+++Anzeige+++ 24.06.2019, 09:57 Uhr

Start-ups im Maschinenbau: Geld ist nicht alles

Gründer im technischen Umfeld stehen häufig vor dem Problem, einen Zugang zu Technik und Daten von Maschinen und Anlagen zu erhalten. Gleichzeitig gibt es ein rasant wachsendes Interesse bei Investoren, Start-ups an sich zu binden. Ein Experten-Roundtable zeigt auf, wie die Szene gesund wachsen kann.

Mitte Mai trafen sich bei Trumpf in Ditzingen Experten und Gründer, um über das Start-up-Wesen im Maschinen- und Anlagenbau zu diskutieren (v.l.): Dr. Dieter Kraft, Trumpf Ventures; Frank Jablonski, Moderator; Marie-Helene Ametsreiter, Speedinvest; Martin Plutz, Oculavis; Konstantin Steinmüller, CAE Lab; Carl Martin Welcker, VDMA-Präsident und Generalkommissar der EMO Hannover 2019. Foto: Joschka Völkel/mylk+honey

Mitte Mai trafen sich bei Trumpf in Ditzingen Experten und Gründer, um über das Start-up-Wesen im Maschinen- und Anlagenbau zu diskutieren (v.l.): Dr. Dieter Kraft, Trumpf Ventures; Frank Jablonski, Moderator; Marie-Helene Ametsreiter, Speedinvest; Martin Plutz, Oculavis; Konstantin Steinmüller, CAE Lab; Carl Martin Welcker, VDMA-Präsident und Generalkommissar der EMO Hannover 2019.

Foto: Joschka Völkel/mylk+honey

Das Rennen um die Gunst der Gründer eilt von Höhepunkt zu Höhepunkt. Laut der jüngsten Studie der Marktforscher von Ernst & Young investierten Geldgeber im vergangenen Jahr wieder Rekordsummen in europäische Start-ups. Demnach ist die Zahl der Finanzierungsrunden in Europa um 15 Prozent und der Gesamtwert dieser Finanzierungen um 11 Prozent auf über 21 Milliarden Euro gestiegen. Im europäischen Vergleich landet Deutschland bei der Anzahl der Investitionen hinter Großbritannien und Frankreich sowie mit 4,6 Milliarden Euro auf Rang zwei bezogen auf die investierte Summe. Zudem legen die Franzosen mit einem Wachstum von 31 Prozent die größte Steigerungsrate vor. Insgesamt berechneten die Experten, dass sich das Gesamtvolumen der Start-up-Investments im vergangenen Jahrzehnt verfünffacht hat. Am meisten Geld fließt in Metropolen in den USA und China.

Diese Zahlen suggerieren eine blühende, wachsende Landschaft. Demgegenüber wird von vielen Kommentatoren kritisch beobachtet, dass auf den Listen der Investments das Herz der deutschen Wirtschaft wenig bis gar nicht vertreten ist.

Zwar hat eine Studie des Verbands Deutscher Maschinen- und Anlagenbauer (VDMA) ergeben, dass sich schon viele Mitglieds­unternehmen mit dem Thema beschäftigt haben, doch konkrete Maßnahmen offensichtlich noch nicht umsetzen. Um den Stand der Start-up-Szene im deutschen Maschinen- und Anlagenbau zu beleuchten und kritische Erfolgsfaktoren für junge Gründer im technischen Umfeld zu diskutieren, fand Mitte Mai in Ditzingen ein vom VDI Verlag organisiertes Experten-Gespräch statt.

Sorgen vor Risiken

Carl Martin Welcker, VDMA-Präsident und Generalkommissar der EMO Hannover 2019, beschreibt zwei grundlegend unterschiedliche Ansätze bei der Positionierung mittelständischer Firmen in Richtung Start-ups: „Größere Firmen haben mittlerweile eigene interne Organisationen für dieses Thema. Der typische Mittelständler hat jedoch einen anderen Zugang: Hier herrscht noch die Sorge vor, eine Start-up-Erfindung in die eigene Zwei-Millionen-Euro-Maschine einzubauen, die dann aber – beim Kunden auf der anderen Seite der Erde angekommen – aus irgendeinem Grund nicht mehr funktioniert. Das Risiko scheuen noch viele“, äußert er Verständnis für Zurückhaltung, betont jedoch: „Fakt ist aber auch: Es lohnt sich, Risiken einzugehen“. Darüber hinaus sei es wertvoll, Feedback zu den eigenen Produkten zu erhalten. Zudem es liege auf der Hand, dass man bei den Themen Flexibilität und Agilität von Start-ups lernen könne.

