Digitale B2B-Plattformen 24.07.2020, 13:46 Uhr

Logistikplanung effizienter gestalten

Die Plattform-Ökonomie ist nicht nur ein Modewort, sondern verändert bereits viele Märkte: Doch welche Auswirkungen kommen auf die Produktionslogistik der vielen kleinen und mittelgroßen Spezialfertiger zu? Können diese mit Blick auf die Investitionsreserven der Großkonzerne überhaupt mithalten und eigene erfolgreiche Plattformen schaffen?

ERP Lupe

Über eine digitale Plattformlösung können Produzenten ihre Lieferanten an ihre ERP-Systeme anbinden. Da dadurch viele Medienbrüche und Verzögerungen wegfallen, können sie ihre Produktion schneller und gezielter planen. Gleichzeitig wird auch die Planung von Logistikprozessen deutlich effizienter.

Foto: panthermedia.net/Olivier Le Moal

Der Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI) zeigt sich zuversichtlich: Ihm zufolge nutzten Ende 2018 bereits 67 % der Unternehmen der Industrie und der industrienahen Dienstleistungen in Deutschland Plattformen. Zudem führe die Nutzung dieser Plattformen bei rund 71 % der Unternehmen zu zusätzlichen Umsätzen. Dabei handelt es sich nicht nur um klassische (digitale) Marktplätze, sondern zum Beispiel auch um Plattformen, die mit Hilfe des Industrial Internet of Things (IIoT) Maschinen und Anlagen effizienter nutzen oder Unternehmen auf Logistikplattformen zueinander bringen. Als wichtigste Gründe für das Engagement von Industrieunternehmen auf digitalen Plattformen nennt der BDI zusätzlichen Schwung für den B2B-Vertrieb, den Einkauf von Produkten sowie die Erstellung neuer Produkte und Dienstleistungen zusammen mit Dritten. Unternehmen wie Bosch, SAP, Siemens, Deutsche Telekom oder Volkswagen investieren derzeit signifikante Beträge in den Aufbau digitaler Plattformen.

Das Prinzip Amazon

Zugleich zeigen erste erfolgreiche Beispiele im Mittelstand, dass die neue Plattform-Ökonomie kein exklusives Spielfeld für Großunternehmen bleiben muss. So hat der Baumaschinenhändler Wilhelm Fricke als klassisches Familienunternehmen mit „Granit Quality Parts“ einen der größten E-Commerce-Kanäle für Baumaschinen und Ersatzteile geschaffen, der auch Drittunternehmen offen steht. Das Unternehmen verfolgt dabei einen ähnlichen Ansatz wie Amazon: Als Plattformbetreiber bietet Fricke den teilnehmenden Verkäufern eine große Kundenreichweite, während es selbst zum zentralen Player in seinem Kernmarkt des Handels mit Baumaschinen wird.

Die klöckner.i GmbH wiederum, ein Tochterunternehmen des Stahl- und Metallhändlers Klöckner & Co., hat eine „Marktplatz“-Plattform geschaffen, auf der rund 35.000 Unternehmen registriert sind. Dieser Marktplatz steht prinzipiell allen Verkäufern von Stahl-, Metall- sowie weiteren zum Sortiment passenden Industrieprodukten offen. Über die Marktplatzfunktion erreichen die Verkäufer Kunden in Deutschland und ganz Europa. Klöckner unterstützt die Marktplatz-Teilnehmer dabei durch Entwickler, Marketingexperten und Kundenbetreuer, die einen reibungslosen On-Boarding-Prozess sowie den Plattform-Betrieb sicherstellen.

Fokus auf spezielle Märkte und Branchen

Die Beispiele machen deutlich: Auch beim Aufbau digitaler Plattformen können KMUs grundsätzlich die gleichen Stärken ausspielen, die auch ihr klassisches Geschäft zur Erfolgsgeschichte haben werden lassen: Die meisten Mittelständler wissen auf Basis ihrer jahrelangen Erfahrungen, was ihre Kunden bewegt und was nicht. Sie verfügen mit Blick auf deren Spezialbedürfnisse über einen großen Schatz an historischen Daten und an Wissen. Oft ist es zudem ihr Fokus auf bestimmte Branchen oder gar Teilbranchen, die sie in ihren Märkten zu unübertroffenen Spezialisten werden ließen.

Mit Blick auf das für das Plattformgeschäft unabdingbare Partnering müssen KMUs jedoch erst einmal kulturelle Hürden überwinden. Denn B2B-Plattformen leben ja gerade davon, das ausgeprägte Spezialistentum der Mittelständler zu überwinden. Der Erfolg stellt sich dabei nur ein, wenn die Teilnehmer über Unternehmensgrenzen hinweg denken und handeln – in vielen Fällen auch über Branchengrenzen hinweg. Auch müssen sich die Traditionsunternehmen gegenüber Start-ups öffnen, gerade wenn es um Themen der Digitalisierung geht.

