28.05.2013, 11:30 Uhr | 0 |

Studie zur Mittelstandsfinanzierung Sträter: "Unternehmen wollen unabhängiger von Banken werden"

Das Investmentbanking ist riskant und volatil, das Geschäft mit Privatkunden mühsam und margenschwach. Umso mehr stürzen sich viele Banken auf den deutschen Mittelstand. Was macht Unternehmensfinanzierung so attraktiv für Geldhäuser? Fragen an Jens Sträter, Partner der Managementberatung ZEB, die sich auf Financial Services spezialisiert hat.

Jens Sträter, Partner der Managementberatung ZEB
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Jens Sträter, Partner der Managementberatung ZEB: Banken konzentrieren sich wieder stärker auf das Privatkundengeschäft.

Foto: ZEB

VDI nachrichten: Herr Sträter, nach Ihrer neuen Studie sehen sich fast alle Kreditinstitute wieder als enge Partner des Mittelstands. Was hat diese alte Liebe neu entfacht?

Sträter: Als Folge der Finanzmarktkrise sowie verschärfter Regulierungen konzentrieren sich die Kreditinstitute wieder mehr auf Kundengeschäfte und weniger auf Eigengeschäfte. Beim Kundengeschäft hat das Firmenkunden- gegenüber dem Privatkundengeschäft an Bedeutung gewonnen. Es ist aktuell eine Säule mit hoher Ertrags- und Ergebnisrelevanz für die meisten Banken aller Größenklassen und Sektoren.

Und der das Firmenkundengeschäft ist gewachsen?

Ja, bis vor einigen Jahren machte der Bruttoertrag des Firmenkundengeschäfts ca. 25 % des erzielbaren Bruttoertrags im Privatkundengeschäft aus. Mittlerweile ist die Quote auf ca. 50 % gestiegen. Der Bruttoertrag belief sich laut unserer Studie im vergangenen Jahr auf rund 25 Mrd. € nach gut 18 Mrd. € im Jahr 2008. Mit den Erträgen im Firmenkundengeschäft ließen sich gute Ergebnisse erzielen, weil die Risiken ziemlich begrenzt waren, da es in den letzten beiden Jahren keine größeren Bewertungsprobleme gab.

Welche Institute haben die besten Karten im Kampf um den Mittelstand?

Besonders Sparkassen und Genossenschaftsbanken haben nach der Finanzkrise ihre Marktanteile im mittelständischen Kreditgeschäft ausgebaut. Das belegen Erhebungen der Deutschen Bundesbank. Die Sparkassen und Genossenschaftsbanken profitieren von ihrem Ruf, stabile Begleiter der mittelständischen Firmenkunden zu sein. Ferner gelten sie als sehr kundennah und sind regional verankert. Nicht so erfolgreich sind Sparkassen und Genossenschaftsbanken jedoch im Geschäft mit größeren Firmenkunden bei denen internationale Kompetenz sowie Branchen- und Produktkenntnissen an Bedeutung gewinnen. Hier können diese Institute in der Regel nicht aus dem eigenen Fundus schöpfen, sondern sind auf die reibungslose Zusammenarbeit mit ihren jeweiligen Landesbanken bzw. den genossenschaftlichen Zentralbanken angewiesen. An dieser Schnittstelle gibt es zum Teil noch erhebliche Reibungsverluste.

Also gewinnen Großbanken an Gewicht im Mittelstand, weil sie global aufgestellt sind?

Das kann man zumindest mit Blick auf das mittelständische Kreditgeschäft nicht sagen. Aber im Passivgeschäft, also im Einlagengeschäft mit Firmenkunden, haben vor allem die Großbanken ihren Marktanteil auf Kosten der Landesbanken erheblich ausgebaut. Die Genossenschaftsbanken sind in diesem Bereich hinter dem Wachstum des Gesamtmarktes zurückgeblieben. Eine besondere Stellung unter den Großbanken nimmt die Commerzbank im Geschäft mit dem Mittelstand ein. Sie vereint ein gutes Produkt-Knowhow, mit einem regionalen und kundennahen Antritt sowie mit einem seit Jahren klaren strategischen Bekenntnis zum Mittelstand.

