Japan Business 16.02.2022, 08:14 Uhr

Mit japanischen Geschäftspartnern virtuell kommunizieren

Aufgrund des corona-bedingten Einreiseverbots in Japan ist es zurzeit schwierig, die persönliche Beziehung mit dortigen Geschäftspartnern zu pflegen. Dies ist aber für das Business sehr wichtig. Einige Tipps erleichtern die virtuelle Kommunikation und Kooperation mit Japanern.

Japan-Strategie: Aufgrund des Einreiseverbots können Unternehmenslenker, die mit japanischen Firmen Geschäfte machen, aktuell kaum persönliche  Beziehungen zu den Entscheidern aufbauen. Foto: Ulrike Fröhlich

Japan-Strategie: Aufgrund des Einreiseverbots können Unternehmenslenker, die mit japanischen Firmen Geschäfte machen, aktuell kaum persönliche Beziehungen zu den Entscheidern aufbauen.

Foto: Ulrike Fröhlich

Seit über zwei Jahren hat Japan seine Grenzen für ausländische Besucher inklusive Geschäftsreisende geschlossen, um sich und seine Bevölkerung vor dem Corona-Virus zu schützen. Deshalb ist es aktuell nicht nur für Unternehmen in der DACH-Region, die mit japanischen Unternehmen Geschäfte machen (oder machen möchten), schwierig, persönliche Kontakte und Beziehungen mit den Entscheidern in ihnen aufzubauen und zu pflegen.

In Japan wird inzwischen zwar kontrovers darüber diskutiert, inwieweit der Einreisestopp verhältnismäßig und zielführend ist, Tatsache ist aber:

  • Zurzeit kann die Kooperation und Kommunikation mit (potenziellen) Geschäftspartnern dort nur virtuell erfolgen, und
  • niemand weiß, wie lange diese Situation noch andauern wird.

Der persönliche Kontakt bleibt das A und O

Nun ist aber gerade Japan dafür bekannt, dass der persönliche Kontakt und das gegenseitige Sich-Kennenlernen das „A und O“ für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen ist und bleibt. Bis zum Ausbruch der Corona-Pandemie hieß es sogar: Mit Japanern ist keine Kooperation möglich, ohne dass man sich zuvor gegenseitig kennengelernt und gemeinsam wenigstens mal ein Bier getrunken hat.

Der Weg ist das Ziel: Häufig sind auch unkonventionelle Ansätze gefragt, um Vertrauen aufzubauen.

Foto: Ulrike Fröhlich

Denn in Japan rangiert, wie in vielen anderen ostasiatischen Staaten auch, der Aufbau von Vertrauen beim wechselseitigen Sich-Kennenlernen vor dem eigentlichen Geschäftsanliegen. Oder anders formuliert: Wenn man sich nicht kennt, kann man aus japanischer Warte auch nicht zusammenarbeiten. Dieser notwendige erste Schritt für eine gute Zusammenarbeit ist selbstverständlich erschwert, wenn man sich nicht treffen kann und rein per Mail und Telefon miteinander kommuniziert.

Viele Unternehmen beklagen denn momentan auch, wie schwierig es aktuell ist, mit japanischen Geschäftspartnern und -partnerinnen zusammenzuarbeiten. Deshalb hier einige Tipps, wie Sie deutsche Geschäftspartner ihre virtuelle Kommunikation und Kooperation verbessern können. Dabei lautet die Maxime: Erlaubt ist alles, was dem gegenseitigen Sich-Kennenlernen dient und es möglich macht, Vertrauen auf- und auszubauen.

Tipps für die virtuelle Kommunikation und Kooperation

Die folgenden Verhaltensvorschläge erleichtern die virtuelle Kommunikation:

  • Tipp 1: Seien Sie zuverlässig. Ebenso wie im Umgang mit hiesigen Geschäftspartnern gilt dies auch für den Kontakt mit Japanern: Zuverlässigkeit ist der Grundstein für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.
  • · Tipp 2: Suchen Sie nach Möglichkeiten, sich virtuell (besser) kennenzulernen. Schreiben Sie zum Beispiel in One-to-one-E-Mails auch mal etwas Persönliches – z.B. was Sie am Wochenende gemacht haben. Oder etwas über Ihre Familie und Hobbies. Suchen Sie dabei nach Gemeinsamkeiten mit Ihren (potenziellen) Geschäftspartnern, denn Gemeinsamkeiten verbinden.

