Erfolgreich im Markt kooperieren 24.06.2022, 08:00 Uhr

Weshalb Partnering das Stichwort der Stunde in der Energiebranche ist

Auf der „epilot world 2022“ erläuterte das Energiedienstleistungsunternehmen enercity, mit welcher Strategie es die bundesweiten Partnerschaften – auch mit dem Handwerk – stärkt und weshalb Kooperationen der Schlüssel dafür sind, die Energiewende (auch auf Seiten der Kundschaft) realisierbar zu machen.

Auf der Online-Veranstaltung „epilot world 2022“ nutzten die beteiligten Unternehmen die Gelegenheit, um sich über aktuelle Marktentwicklungen, Herausforderungen und Chancen auszutauschen. Foto: epilot

Auf der Online-Veranstaltung „epilot world 2022“ nutzten die beteiligten Unternehmen die Gelegenheit, um sich über aktuelle Marktentwicklungen, Herausforderungen und Chancen auszutauschen.

Foto: epilot

Neben der politischen Strategie und der Bereitschaft der Gesellschaft werden für die Energiewende insbesondere „Umsetzer“ wie Energieunternehmen, Hardwarehersteller und Installationsfirmen benötigt. Regulatorische Rahmenbedingungen, Kohleausstieg, Abschaltung von Kraftwerken und staatliche Förderprogramme sorgen für ein dynamisches Marktumfeld. Besonders für eine historisch eher beständige Branche heißt es nun, in Aktion zu treten. Lag im vergangenen Jahrzehnt der Vertriebsfokus noch auf der Leadgenerierung, hat sich dieser nun hin zur effizienten Auftragsausführung verschoben.

Integration von Marktpartnern und Kompetenzbündelung

Der erste Schritt um sich dem Wandel anzupassen, ist das Produktportfolio zu erweitern. Bei enercity werden Produktinnovationen rund um Wärme, Photovoltaik (PV), Energieeffizienz und E-Mobilität vorangebracht. Das Selbstbild entwickelt sich weg vom „klassischen“ Energieversorger zum modernen Energiedienstleister. Mit nachhaltigen Produkten soll die persönliche Energiewende der Kundschaft vorangetrieben werden.

So entstand bei enercity das „InnoHub“, eine neue leistungsfähige Arbeitsmethodik, um Produktentwicklungen erfolgreich umzusetzen und anschließend rasch an den Markt zu bringen. Dazu wurde eine bereichsübergreifende Struktur entwickelt und eine schlanke Meeting-Kultur zum konstruktiven Austausch eingeführt.

Punktuell und agil kommen Mitarbeitende aus den jeweiligen Produktsparten in Projekten zusammen. Auch Marktpartner, beispielsweise aus dem Lieferanten- oder Handwerksbereich, sind in die Entwicklungsphase eingebunden und teilen ihre Erfahrungen. Durch die unterschiedlichen Kompetenzen entstehen Synergien. Der Erfolg des InnoHubs lässt sich bereits messen: Anfang Januar 2022 wurde die Produktlinie im Bereich Photovoltaik innerhalb von nur sechs Wochen hochgefahren.

Kooperationen und Beteiligungen

Enercity arbeitet mit vielen Kooperationspartnern zusammen, denn das Unternehmen ist überzeugt: Die aktuellen Themen des Energiemarkts sind so umfangreich, dass es starker Kooperationen bedarf, um sich auf Kernkompetenzen zu fokussieren und Synergien nutzen zu können. Dazu gehören die Hard- und Softwarehersteller sowie technische Installationskapazitäten.

Um Produkte bundesweit skalierbar zu gestalten, gibt es im Wesentlichen zwei Arten, diese Zusammenarbeit zu gestalten: Beteiligungen und Kooperationsverträge; enercity nutzt beides gleichermaßen. Der Weg der Beteiligung, unterstützt zum einen den strategischen Ausbau des eigenen Geschäfts und zum anderen werden die Partner am Markt gestärkt und im Unternehmenswert gesteigert. Ein enger Austausch und das gegenseitige Vertrauen sind dabei essenziell.

Bevor eine Beteiligung eingegangen wird, muss zunächst ein gemeinsamer strategischer „Fit“ entwickelt werden: Kann die Beteiligung in diesem strategischen Fit für sich selbst leben und unterstützt sie die allgemeine Unternehmensstrategie? Dabei soll niemandem eine Strategie „übergestülpt“ werden. Vielmehr steht das gemeinsame Erarbeiten im Vordergrund.

