26.08.2013, 13:49 Uhr | 0 |

Finanzierung "Der Bankkredit bleibt die wichtigste Finanzierungsquelle"

14 Mio. Privatkunden vertrauen in Deutschland der Postbank. Damit gehört sie zu den größten Finanzdienstleistern hierzulande. Weniger bekannt ist, dass das Bonner Institut mit einer eigenen Tochtergesellschaft auch mittelständische Firmen finanziert. Fragen an Rainer Ramacher, Vorstandsmitglied der PB Firmenkunden AG.

Postbankzentrale in Bonn
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Postbankzentrale in Bonn: Seine Firmenkunden betreut das Institut seit fast zehn Jahren über die PB Firmenkunden AG. 

Foto: Imago

VDI nachrichten: Herr Ramacher, die PB Firmenkunden AG ist eine 100 %ige Tochter der Postbank und innerhalb der Postbankgruppe für die Betreuung des deutschen Mittelstands sowie den sogenannten Massenzahlungsverkehrskunden zuständig. Seit wann hat die Postbank diese Funktionen ausgegliedert?

Ramacher: Die PB Firmenkunden AG haben wir 2004 gegründet, um uns noch besser auf mittelständische und große Unternehmen einstellen zu können. Dahinter steckte die Erkenntnis, dass man die Betreuung mittlerer und großer Unternehmen anders organisieren muss, als die von Privatkunden und Kleinunternehmen.

Wie definieren Sie Mittelstand als Kundengruppe? Ab welchem Umsatz ist der Mittelständler für Ihr Haus interessant?

Wir folgen darin nicht streng der Definition des Instituts für Mittelstandsforschung. Bei der Postbank sind auch Unternehmen unter 1 Mio. € Jahresumsatz willkommen. Wir haben rund 300 000 sogenannte Geschäftskunden. Das sind vor allem Selbständige, Freiberufler, Handel- und Gewerbetreibende. Diese Unternehmen brauchen ein Angebot, das dem für Privatkunden in einigen Punkten relativ ähnlich ist.

Die Grenze zu den mittelständischen Unternehmen, die wir in der PB Firmenkunden AG betreuen, haben wir bei rund 10 Mio. € Jahresumsatz gezogen. Diese Grenze ist allerdings nicht starr. Wenn wir sehen, dass ein Unternehmen mit einem geringeren Jahresumsatz bei der PB Firmenkunden AG besser aufgehoben ist, dann betreuen wir es von hier.

Zurzeit hat die PB Firmenkunden AG rund 30 000 Kunden. Die Mehrzahl der Kunden wird face to face betreut. Unsere Kunden nutzen jedoch auch die vielfältigen anderen Kontaktpunke zur Postbank wie Online-Banking, Internet oder das Telefon.

Wie betreuen Sie Ihre mittelständischen Firmenkunden?

Unser Betreuungskonzept für Firmenkunden stützt sich auf 15 Standorte, die über das ganze Bundesgebiet verteilt sind. Die örtlichen Kundenbetreuer kennen die wirtschaftlichen Besonderheiten ihrer Region und die Bedürfnisse ihrer Kunden. Sie greifen bei Bedarf auf Spezialisten zurück, die zum Beispiel besondere Erfahrung in der gewerblichen Immobilienfinanzierung oder im Online-Business haben. Flache Hierarchien sorgen dafür, dass die Entscheidungswege kurz sind.

Was sind die Kernkompetenzen Ihres Hauses im Geschäft mit dem Mittelstand?

Wir decken den Grundbedarf an Finanzdienstleistungen ab, den jedes mittelständische Unternehmen hat. Das ist zum einen der Zahlungsverkehr, in dem die Postbank deutschlandweit Marktführer ist. Rund 90 % der Dax-Unternehmen und 70 % der MDax-Unternehmen zählen wir im Zahlungsverkehr zu unseren Kunden.

Zum anderen bieten wir klassische Geldanlagen und Kreditgeschäft einschließlich gewerblicher Immobilienfinanzierung, Leasing, Factoring und dem Konsortialkreditgeschäft. Im Vergleich zu unseren Nachbarländern ist der deutsche Mittelstand stärker exportorientiert. Das trifft besonders auf technologisch orientierte Unternehmen zu, von denen viele ja im VDI organisiert sind. Deshalb haben wir auch Produkte zur Absicherung gegen Zins- und Währungskursschwankungen im Angebot.