Japaner beim Sport: Oft ist es hilfreich, sich über die Familie und Hobbies auszutauschen und Gemeinsamkeiten zu suchen.

Foto: Ulrike Fröhlich

  • Tipp 3: Planen Sie in Ihre Online-Kommunikation Extra-Meetings fürs „Socializing“ ein – zum Beispiel gemeinsam vorm Monitor „ein Bier oder einen Tee trinken“, „die eigene Region vorstellen“, „Über heimische Feste/Gepflogenheiten sprechen“. Solche „Socializing Meetings“ sind wahre Booster für jede Geschäftsbeziehung und Sie werden merken: Danach läuft die Kooperation besser. Auch der Umgang mit kritischen Themen wird einfacher. Selbstverständlich sind solche „Socializing Meetings“ nicht bei jeder Geschäftsbeziehung möglich. Doch wenn Sie eine Möglichkeit hierzu haben, nutzen Sie diese, um Ihre Kooperation erfolgreicher zu machen.
  • Tipp 4: Schicken Sie kleine Geschenke, wie Schokolade oder Kekse, nach Japan. Das Land hat eine ausgesprochene Geschenkkultur. Gegenseitige Geschenke zeigen Wertschätzung füreinander und stärken die persönliche Beziehung und somit Geschäftsbeziehung.
  • · Tipp 5: Schalten Sie die Videokamera bei einem Online-Meeting an. Auch so lernt man sich kennen. Achten Sie auf die Mimik und Gestik der japanischen Partner. Dies hilft mittelfristig, das „Gegenüber“ schneller und besser zu verstehen. Eine der häufigsten Herausforderungen für Europäer bei der Kooperation mit Japanern ist: Sie können nur schwer einschätzen, ob ihrem Gegenüber etwas gefällt oder nicht gefällt. Durch ein Studieren seiner Mimik und Gestik entwickeln Sie ein besseres Gespür hierfür.
  • · Tipp 6: Vorsicht sollte man bei der E-Mail-Korrespondenz walten lassen. In E-Mails tendieren deutsche Manager aus Effizienz-Gründen dazu, sehr direkt zu kommunizieren. Der deutschsprachige Raum ist weltweit dafür bekannt, diese Art der Kommunikation zu präferieren. In Japan wird hingegen auch im beruflichen Umfeld eher indirekt kommuniziert. Es gibt kein klares „Ja“ und kein eindeutiges „Nein“, sondern viele Zwischentöne, die es richtig zu interpretieren gilt. Gerade bei negativen Botschaften wie „Wir können nicht liefern“, „Der Informationsfluss ist schlecht“ usw. ist es wichtig, diese höflicher und indirekter zu formulieren als in der DACH-Region üblich. Achten Sie auf Ihren Sprachstil und „verpacken“ Sie das Anliegen ein wenig, denn: Mit – aus ihrer Warte – netten und freundlichen Personen arbeiten nicht nur Japaner lieber zusammen als mit schroffen unfreundlichen Menschen.
  • · Tipp 7: Achten Sie auf die Uhrzeit. Versenden Sie Ihre E-Mails nach Japan am besten vormittags, denn viele Japaner erachten es als ihre Pflicht, E-Mails gleich zu beantworten. Ansonsten bearbeiten sie noch um 22 Uhr japanischer Zeit die Anliegen deutscher Geschäftspartner. Geht dies nicht, sollten die Mails mit dem Autosender so terminiert werden, dass die japanischen Geschäftspartner die Nachricht erst am nächsten Tag um 8 Uhr Ortszeit erhalten.

Und noch ein letzter, aber wichtiger Tipp: Haben Sie Geduld! Entscheidungen dauern in Japan gefühlt ewig, da sehr viele Beteiligte einbezogen werden und vieles nur im Konsens entschieden wird. Drängen Sie deshalb – gerade in dieser ohnehin angespannten Zeit – ihre japanischen Partner nicht zu schnellen Entscheidungen und setzen Sie sie auch nicht unter Druck. Ansonsten sind innere Widerständen gegen Sie als Partner die Konsequenz.

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Von Ulrike Fröhlich

Ulrike Fröhlich ist Inhaberin der Managementberatung Understanding Japan, Weil am Rhein (Internet: www.understanding-japan.de). Die studierte Volkswirtschaftlerin, Soziologin und Japanologin lebte viele Jahre in Japan und arbeitete sieben Jahre für japanische Unternehmen und Behörden. Sie bietet u.a. Japan Business Seminare als Präsenz- und Onlineveranstaltungen an. Foto: Autorin

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