Erfolgreiche Beteiligungen in der E-Mobilität

Mit diesem Vorgehen erzielte enercity bereits Erfolge. 2017 stieg das Energiedienstleistungsunternehmen aus Hannover zum Beispiel beim Wallbox-Hersteller Wallbe ein. In einer gemeinsamen Strategie konnte der Bereich der E-Mobilität erschloßen und zudem der Unternehmenswert von Wallbe gesteigert werden. Im Jahr 2021 wurde Wallbe erfolgreich an Compleo verkauft. Mit der Zusammenarbeit konnten die Hannoveraner sich beim Ausbau des E-Mobilitäts-Bereichs somit die Hardware-Skills erschließen.

Für die Installation und die Software musste ebenfalls eine Lösung gefunden werden. Denn um den Vertrieb von Energielösungen skalierbar zu machen, bedarf es neben der verbauten Technik auch eines effizienten Managements, insbesondere des Verkaufsprozesses und der Installation. Die dafür notwendigen Prozesse bildet enercity end-to-end mit der Software von epilot ab. Die Cloudlösung bietet einen innovativen, digitalen Vertrieb als Software-as-a-service. Damit werden alle in der Energiewelt relevanten Produkte und Dienstleistungen vom Auftragseingang, über die technische Umsetzung bis hin zum aktiven Kundinnen- und Kundenmanagement mit Übergabe an die Abrechnung digital und kundenzentriert in Prozessen abgewickelt.

Klare Prozesse und intensives Coaching

Bei enercity umfasst das zum einen die Prozesse der Bestellstrecke, in der Kundinnen und Kunden ihre Produkte konfigurieren und anfragen, zum anderen den Prozess zur Auftragsabwicklung. Mit diesen digitalen Prozessen lässt sich gewährleisten, dass alle Schritte sauber ablaufen, die Fehlerquote minimiert und den Kundinnen und Kunden eine transparente Kommunikation geboten wird. Zusätzlich werden Mitarbeitende zeitlich entlastet und können sich voll auf ihre Kernaufgaben konzentrieren. Mit klaren Prozessen und intensivem Coaching lassen sich bei der Kundschaft messbar Erfolge erzielen. Vor allem bei kostenintensiven Produkten wie Wärmepumpen und PV-Anlagen sind schlanke Prozessketten und routinierte Abläufe vom Bestelleingang bis zur Installation erforderlich.

Hürden bei der Produktinstallation überwinden

Neben der umfassenden Digitalisierung des Auftragsmanagements ist auch die Ausführung vor Ort für den Erfolg ausschlaggebend. Es gibt drei wesentliche Punkte, die für die Zusammenarbeit mit dem Handwerk wichtig sind: Verbindlichkeit hinsichtlich der Aufträge, Einfachheit und Augenhöhe. Enercity ist in intensive Gespräche mit den Handwerksunternehmen gegangen, um die Bedürfnisse und Herausforderungen besser verstehen zu können und somit eine optimale Zusammenarbeit zu gestalten. Das Energieunternehmen hat dadurch insbesondere im Bereich PV-Anlagen gute Erfahrungen machen können, um sich Handwerks-Kapazitäten zu sichern.

Alexandra Lorenz, Geschäftsführerin enercitySolution GmbH und Jan Trense, Bereichsleiter Energiedienstleistungen bei der enercity AG sowie der Moderator bei der Präsentation auf der „epilot world 2022“.

Foto: epilot

Intuitive Schnittstellen mit dem Handwerk

Verbindlichkeit durch zuverlässige Übergabe von Aufträgen, Einfachheit hinsichtlich der Abrechnung der erbrachten Leistung und somit Erleichterung der Abrechnungsprozesse Richtung Kundschaft, kann die Motivation für eine Kooperation steigern. Aber auch die digitale Zusammenarbeit ist ein wichtiger Baustein und muss zwischen Handwerk und Versorger einfach gestaltet sein. CRM-Systeme des Versorgers verkomplizieren häufig die Lage für das Handwerk, da meist mit einem eigenen CRM-System für die Abrechnung gearbeitet wird.

In Gesprächen wurde schnell erkannt, dass eine funktionierende und intuitive Schnittstelle für die Handwerksunternehmen gegeben sein muss. Epilot und enercity arbeiteten eng zusammen, um eine leicht bedienbare Oberfläche anzubieten, die an den Bedürfnissen der Handwerkerinnen und Handwerkern ausgerichtet ist – und von Auftragseingang bis Abrechnung eine Entlastung ermöglicht. Eine feste und skalierbare Kooperation entsteht, wenn die Handwerksleistungen idealerweise komplett digital in die eigenen Prozesse integriert werden.

Alexandra Lorenz, Geschäftsführerin enercitySolution GmbH und Jan Trense, Bereichsleiter Energiedienstleistungen bei der enercity AG

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