Haben Sie sich in der Unternehmensfinanzierung auf bestimmte Branchen besonders spezialisiert?

Wir verstehen uns als Bank für den Grundbedarf. Entsprechend haben wir uns auch nicht auf bestimmte Branchen spezialisiert.

Gibt es Branchen, die Sie derzeit aus Risikogründen meiden?

Nein. Es wäre falsch, ganze Branchen vom Kreditgeschäft auszuschließen. Wir verfügen über ein gestuftes System zur Beurteilung der Bonität unserer Kunden. Je höher der beantragte Kredit, desto mehr Informationen werden in das Rating einbezogen. Die Branche, in der ein Unternehmen tätig ist, ist dabei nur eine Information unter mehreren, die in die Bonitäts-Bewertung eingeht.

Gibt es Entwicklungen im Mittelstand, die Ihnen Sorgen machen?

Im internationalen Vergleich steht der deutsche Mittelstand sehr gut da. In keinem anderen Land gibt es so viele Hidden Champions, so viele Weltmarktführer in ihrem eigenen Marktsegment.

Und die Umstellung auf das Zahlungsverkehrssystem Sepa?

Die macht mir wirklich Sorge. Ich habe den Eindruck, dass in Deutschland viele Unternehmen noch nicht verstanden haben, welchen Aufwand die Umstellung ihres Zahlungsverkehrs auf Sepa bedeutet. Nach unserer Einschätzung ist die Umstellung aufwändiger, als es die Umstellung auf den Euro war.

Man muss sich das einmal vorstellen: am 1. Februar 2014 gibt es keinen nationalen Zahlungsverkehr mehr. Die bekannten Kontonummern, Bankleitzahlen, die nationale Lastschrift, das DTA-Format – alles das hat dann im Zahlungsverkehr von Unternehmen ausgedient. Bis der Schalter auf Sepa umgelegt wird, ist es nur noch gut ein halbes Jahr. Für Unternehmen, die jetzt noch nicht damit begonnen haben, wird es allerhöchste Zeit.

Wie hoch war das Kreditvolumen der Postbank bei den Firmenkunden Ende 2012?

Die Postbank hatte Ende 2012 bei den Firmenkrediten insgesamt ein Volumen von rund 27 Mrd. €. Davon waren knapp 16 Mrd. € gewerbliche Immobilienfinanzierungen. Der deutsche Mittelstand mit seiner von Familienunternehmen geprägten Struktur bleibt unverändert unsere wichtigste Zielgruppe. Hier wollen wir weiter wachsen.

Aber der Mittelstand ist hart umkämpft.

Im Mittelstand können wir mit unseren unternehmerischen Tugenden besonders gut punkten. Verlässlichkeit und unser Bestreben, mit den Augen des Kunden zu sehen, haben bei familiär geführten Unternehmen einen hohen Stellenwert. Großunternehmen dagegen benötigen auch Angebote, die wir gar nicht im Sortiment haben. Die Finanzierung einer Ölplattform im Golf von Mexiko zum Beispiel bieten wir nicht an.

Dennoch, was bieten Sie mehr oder besser bzw. preisgünstiger an, als dies die Konkurrenz tun kann?

Unsere größten Stärken sind unsere Kontinuität in der Kundenbeziehung und unsere Verlässlichkeit. Um eine Zahl zu nennen: Während der Finanzmarktkrise haben einige Banken sich aus dem Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen zurückgezogen. Die Postbank dagegen hat das Volumen ihrer Firmenkundenkredite von 17,6 Mrd. € im Jahr 2007 auf heute rund 27 Mrd. € ausgebaut.

Aber ist Kontinuität alles?

Wie wichtig Kontinuität in der Kundenbeziehung ist, das bestätigen uns vor allem Kunden, die mehrere Bankverbindungen haben.

Wir achten sehr darauf, dass ein Unternehmen über viele Jahre denselben Betreuer behält. Je komplexer das Geschäftsmodell eines Kunden ist, desto wichtiger ist das für ihn. Es ist zeitaufwändig und ärgerlich für ihn, wenn er alle zwei Jahre einen neuen Ansprechpartner vor die Nase gesetzt bekommt, der sich erst mühsam in sein Geschäft und seine Firma einarbeiten muss. Konstanz in der Betreuung ist vielen Kunden mehr wert, als der letzte Hundertstel-Prozentpunkt bei den Kreditkonditionen.