Carl Martin Welcker zählt auf, wie sich die EMO in Hannover konkret mit dem Thema Start-ups im Werkzeugmaschinenbau beschäftigen wird.<br />Foto: Joschka Völkel/mylk+honey

Carl Martin Welcker zählt auf, wie sich die EMO in Hannover konkret mit dem Thema Start-ups im Werkzeugmaschinenbau beschäftigen wird.

Foto: Joschka Völkel/mylk+honey

Eine gute Zusammenarbeit zwischen einem Start-up und einem Industrieunternehmen ist für Marie-Helene Ametsreiter die Grundlage für gemeinsamen Erfolg. Sie ist Partner bei Speedinvest München, das auch industrienahe Geschäftsmodelle als Geldanlage im Fokus hat. Wichtig ist ihr, dass beide Seiten Rahmenbedingungen abstecken. Es müsse zudem eine Ernsthaftigkeit vorhanden sein, eine Zusammenarbeit gerade vom etablierten Unternehmen auch kulturell gewollt werden. „Das gelingt, indem beide Zielkorridore und Erwartungshaltungen festlegen. Was wollen wir erreichen? Was können wir schaffen?“ Es müsse auch dem etablierten Unternehmen klar sein, dass ein Start-up nicht dazu da sei, eine kostenlose Beratung abzuleisten. Dafür sei sowohl Kosten- als auch Zeitbudget zu gering. „Ein gratis Proof-of-Concept oder ein Pilotprojekt von einem Start-up zu verlangen, ist unseriös!“, betont Ametsreiter.

Das sieht auch Dr. Dieter Kraft, Geschäftsführer von Trumpf Venture, so: „Ich würde empfehlen, den Investor über den Aspekt des gegenseitigesn Vertrauens auszuwählen“, sagt Kraft. „Start-ups, mit denen wir in Kontakt kommen, fragen wir zuerst: Sucht ihr überhaupt Geld und wenn ja, ist es Venture-Capital?“ Denn dahinter stehe die Bereitschaft, sehr große Anteile des Eigentums an der Gründung abzugeben, im Gegenzug aber sehr schnell zu wachsen. „Die Richtungsfrage ‚organisches Wachstum versus exponentielles Wachstum‘ stellen wir sehr früh“, beschreibt Kraft seine Vorgehensweise. Geld jedenfalls sei definitiv kein beschränkender Aspekt. Er ist überzeugt, „wenn ein Problem im Markt augenfällig ist und ein Kunde einen Bedarf sieht, ist in der Regel die Geldbeschaffung das kleinere Problem.“

Dr. Dieter Kraft, Geschäftsführer von Trumpf Venture, sieht eine Ungleichbehandlung von Investitionsförderung in Europa. Foto: Joschka Völkel/mylk+honey

Dr. Dieter Kraft, Geschäftsführer von Trumpf Venture, sieht eine Ungleichbehandlung von Investitionsförderung in Europa.

Foto: Joschka Völkel/mylk+honey

Bei dieser Aussage nickt Ametsreiter und ergänzt Erfolgsfaktoren aus Sicht investierender Unternehmer: „Es braucht beispielsweise einen konkret benannten Ansprechpartner im etablierten Unternehmen. Daten müssen zur Verfügung gestellt werden und Blockaden von der Personalvertretung ausgeschaltet werden können.“ Hinzu komme, dass auch der Einkaufsabteilung klar sein müsse, gegenüber einem Start-up z.  B. nicht auf einer 24-Stunden-Service-Verfügbarkeit beharren zu können. „Denn alle Barrieren, die einer Kollaboration in den Weg gelegt werden, führen dazu, dass das Mittel-Management ein Knock-out-Kriterium findet, warum eine Zusammenarbeit nicht funktionieren wird. Und sehr oft wird die Zusammenarbeit in diesen Ebenen als Gefahr für die eigene Tätigkeit gesehen“, gibt sie zu bedenken.

Alternative Finanzierungen

Der Aspekt der eigenen Entscheidungsfreiheit war für den Gründer des Start-ups Oculavis aus Aachen, Martin Plutz, Grund, einen anderen Weg einzuschlagen: „Wir haben – noch – keinen Investor. Zu Beginn wurden wir über ein Gründerstipendium des Bundeswirtschaftsministeriums gefördert. Mittlerweile finanzieren wir uns durch erste Umsätze und Forschungsprojekte.“ Bis jetzt seien die Investoren-Gespräche eher Zerfallsbegegnungen. „Wir wollten uns zu Beginn die Freiheit lassen und wussten genau, es dauert ein dreiviertel bis ein Jahr, bis ein Investment abgeschlossen ist.“