Polarisierende Interaktion herstellen

Doch wie kommt zum Beispiel ein Hersteller von Baumaschinen, der sich mit autonomem Fahren beschäftigt, in Kontakt mit den dafür richtigen Start-ups? Wie kann er wissen, wer sich mit genau welchen Themen beschäftigt? Und wenn er mögliche Partner gefunden hat: Wie schafft er es, eine sogenannte „polarisierende Interaktion“ mit diesen Start-ups in Gang und zum Erfolg zu bringen, damit diese Kommunikation zwischen Mittelstandsfirmen, Experten und Start-ups am Ende auch dazu führt, neue Geschäftsfelder für alle Beteiligten zu generieren?

Marktplatz für Mittelständler und Start-ups

Über eine Plattform natürlich. Auf ihr treffen sich etablierte Unternehmen, die vor allem ihre Produktentwicklung und Digitalisierung voranbringen wollen, mit Start-ups, die mit dem Feedback der Mittelständler wiederum ihr Produkt gezielt weiterentwickeln. Die Formen der Zusammenarbeit können dabei sehr unterschiedlich ausfallen: sei es als Dienstleister und Kunde, als Geschäftspartner auf Augenhöhe oder sogar als Investor und sogenanntes „Target“, wenn ein Unternehmen in ein Start-up investiert, da es sich dadurch eigene Wettbewerbsvorteile verspricht.

Es sind zum Beispiel Finanzdienstleister als Investitionspartner des Mittelstands, die solche Partnering-Plattformen derzeit als Cloud-Lösung aufbauen – sozusagen als „Innovation as a Service“. Sie müssen beim Aufbau und Betrieb jedoch einige grundlegende Aspekte beachten. Allem voran: Bei solchen Plattformen darf es dem Betreiber wie den Teilnehmern nicht darum gehen, ihren Vertrieb in den Vordergrund zu stellen. Schließlich geht es hierbei nicht um den Absatz bereits bestehender Produkte und Services, sondern um die Etablierung und den Ausbau von Kontakten zwischen Partnern, die auf andere Weise kaum zusammengekommen wären. Natürlich erhält der Vertrieb aller Beteiligten wertvolle Informationen im Zuge des Partnerings, aber direkte Vertriebsaktivitäten sollten tabu sein.

Anreize schaffen

Damit Unternehmen in solche Plattformen überhaupt einsteigen, müssen die Anreize stimmen, also das entsprechende Inzentivierungsmodell dahinter. Anders als im B2C-Umfeld sind diese Anreize nur selten direkt monetär und müssen auch permanent relevant und bestehen bleiben. Denn Partnerschaften sind zumeist keine Eintagsfliegen, sondern auf eine langfristige Zusammenarbeit angelegt.

Des Weiteren muss sichergestellt sein, dass die Offenheit der Plattform klar definierte Grenzen hat. Schließlich sollten die Wettbewerber eines Unternehmens nicht erfahren, was dieses an Kommunikation mit seinen Partnern führt und welche Aktionen es gerade plant. Und nicht zuletzt wird ein Community Management Team benötigt, das sämtliche Interaktionen auf der Plattform steuert, moderiert und dadurch die benötigten Qualitätslevels gewährleistet.

Aus Lieferanten werden Partner

Ein Blick speziell auf die Fertigungsindustrie zeigt, wie der Plattform- und Partner-Gedanke dazu führt, wie sich die digitalen Wertschöpfungsketten der beteiligten Geschäftspartner zunehmend miteinander verzahnen. Oder umgekehrt formuliert: Die Unternehmen müssen bereit sein, sich entsprechend digital zu öffnen, um die anvisierten Mehrwerte erzielen zu können. Beispiel Prozessindustrie: Ein Produzent von Speiseeis erhält täglich Milchlieferungen aus den unterschiedlichsten Quellen und von unterschiedlichen Lieferanten, wobei sich diese Mischung jeden Tag aufs Neue wieder ändert. Über eine digitale Plattformlösung hat dieser Eishersteller nun seine Milchlieferanten an sein ERP-System (ERP=Enterprise-Resource-Planning) angebunden. Da dadurch viele Medienbrüche und Verzögerungen wegfallen, kann er seine Produktion schneller und gezielter planen. Und auch bei den Lieferanten fallen viele manuelle Aufwände weg und die Planung der Logistik zum Beispiel ist deutlich effizienter geworden.

Nicht nur Lieferanten an das ERP anbinden

Bei der digitalen Plattformlösung handelt es sich in diesem Fall um den „Digital Hub“ des ERP-Anbieters GUS Group. „Letztlich ist unsere Lösung ein erster Schritt in Richtung Cloud“, sagt Ingo Diekmann, Business Development Manager bei der Kölner GUS Group. „Denn über den Digital Hub lassen sich ja nicht nur Lieferanten und das ERP anbinden, sondern auch Fremdsysteme von Dritten – etwa aus der Cloud – oder auch Lohnhersteller, Kunden, Mitarbeiter oder IoT-Systeme. Der unternehmerischen Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt.“ Das bestehende ERP-System öffnet sich dabei nach außen und bildet den Nukleus für eine Plattform mit vielen unterschiedlichen Beteiligten.

