben  

Während die Industriespionage illegal ist, können die Agenten der „Competitive Intelligence“ (CI) nachts gut schlafen. Denn sie generieren ihr Wissen über andere durch legale Mittel: Webseiten checken, auf Messen herumbstöbern und andere Finessen. Meist sind die Lebensläufe der CI-Experten bunt.

Der Wettbewerb wird härter, die Methoden auch. Wie weit die Widersacher schon gehen, zeigen Beispiele: Eine Gruppe Russen besichtigt ein Werk des Flugzeugherstellers Grumman. Eigentlich ein harmloser Vorgang, zumal die Russen angewiesen wurden, nichts aufzuschreiben und nichts zu fotografieren. Was aber keiner ahnte: Als die Männer durch das Werk in Long Island geführt wurden, hatten sie ihre Schuhsohlen zuvor mit Teppichklebeband präpariert. Ein paar haften gebliebene Metallpartikel reichten aus, um das Geheimnis von Grumman zu knacken – die Analyse aus dem Labor legte die Legierung offen, aus der die Außenhaut der US-Kampfjets gebaut wird.

Das ist kein Einzelfall. Der amerikanische Konzern Procter & Gamble etwa zeigte vor ein paar Jahren besonderes Interesse für die Mülltonnen seiner Konkurrenz. Eigens dafür beauftragte Spezialisten durchwühlten den Aktenmüll von Unilever – und fanden auf diese Weise heißes Material: Pläne für das Haarpflegegeschäft, das Procter gerade mit eigenen Produkten aufbauen wollte.

In Zeiten drückender Konkurrenz und manchmal magerer Renditen wird fleißig beobachtet, ausgewertet und gehorcht: Viele Unternehmen haben inzwischen eine Passion daraus gemacht. Sie sammeln Informationen über ihre Wettbewerber wie Puzzleteile. Der Aufspürtrieb hat längst einen eigenen Namen, Competitive Intelligence (CI) nennt sich diese in Europa noch junge Praxis. Das Besondere an dieser Vorgehensweise: Alles ist legal. CI-Anwender schweißen keine Tresore auf, knacken keine Schlösser und setzen niemanden unter Druck.

Aber sie werten alles an Information aus, was auf rechtmäßigen Wegen zu bekommen ist. „Manches Unternehmen gibt so mehr über sich preis, als den Verantwortlichen bewusst ist“, sagt Gloria Reyes. Die CI-Beraterin aus Köln postiert sich schon mal einen Tag lang vor einem Werkstor. Sie zählt einfach die Lkws, die raus- und reinfahren. Auf diese Weise kann sie Rückschlüsse auf die Produktionsmenge ziehen – für einen Wettbewerber eine geldwerte Information.

Es gibt kaum eine Quelle, die nicht abgeschöpft werden kann. Auf Messen etwa kann der CI-Beauftragte im Gewühle unauffällig mit gezielten, aber harmlos scheinenden Fragen die Strategie der Konkurrenz heraushorchen. Öffentlich zugängliche Akten bei Bauämtern bieten erstklassige Informationen darüber, wo der verhasste Konkurrent demnächst sein neues Werk baut, wie groß es sein wird und was darin produziert wird. Selbst Stellenanzeigen sind eine Quelle für Wettbewerbsinformationen: Wer regelmäßig die Jobofferten seiner Konkurrenten liest, bekommt schnell spitz, mit welchem Geschäft das Wachstum stattfinden soll.

Viele Unternehmen sind zudem selbst schuld, wenn sie sich so abschöpfen lassen. Beispiel: Computernutzung auf Reisen. Viele Manager blättern in internen, vertraulichen Dokumenten und lassen auf ihrem Laptop-Bildschirm die geheimen Umsatzzahlen der Produkte aufblitzen. Der Blick der Konkurrenz ist nur so weit weg wie der Nebenmann im ICE oder im Flugzeug. „Eine leicht zugängliche, undichte Stelle“, legt Expertin Reyes den Finger auf den wunden Punkt.

Eine Untersuchung aus dem Jahr 2005 bestätigt das. Besonders deutsche Manager gehen lax mit Firmengeheimnissen um – sie laden die Wettbewerber förmlich ein, sie auszuspähen und abzuhorchen. Flughafen-Warteräume sind ein häufiger Tatort. Hier stehen oft öffentlich zugängliche Rechner. „Auf diesen PCs wimmelt es von brisanten Dokumenten, E-Mails und anderen sensiblen Firmendaten“, sagt David Michaux, der für das IT-Sicherheitsunternehmen Scanit die öffentlichen Internetzugänge an Flughäfen unter die Lupe genommen hat. Schon ein offen gelassenes Mailfenster oder ein nicht gelöschtes Dokument reichen, um neugierigen Augen Vertrauliches zugänglich zu machen. „Das Erschreckende ist, dass viele Top-Manager und CEOs sich des Sicherheitsrisikos außerhalb ihres Unternehmens offenbar überhaupt nicht bewusst sind und so agieren, als ob sie zuhause ihren eigenen PC benutzen würden“, so Michaux.

E-Mails sowie im Anhang befindliche firmeninterne Dokumente würden in Postausgängen der an den Computern vorinstallierten Programme vergessen. Nicht selten würden Dokumente gelöscht, dabei aber außer Acht gelassen, dass dies für den Datenschutz absolut nicht ausreiche: Der nachfolgende Benutzer könne im Normalfall das Dokument aus dem Computer-Papierkorb wieder herstellen.

Wie man die Konkurrenz gezielt abschöpft, kann man sogar schon in Kursen lernen. Ein ehemaliger Spezialist für Spionageabwehr im US-Verteidigunsministerium, William DeGenaro, und eine Partnerin, die früher beim Geheimdienst FBI gearbeitet hat, betreiben gemeinsam die Beratungsfirma DeGenaro & Associates in Florida. Hier lassen sich die Konkurrenzbeobachter der internationalen Konzerne reihenweise schulen, die Kundenliste umfasst auch europäische und deutsche Unternehmen.

Zum Lehrprogramm gehört, wie man mit der richtigen Legende an die entscheidenden Informationen kommt. Auf einer Messe etwa kann man sich als Student ausgeben, der für seine Diplom- oder Doktorarbeit Firmen unauffällig zu ihrem Arbeitsgebiet ausfragt. Wer noch mehr über das Eingemachte wissen will, gibt sich als Personalberater aus, der den Mitarbeitern des Konkurrenten Stellenangebote macht und sie im anschließenden Bewerbungsgespräch abschöpft. Auch die Romeo-Methode zieht noch immer: Ein attraktiver David-Beckham-Typ horcht an der Hotelbar zu vorgerückter Stunde eine Top-Managerin der Konkurrenz aus.

Nicht alle Unternehmen freilich sind so verletzlich gegen CI-Angriffe. Bei der Unternehmensberatung McKinsey etwa gibt es eine Anweisung, nach der in öffentlichen Verkehrsmitteln keine Unterlagen aus Kundenprojekten bearbeitet werden dürfen. Andere Firmen betreiben gezielt CI-Abwehr. Sie schulen Manager, die auf die Messe gehen, damit diese keine Geheimnisse offen legen. Die Telefonzentrale wird zudem so instruiert, dass der harmlos klingende Anruf des Diplomanden nicht direkt an den FuE-Leiter durchgestellt wird.

AXEL GLOGER

Infos u. a. auch bei der Society of Competitive Intelligence Professonals und dem Deutschen Competitive Intelligence Forum (DICF)

 

Ein Beitrag von:

  • Axel Gloger

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