Zu lange auch für das zweite Start-up am Tisch. Die Methode des Crowdfundings war für Konstantin Steinmüller der bevorzugte Weg, seine Gründungsidee zu finanzieren. Er ist Geschäftsführer von CAE Lab, das als Ingenieur­büro in der additiven Fertigung begonnen hat und diese mit ihrem Start-up Erecoin um Blockchain-Lösungen erweitern wollte. Beide Gründer hatten als junge Familienväter sowohl zeitlich als auch finanziell sehr begrenzten Spielraum und wollten über ein Initial Coin Offering (ICO) Kapital zum Aufbau ihres Unternehmens einsammeln. „Ein ICO ist am ehesten vergleichbar mit einem Börsengang in der Aktienwelt. Wir sind jedoch in einem sehr schwierigen Marktumfeld gestartet. Ein Grund unseres Scheiterns war sicher der mangelnde Zugang zum Maschinen- und Produktions-Know-how der etablierten Hersteller“, beschreibt Steinmüller die Gründe, warum das Mindest-Ziel von zwei Millionen Euro nicht erreicht ­wurde.

Hinzu komme: „Das Problem, das wir mit Erecoin lösen wollten, ist per se momentan noch nicht relevant genug“, gibt Steinmüller die Sicht der Industrie wieder und betont: „Gleichzeitig bin ich nach wie vor sicher, dass es ein Thema werden wird: Denken Sie nur an den lückenlosen Nachweis der Produktionsketten und die not­wendige Markierung in der Medizin-Branche“, lässt er durchblicken, dass er sich vom ersten Scheitern nicht entmutigen lassen will.

Markt-Zugang ist entscheidend

Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig der richtige Zeitpunkt und Zugang zum Markt ist, gerade bei sehr erklärungsbedürftigen Ideen. Als passende Plattform für Marktzugang und Matchmaking bringt Welcker die EMO in Hannover als Großveranstaltung der Werkzeugmaschinenbranche ins Gespräch: „Die EMO soll in diesem Umfeld eine größere Rolle spielen. Wir wollen über den reinen Aspekt fertige Produkte zu zeigen hinausgehen und Netzwerke schaffen für Technologien, die der Entwicklung der gesamten Branche dienen.“

Es gehe neben der finanziellen Unterstützung auch um die technische Unterstützung und eine Einstellung zum „Lass uns das doch einmal zusammen ausprobieren!“, knüpft er an Steinmüllers Schilderung an.  Das gelte für den digitalen Bereich genauso wie für den technischen. Unternehmen müssten Start-ups auch „an die Maschinen lassen und ihnen eine Chance bieten, Entwicklungen zu testen. Wir wollen diesen Aspekt auf der EMO verstärken und geben jungen Unternehmern daher eine Plattform zu pitchen, sich in Foren vorzustellen und in Führungen nach passenden Unternehmen für ihre Ideen zu schauen.“

Typische Fehler von Gründern

Klar ist, dass auch junge Gründer viele Fehler begehen, manche aus Sicht der erfahrenen Investorin Ametsreiter geradezu typisch: Größtes Problem sei, wenn die Gründer keine Lernbereitschaft mitbrächten. Wenn auf Nachfragen oder kritischen Anmerkungen keine Reaktion folge, werde es schwierig. Denn bei jeder Produktentwicklung gebe es die Notwendigkeit, anzupassen und Neues auszuprobieren. „Wenn hier keine Reflexionsbereitschaft gegeben ist, ist das ein No-Go“, sagt Ametsreiter und fährt fort: „Ein Fehler ist häufig Naivität. Es ist zwar eine spannende Technologie vorhanden, aber noch kein Produkt. Der agile Ansatz ist ja sehr lobenswert, aber es gibt einen Moment, an dem der Gründer seine Technologie ‚productizen‘ – also zum Produkt machen – muss. Man kann das nicht vom Investor verlangen.

Marie-Helene Ametsreiter weiß, wie zahlreich die Fehler bei Gründern sind.<br />Foto: Joschka Völkel/mylk+honey

Marie-Helene Ametsreiter weiß, wie zahlreich die Fehler bei Gründern sind.

Foto: Joschka Völkel/mylk+honey

Aus seiner Erfahrung im Umgang mit Start-ups ergänzt Kraft: „Ein Problem, das wir sehr oft sehen: Der Gründer hat eine geniale Idee, aber er sucht noch das Problem im Markt. Viel besser ist es umgekehrt, wenn es ein Problem im Markt gibt und die Idee eines Gründers gut ist.“ Dann sei nicht nur die Investorensuche einfacher, dann stünden Investoren regelrecht Schlange.