Sind die Institute an allen Mittelständlern interessiert?

Während die Sparkassen und Genossenschaftsbanken die kleineren und mittleren Unternehmen ins Visier genommen haben, sind die Großbanken eher auf den gehobenen Mittelstand mit mehr als 50 Mio. € Jahresumsatz fokussiert. Aber der Markt kommt in Bewegung: Die Sparkassen und Genossenschaftsbanken haben erkannt, dass sie in den gehobenen Mittelstand vorstoßen müssen. Beide Institutsgruppen arbeiten – gemeinsam mit ihren Zentralinstituten – an Konzepten zum Einstieg in den gehobenen Mittelstand.

Andererseits haben die Großbanken – die Commerzbank schon seit Jahren – die bisher als weniger interessant eingeschätzten kleineren und mittleren Mittelständler für sich als interessante Kundengruppe entdeckt. Sie passen ihre anspruchsvollen und zum Teil komplexen Betreuungskonzepte den Ansprüchen dieser Unternehmen an, um sie adäquat bedienen zu können.

Auch Nichtbanken, wie Versicherungen und Unternehmen mit Banklizenzen versuchen in das Geschäft mit dem Mittelstand einzudringen. Mit welchem Erfolg?

Derzeit ist ihr Erfolg noch relativ gering. Aber das dürfte sich ändern. Die Lebensversicherungen etwa beabsichtigen, ins allerdings großvolumige Finanzierungsgeschäft einzutreten. Vor allem Großunternehmen mit eigener Bank, wie Siemens oder Volkswagen, könnten in Zukunft ihren meist mittelständischen Zulieferern Bankgeschäfte insbesondere Finanzierungen anbieten. Auch von dieser Seite wird den Kreditinstituten Konkurrenz erwachsen.

Der Wettbewerb dürfte sich also weiter verschärfen. In Ihrer Studie geben ja alle Institute an, dass sie das Firmenkundengeschäft ausweiten wollen.

Der Wettbewerb um mittelständische Kunden ist schon heute sehr hoch und er wird sich in der Tat weiter verschärfen. Das Firmenkundengeschäft wird zu einem eher overbankten Markt werden. Nicht alle Institute werden in diesem wettbewerbsintensiven Umfeld bestehen, geschweige denn wachsen können. Wachsen wird nur, wem es gelingt, andere zu verdrängen.

Viele Mittelständler fürchten, dass die Banken versuchen werden, steigende Belastungen durch Basel III auf ihre Kunden zu überwälzen. Ist das realistisch?

In der Tat erwarten mehr als 60 % der Firmenkunden, dass Kredite aufgrund von Basel III etwas teurer werden. Andererseits dürfte der zunehmende Wettbewerb Preiserhöhungen enge Grenzen setzen. Wir gehen davon aus, dass sich im Kreditgeschäft die beiden Effekte eher ausgleichen. Es dürfte keine nennenswerten Verteuerungen für den Bankkunden geben. Im Passivgeschäft allerdings gehen wir von rückläufigen Margen für die Banken aus. Gleiches gilt auch für den inländischen Zahlungsverkehr.

Nach Ihrer Studie werden die Einlagen von Unternehmen für Banken immer wichtiger. Woran liegt das?

Ja, nach unserer Studie wird sich der Kampf um Einlagen künftig noch verschärfen. Die Firmenkundeneinlagen werden als Refinanzierungsquelle für viele Institute wichtiger. Die Regulatorik – insbesondere Basel III – fordert von den Instituten eine solide Finanzierungsbasis. Zudem haben Auslandsbanken den deutschen Markt für Einlagen entdeckt. Sie sind oft in der Lage, höhere Zinsen zu bieten als deutsche Institute. Sie haben sich zum Teil auch der deutschen Einlagensicherung unterworfen.

Womit verdienen die Banken im Mittelstandsgeschäft ihr Geld?