Sie haben das Ohr am Mittelstand. Wie beurteilen Ihre Kunden augenblicklich die wirtschaftliche Lage?

Im Großen und Ganzen sind unsere Kunden verhalten optimistisch. Zwischen einzelnen Branchen und Regionen zeigen sich allerdings deutliche Unterschiede. Vor allem Mittelständler in Süd- und Ostdeutschland haben stark unter der Flutkatastrophe zu leiden.

Exportstarke Industrieunternehmen wurden in den vergangenen Quartalen dagegen durch die rezessiven Entwicklungen in einigen europäischen Nachbarländern belastet. Hier zeichnet sich aktuell aber eine Verbesserung ab.

In der mittelständischen Bauwirtschaft bewegt sich die Stimmung angesichts der guten Auftragslage auf einem konstant hohen Niveau. Klar ist natürlich auch, dass unsere Kunden wegen der Staatsschuldenkrise verunsichert sind.

Wie schlägt all das auf Ihr eigenes Geschäft mit dem Mittelstand durch?

Wir haben im vergangenen Jahr wie geplant das Geschäft mit Großkunden selektiv zurückgefahren. Bei mittelständischen Kunden sind wir gut vorangekommen, wobei sich vor allem das Factoring im Mittelstand als alternative Finanzierungsform weiter etabliert hat. Allen voran die Liquiditätsbereitstellung unter Nutzung der positiven Effekte auf Bilanz und Rating.

Welche Rolle spielen Fördermittel?

Das Förderkreditgeschäft hat in den letzten Jahren wieder an Bedeutung gewonnen. Viele Mittelständler schätzen diese Produkte zur Finanzierung von langfristigen Investitionen oder auch im Bereich der Effizienzsteigerung. Speziell hier gibt es sehr attraktive Konditionen. Damit meine ich nicht nur den Zins, sondern auch die Sicherheit und die Finanzierungsbedingungen. Eine echte Mittelstandsbank ohne Förderkreditgeschäft kann ich mir aktuell nicht vorstellen.

Rechnen Sie mit einer weiteren Leitzinssenkung durch die EZB? Sollten Unternehmer mit Investitionen noch warten?

Die EZB hat angekündigt, die Leitzinsen für längere Zeit auf dem aktuell niedrigen Niveau zu belassen. Aus meiner Sicht gibt es keinen großen Spielraum mehr für wesentliche Zinssenkungen. Als Unternehmer würde ich daher notwendige Investitionen nicht von der Zinsentwicklung abhängig machen, sondern von der Notwendigkeit meines Grundgeschäfts. Mittelfristig erwarte ich eher leicht steigende Zinsen.

Die Kreditnachfrage ist hierzulande dennoch moderat. Warum benötigen viele Firmen kaum noch Geld von ihrer Bank?

Weil viele zurzeit sehr profitabel sind und aus der Finanzmarktkrise gelernt haben. Die Innenfinanzierungskraft vieler Unternehmen hat sich erheblich verbessert. Kleinere Investitionen werden oftmals aus dem Cashflow finanziert. Aufgrund der verhalten optimistischen Einschätzung zum Marktumfeld prüfen die Unternehmen größere Investitionen oder stellen diese vereinzelt auch zurück. Der klassische Bankkredit wird von den Mittelständlern aber weiterhin als wichtigste Finanzierungsquelle betrachtet.

Den Bankkredit sehen Sie also nicht als Auslaufmodell?

Nein, im Gegenteil. Unternehmen, die inzwischen Erfahrungen mit Mezzanine-Kapital oder Private Equitiy gemacht haben, sehen diese Instrumente als Ergänzung zum klassischen Mittelstandskredit. In Einzelfällen sind Unternehmen sogar inzwischen wieder zur reinen Kreditfinanzierung zurückgekehrt. Factoring und Leasing dagegen setzen sich bei mittelständischen Unternehmen immer stärker durch.

Fürchten nicht viele Mittelständler auch, dass die Banken künftig wegen schärferer Eigenkapitalvorschriften ihr Kreditgeschäft zurückfahren?

Diese Gefahr sehe ich zumindest für die Postbank nicht. Im Gegenteil, wir haben eine klare Wachstumsstrategie. Den Unternehmen ist zwar bewusst, dass höhere Eigenkapitalanforderungen auf der Bankenseite die Kosten steigern. Das schlägt zumindest teilweise auf den Kreditzins durch.