Dies ermöglicht es mittelständischen Unternehmen, auf Basis ihrer bereits bestehenden ERP-Lösung und damit ohne größere Investitionen eine Plattform in ihrem jeweiligen Ökosystem oder im Ökosystem einer bestimmten Kundengruppe oder Branche zu schaffen. Zugleich verfügen sie damit über eine von Haus aus abgesicherte Lösung, da der Digital Hub der ERP-Lösung von GUS nicht persistent ist. Das heißt: Die ausgetauschten Daten werden nicht zwischengespeichert, sondern wandern direkt ins ERP und können so von Unbefugten auch nicht abgegriffen werden.

Erst einmal ausprobieren

Ein weiterer Vorteil solcher Lösungen ist aus Sicht des Mittelstands deren Unverbindlichkeit im positiven Sinn. Die Firmen können erst einmal in kleinem Maßstab mithilfe des bereits Bestehenden ausprobieren, was funktioniert und Mehrwert bringt und was nicht. So fallen die bislang implementierten Anwendungsszenarien auch sehr unterschiedlich aus. Was fast immer gut funktioniert und schnell Mehrwert erzeugt, ist die Anbindung von Lieferanten.

So ist zum Beispiel die Gudjons Homöopathie-Manufaktur, ein Hersteller homöopathischer Arzneimittel, Lieferant für zahlreiche Apotheken, mit einem exorbitant großen Portfolio von inzwischen deutlich mehr als 120.000 Einzelartikeln. Gudjons als Anwender der ERP-Lösung von GUS implementiert derzeit sein neues Suchsystem dieser Produkte. „Dank des GUS-OS Digital Hub sind wir in der Lage, unsere Kunden, den Apotheken, einen direkten und einfach browsergestützten Zugriff auf diese Suche zu ermöglichen. So können sie auf Produkt- und Bestandsinformationen zugreifen, die sie wiederum an ihre Kunden weitergeben können“, fasst Peter Maydl, IT-Leiter bei Gudjons, die Vorteile der Plattformlösung zusammen. „Wir können uns zudem auch vorstellen, dass zukünftig wiederum unsere Zulieferer auf bestimmte Daten unseres ERP-Systems zugreifen. Wenn wir Produkte bestellen, sind wir im Arzneimittelbereich oft verpflichtet, spezifische Analysen, Zertifikate oder weiterführende Informationen mitzugeben. Ein direkter Zugriff von Lieferanten auf solche Dokumente über den Digital Hub würde unsere Beschaffungsprozesse deutlich optimieren“, so Maydl.

ERP-Systeme als Datenverteilstationen

Auch beim Thema „Plattform-Ökonomie“ denken Unternehmen erst einmal an mehr Effizienz, Tempo und damit an Kostensenkungen. „Unsere Erfahrung zeigt aber, dass mit der Anbindung des zweiten, dritten oder vierten Services auf digitalen Plattformen auch völlig neue Szenarien und Geschäftsideen entstehen“, berichtet GUS-Manager Diekmann. So werde das ERP-System zur zentralen Datenverteilstation und zur Plattform für das Partnering. „Wir planen entsprechend schon den nächsten folgerichtigen Schritt: die Aktivierung von Cloud-Services, die sich dann auf dieser Plattform einbinden lassen. Als Anbieter eröffnet sich uns dadurch die Chance, durch attraktive neue Preismodelle und Cloud-Servicefunktionen unsere Marktposition auszubauen – und zwar vor allem in jenen oft sehr speziellen Anwendungsfeldern, in denen wir heute schon gut positioniert sind. Dort kommt unser Spezial-Know-how voll zum Tragen.“

Mittelständler als Daten-Broker

Auf diese Weise bietet sich auch mittelständischen Service- und Software-Anbietern, wie die GUS Group einer ist, die Chance, das Geschäft mit Plattformen nicht nur den großen Playern am Markt zu überlassen. Dies ist strategisch deshalb so wichtig, weil in der Plattform-Ökonomie gilt: Wer die Plattform kontrolliert, hat auch Zugriff auf die Daten, die auf dieser Plattform fließen. Und wer über die Datenhoheit in Märkten verfügt, kann mit den Kunden gezielt über strategische Zukunftspläne sowie Art und Umfang anstehender Investitionen kommunizieren – und zwar weit über den Kern der jeweiligen Plattform hinaus. Da geht es dann nicht mehr nur um die Weiterentwicklung von ERP, Buchhaltung oder dem Kundenmanagement (CRM), sondern um die Strategie des gesamten Unternehmens.

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Frank Hufen ist unabhängiger Strategic Advisor/Venture Builder. Sein Fokus liegt auf der Unterstützung etablierter Unternehmen, Start-ups und Investoren bei der Entwicklung und Umsetzung digitaler Geschäftsmodelle, insbesondere im B2B-Umfeld.

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