Markus Lammers über das Großkundengeschäft von innogy 01.06.2016, 11:19 Uhr

„Am Ausbau der Dienstleistungen führt kein Weg vorbei“

Die Essener innogy SE hat ihr deutsches Großkundengeschäft neu aufgestellt. Seit September letzten Jahres werden B2B-Unternehmen in einer neuen Struktur mit einer stärkeren, einheitlichen funktionalen Steuerung geführt. Ziel ist laut Dr. Markus Lammers, bei innogy für das deutsche B2B-Geschäft verantwortlich, Kräfte zu bündeln und Geschäfts- wie Industriekunden sowie Weiterverteiler mit innovativen Angeboten im Wettbewerb zu stärken.

Innogy hat ihr deutsches Großkundengeschäft neu aufgestellt. Dazu gehören unter anderem Dienstleistungen, mit denen Großkunden ihren Energieeinsatz effizienter gestalten können. Ein Ansatz ist ‧beispielsweise, die bestehende Beleuchtungsanlage gegen LED auszutauschen.
Bild: Innogy

Innogy hat ihr deutsches Großkundengeschäft neu aufgestellt. Dazu gehören unter anderem Dienstleistungen, mit denen Großkunden ihren Energieeinsatz effizienter gestalten können. Ein Ansatz ist ‧beispielsweise, die bestehende Beleuchtungsanlage gegen LED auszutauschen. Bild: Innogy

Lammers betont: „Energie ist nach wie vor ein wichtiger Bestandteil des Produktionsprozesses, aber gleichzeitig auch ein entscheidender Kostenfaktor unserer Kunden. Wem es gelingt, hier nennenswerte Einsparpotenziale bei den Kunden zu realisieren, ist national wie international im Wettbewerb gut aufgestellt.“

Nach eigener Aussage konzentriert sich innogy bei ihren Aktivitäten auf die zwei Bereiche Energiebeschaffung und energienahe Dienstleistungen. Zum Angebot an die B2B-Kunden gehört zum einen, sich in einem hart umkämpften Anbietermarkt die besten Bezugskonditionen zu sichern. Beispielsweise durch ein kluges Portfoliomanagement, Restlastdeckungsverträge oder die Möglichkeit, über den Internet basierten Webmarket einfach, schnell und sicher Energie zu kaufen und zu verkaufen. Der zweite Schwerpunkt sind Dienstleistungen, mit denen Großkunden ihren Energieeinsatz effizienter gestalten können. Ein Beispiel dafür trägt den Namen „bit.B“. Es handelt sich um ein Energiemonitoringsystem, das mit Hilfe einfach nachrüstbarer Sensoren Daten über den Produktionsprozess und den Energieeinsatz erhebt und auswertet. So sollen die Firmen mehr Transparenz über ihre Betriebsprozesse erhalten und daraus Optimierungsmöglichkeiten ableiten können. „Die Datenübertragung erfolgt über Funk, also ohne aufwendige Verkabelung. Auch spricht für das System die hohe Rentabilität – bit.B ist häufig bereits bei einer Energieein­sparung zwischen 1 und 2 % kostendeckend“, so Lammers.

Dr. Markus Lammers, Leiter B2B Deutschland bei der innogy SE, Essen: „Wir müssen noch stärker das Segment Energiedienstleistung systematisch ausbauen. Die reine Beschränkung auf den Verkauf von Commodity-Angeboten reicht heute nicht mehr aus.“ Bild: Innogy

Dr. Markus Lammers, Leiter B2B Deutschland bei der innogy SE, Essen: „Wir müssen noch stärker das Segment Energiedienstleistung systematisch ausbauen. Die reine Beschränkung auf den Verkauf von Commodity-Angeboten reicht heute nicht mehr aus.“ Bild: Innogy

„Ein weiterer interessanter Ansatz ist, die bestehende Beleuchtungsanlage gegen LED auszutauschen. Sie verbrauchen bis zu 80 % weniger Energie und amortisieren sich bei einer Einschaltdauer von mehr als 2 400 Stunden im Jahr häufig bereits nach etwa drei Jahren“, berichtet Lammers. Bei einem Pachtmodell übernimmt innogy Planung, Finanzierung und Installation. Alternativ kann man das Beleuchtungskonzept natürlich auch kaufen. Seit dem Start im vergangenen Jahr hätten sich bereits weit mehr als 100 Unternehmen für die Beleuchtung mit Energiesparlampen entschieden. Das geht zwar zu Lasten der Stromverkäufe, doch nimmt man auf Seiten von innogy ei- ne Kannibalisierung mit dem eigenen Geschäft in Kauf. „Wenn wir das nicht machen, macht es jemand anders“, beschreibt Lammers den Druck im Markt. Darüber hinaus gehören laut Lammers Bau, Verkauf und Contracting von BHKW-Anlagen sowie die Installation von Solardächern zum Portfolio von innogy.

Mehr Energieeffizienz für „kleines Geld“

Derzeit beliefert innogy zusammen mit ihren Beteiligungen rund 60 000 Großkunden in Deutschland mit Strom und Gas und ist mit einem Absatz von rund 44 TWh nach eigenen Angaben führend in diesem Segment. Doch angesichts sehr knapper Margen im Energieverkauf scheinen neue Angebote das Gebot der Stunde zu sein. „Wir müssen noch stärker das Segment Energiedienstleistung systematisch ausbauen“, betont Lammers. „Die reine Beschränkung auf den Verkauf von Commodity-Angeboten reicht heute nicht mehr aus.“ Erste Unternehmen hätten sich bereits aus dem Großkundengeschäft aufgrund fehlender Wirtschaftlichkeit zurückgezogen, alternative Geschäftsfelder müssten daher ausgebaut werden. Die bisherigen Erfahrungen des Unternehmens sprechen dafür. Je nach Region erwirtschaftet innogy schon heute zwischen 10 und 40 % des Ertrages mit Dienstleistungen.

Innogy hat ihr deutsches Großkundengeschäft neu aufgestellt. Dazu gehören unter anderem Dienstleistungen, mit denen Großkunden ihren Energieeinsatz effizienter gestalten können. Ein Ansatz ist beispielsweise, die bestehende Beleuchtungsanlage gegen LED auszutauschen.

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