Und er nennt Beispiele für solche Ansätze: Produkte, die sich im Lebenszyklus ändern können, wie aus dem Bereich der Digitalisierung oder dem Maschinenlernen. „Wir sehen einen Trend von Hardware in Richtung Service und Software und damit sehr kapitaleffiziente Ansätze, die extreme Innovationen in die Szene spülen.“

Wichtig sei zudem, die Präsentation der eigenen Ideen: „Ein gutes Pitch-Deck zeigt auf fünf, sechs Folien alle relevanten Informationen, einschließlich der finanziellen Fragen. Einer der wichtigsten Gründe des Scheiterns ist die mangelnde Expertise des Gründerteams. Wenn nicht in drei, vier ­Sätzen der Geschäftsansatz erklärt werden kann, ohne dass es einer Vertraulichkeitserklärung bedürfe, dann wird es eher schwierig.“ Dann verstehe auch der Markt die Geschäftsidee nicht, lautet seine Schlussfolgerung.

Volkswirtschaftlich notwendig

Der Erfolg einer Start-up-Landschaft in Deutschland gerade im industriellen Umfeld beinhaltet eine große volkswirtschaftliche Komponente. Worin unterscheidet sich unser Land vom internationalen Wettbewerb?  Welcker sieht in den USA eine hohe Risikobereitschaft auf der Kapital- genauso wie auf der Gründerseite. „Deutschland ist ein risikoaverses Land – in jeder Hinsicht. Wir haben eine Vollversicherungsmentalität und Verlustängste an jeder Ecke. Mit dieser Grundeinstellung gehen Leute in den Kindergarten und in die Schule und werden in der Universität ausgebildet. Da liegt das Problem schon im Ausbildungsanfang begründet“, sagt Welcker und fährt fort: „Wir werden nicht zu Unternehmer-Typen erzogen und unsere Gesellschaft lebt Unternehmertum nicht.“ Es gehe nicht darum, neue Fördertöpfe aufzumachen, sondern darum, „eine Generation hin zu mehr Selbstständigkeit und mehr Eigenverantwortung zu erziehen“, nennt er Erfolgsfaktoren im Wettbewerb der Standorte.

Europäisches Dilemma

Kraft weist auf die Ungleichbehandlung innerhalb der Europäischen Gemeinschaft hin: „Im selben Investment-Case steht ein Franzose mit 25 Prozent besserer Rendite als ein Deutscher da.“ Hier würde sich Kraft ein Umdenken auf höchster politischer Ebene wünschen: „Statt einfach die Fördertöpfe um 360 Millionen Fördervolumen für kleinteilige Start-ups zu erweitern, sollten wir versuchen, den Rahmen auf europäischer Ebene gemeinschaftlich zu gestalten, sodass wir als Europa stark sind“, sagt Kraft.

„Start-ups können sich in Europa nicht so gut entwickeln wie in den USA. Das liege unter anderem am Konzept der Verschlossenheit“, benennt Ametsreiter ein europäisches Dilemma.  Es gehe in der Industrie häufig nur darum, den Kunden möglichst lang an sich zu binden. Dem gegenüber stehe das Modell, in der digitalen Welt Schnittstellen und Standardisierungen zu schaffen, die es Drittparteien wie jungen Start-ups ermöglichen, mit ihren Ideen und Produkten anzudocken, wirbt Amtesreiter. Mit Blick auf die Politik sagt sie: „Ein großer ordnungspoilitscher Hebel wäre es, Rahmenbedingungen zu schaffen, damit Pensionsfonds ihr Kapital in Ventures investieren dürfen. Das wird seit Ewigkeiten diskutiert, aber nicht umgesetzt. Die Fördertöpfe auf EU-Ebene sind voll, die Unternehmen bringen sie jedoch nicht auf die Straße, weil die Bürokratie sie auffrisst.“

„Ich würde darüber hinaus das Arbeitsrecht entrümpeln“, ergänzt Welcker. Auch sei ein erfolgversprechender Ansatz, bereits in den Schulen zu unterrichten, wie Selbstständigkeit organisiert werden kann. „Fächer, die Start-up-­affin sind, gehören zudem stärker gefördert“, sagt er. Und auch die Politik müsse umdenken: „Der VDMA fördert beispielsweise die  offene Maschinensprache OPC UA. Das ist die Offenheit, die wir brauchen, um voranzukommen. Allerdings hat in Berlin davon noch keiner etwas gehört. Noch fehlt im Bundeswirtschaftsministerium das Verständnis, dass ich mit einer Investition von 20 Mio. € in OPC UA viel mehr bewirke als mit einer Milliarde für die Siliziumionen-Batteriefabrik.“

Von Frank Jablonski