Unseren Kunden ist aber ebenso klar, dass eine Bank wie die Postbank mit über 100 Mrd. € Kundeneinlagen das Interesse am Kreditgeschäft nicht einfach verlieren kann. Wichtig ist für uns, dass neben der Kreditverbindung eine partnerschaftliche Kernbankverbindung aufgebaut wird.

Mit welchen Aufschlägen bei den Konditionen müssen Kreditkunden rechnen?

Das dürfte sich maximal im Bereich von Zehntel-Prozentpunkten bewegen. Eine Erhöhung der Leitzinsen hätte vermutlich stärkere Auswirkungen. Wenn man außerdem bedenkt, dass die Kreditkosten nur einen relativ kleinen Teil der Gesamtkosten eines Unternehmens ausmachen, dürften die Auswirkungen für die Unternehmen in Deutschland überschaubar bleiben.

Wie entscheiden Sie, ob ein Kredit gewährt wird oder nicht?

Wie detailliert die Daten sein müssen, die wir benötigen, hängt vor allem von der Höhe der beantragten Kreditsumme ab. Bei kleinen Summen genügen einige Bilanzkennziffern. Bei größeren Summen ist eine detaillierte Bilanzanalyse nötig. Hinzu kommen Informationen zur Strategie, zum Marktumfeld und Planungsdaten.

Wichtig ist, dass die Daten gut aufbereitet sind. Über kleinere Summen können die Kundenbetreuer vor Ort entscheiden. Bei größeren Summen werden die Kreditfachleute in der Zentrale eingeschaltet. Natürlich kommt es auch vor, dass wir einen Kredit ablehnen müssen. Wenn das der Fall ist, erläutern wir unserem Kunden selbstverständlich die Gründe und suchen nach Lösungsalternativen.

Diskutieren Sie mit jedem Kunden sein Rating?

Die Ratingbeurteilung erörtern wir sehr intensiv mit unseren Kunden. Dabei steht der Lösungsansatz im Vordergrund. Durch intelligente Finanzierungslösungen können wir gemeinsam mit dem Kunden auch positive Ratingeffekte erzielen.

Größere Mittelständler wagen sich immer häufiger direkt an den Kapitalmarkt und begeben etwa Anleihen. Begleiten Sie solche Kunden dabei?

Unsere Kunden schätzen unsere klare Ausrichtung auf das Tagesgeschäft. Sie akzeptieren, dass wir sie in diesem Spezialsegment nicht mit Lösungen versorgen. Kunden, die sich dafür interessieren, verfügen jedoch in aller Regel über Kontakte zu Banken, die in diesem Bereich eine hohe Kompetenz haben. Natürlich bietet sich hier auch unsere Muttergesellschaft, die Deutsche Bank, an.

Welche Mittelständler eignen sich für einen Flirt mit dem Kapitalmarkt?

Das ist nur für große Unternehmen interessant. Schließlich muss der Nutzen den Aufwand für die Kapitalmarkt-Aktivitäten überwiegen, damit es sich lohnt. Neben dem Einmalaufwand ist der laufende Aufwand für ein Unternehmen in der Kapitalmarktpflege nicht zu unterschätzen. Daher sollte ein Unternehmen auch organisatorisch diesen Anforderungen gerecht werden können.

Zu welchen Finanzierungsformen raten Sie Kunden, die sich vom traditionellen Bankkredit lösen wollen, aber den Gang zum Kapitalmarkt scheuen oder hierfür nicht geeignet sind?

Das hängt sehr vom Geschäftsmodell des Unternehmens ab. Für einige sind Leasing oder auch Factoring eine interessante Alternative. Es verkürzt die Bilanz, erhöht die Planungssicherheit und verbessert in einigen Fällen das Rating.

Speziell Factoring ist für viele Unternehmen eine gute Ergänzung im Finanzierungsmix. Es erhöht die verfügbare Liquidität, verringert das Risiko von Zahlungsausfällen und wirkt sich ebenfalls positiv auf die Bilanz aus.

Der Verkauf von Krediten, der nach der Finanzkrise nahezu tot war, wird wieder intensiver diskutiert. Engagiert sich Ihr Haus auf diesem Gebiet?

Wir sind kein aktiver Player in diesem Markt. Nichtsdestotrotz nutzen wir ihn gelegentlich, wenn auch ausschließlich zur Portfoliosteuerung.

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Von Dieter W. Heumann | Präsentiert von VDI Logo
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