Strategisch entscheidend ist nach wie vor insbesondere das Kreditgeschäft. Das Aktivgeschäft ist Hauptertragsquelle: Es generiert mehr als 50 % der Erträge im Firmenkundengeschäft. Aber berücksichtigt man die damit verbundenen Kosten, bleibt das Ergebnis im Kreditgeschäft eher mager.

Wo liegt dann der Nutzen des Kreditgeschäfts?

Der Hauptnutzen des Kreditgeschäfts liegt in seiner Ankerfunktion: Es ermöglicht den Instituten, dem Kunden andere Bankdienstleistungen, wie etwa Zahlungsverkehrs- oder Absicherungsgeschäfte zu verkaufen oder sie in der betrieblichen Altersvorsorge zu unterstützen. Das sind äußerst lukrative Geschäftsbereiche in denen geringere Risikokosten anfallen und wenig Eigenkapital hinterlegt werden muss.

Nicht minder interessant ist aber auch das Auslandsgeschäft. Mittlerweile sind auch kleinere mittelständische Unternehmen zunehmend international unterwegs. Viele haben auf Auslandsmärkten ihre Nische entdeckt, in der sie nicht selten sogar Weltmarktführer geworden sind.

Die meisten Mittelständler haben in den vergangenen Jahren ihr Eigenkapital kräftig aufgestockt. Die Innenfinanzierung ist wichtiger geworden. Verliert der Bankkredit damit an Bedeutung?

Damit rechnen wir. Unsere Studie belegt dies auch. Die Unternehmen wollen ihren Finanzierungsmix unabhängiger von den Banken zu gestalten. Sie wollen Finanzierungsalternativen haben, für den Fall, dass die Banken einmal nicht bereitstehen sollten.

Seit 2005 ist der Anteil des Bankkredits an den Unternehmensfinanzierungen von fast 74 % auf gut 58 % zurückgegangen. Kräftig zugelegt haben seit 2005 die Unternehmensanleihen. Ihr Anteil ist von 8 % auf über 19 % angestiegen, gefolgt vom Factoring, dessen Anteil sich von 5,5 % auf 12,5 % erhöht hat. Auch Förderkredite haben leicht zugelegt.

Welche Finanzierungsvarianten sind im Kommen?

Fördermittel stehen ganz oben auf der Prioritätenskala der Unternehmen. Auf Wachstumskurs ist seit der Finanzkrise auch das Leasinggeschäft. Leasing wird in einem volatilen Marktumfeld als attraktive Finanzierungsalternative von den Unternehmen angesehen. Ungebrochen ist außerdem der Trend zur Optimierung des Working Capital-Managements. Factoring dürfte daher ebenfalls wachsen – wenn auch abgeschwächt. Für die größeren mittelständischen Unternehmen hat wie bereits erwähnt die Finanzierung via Unternehmensanleihen an Bedeutung gewonnen. Dieser Trend wird sich fortsetzen. Die Emissionsbörsen entdecken den Mittelstand.

Die Kernbotschaft Ihrer Untersuchung lautet: Der Firmenkundenmarkt bleibt lukrativ?

Ja, aber er wird nicht weiter wachsen, sondern tendiert eher seitwärts oder nach unten. Er wird wettbewerbsintensiver und daher schwieriger für das einzelne Institut. Die Wachstumserwartungen, die die Institute haben, können nicht für alle in Erfüllung gehen.

Wozu raten Sie?

Es gilt, vielfältige Optimierungspotentiale proaktiv zu nutzen: Das Kundenmanagement und Cross-Selling müssen aktiv weiterentwickelt werden, höhere Preise gilt es durchzusetzen, das Preismanagement zu optimieren und organisatorische Optimierungen durchzuführen. Zudem sollten die Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich weiterentwickelt und auf die erforderlichen Veränderungen eingeschworen werden.

Jens Sträter ist Partner der Managementberatungsgesellschaft ZEB, die mit über 850 Mitarbeitern an 13 europäischen Standorten vertreten ist.

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Von Dieter W. Heumann | Präsentiert von VDI Logo
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