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Ausgewählte Ausgabe: 7/8-2017 Ansicht: Modernes Layout
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Im Markt angekommen

BIG DATA | Konkrete Anwendungen und zählbare Mehrwerte durch die Nutzung von Big Data waren für den Energiemarkt bisher nur schwer realisierbar, speziell für Stadtwerke und kleinere Versorger. Durch ein Kooperationsprojekt der AVE GmbH, Full-Service-Dienstleister für die Energiewirtschaft, mit dem IT-Branchenspezialisten Gisa GmbH hat diese Regel ihre Gültigkeit verloren. Die beiden Unternehmen aus Halle an der Saale nutzen die Möglichkeiten von Big Data für Anwendungen, die das Marketing im Energievertrieb nachhaltig verändern können. Schon auf der SAP-Kundenmesse „Sapphire Now“ im Mai 2017 in Orlando, Florida, haben Gisa und AVE mit der SAP AG eine „SAP Business Transformation Study“ veröffentlicht. Das Best-Practice-Beispiel gibt Antworten auf die Frage, wie vorausschauende Analysen dazu beitragen können, dass weniger Kunden kündigen.


Die Basis dafür liefert die Gisa-Eigenentwicklung „gisa.Customer Insight“. Energiedienstleister können damit anhand von Verbrauchs- und Abrechnungsdaten den Kundenwert und die Kündigerwahrscheinlichkeit ihrer Kunden schnell und präzise ermitteln. In Kooperation mit Gisa hat AVE im Rahmen des Angebots Kündigerabwehr 4.0 die Gisa-Innovation mit ihrem Portfolio an gezielten Maßnahmen zur Kundenbindung ergänzt.

Gießkannenmethoden ade

Ausgangspunkt für die Entwicklung von gisa.Customer Insight war die starke Dynamik im Energiemarkt. Neukundenakquise ist ein teures Geschäft, und auch Maßnahmen zur Kundenbindung über den gesamten Kundenstamm hinweg sind weder zielgerichtet noch praktikabel.
Das Gisa-Tool läutet nun einen Paradigmenwechsel ein. Einerseits wird damit die Wechselwilligkeit kundenscharf identifiziert, andererseits auch der wirtschaftliche Wert jedes Kunden. Damit lassen sich deutlich effizienter Maßnahmen einleiten, mit denen ein eng definierter und lukrativer Kundenkreis langfristig an das eigene Unternehmen gebunden werden kann. Zielgerichtetes Marketing ersetzt das Gießkannenprinzip.

Ablauf der Kündigeranalyse mit „gisa.Customer Insight“.

Ablauf der Kündigeranalyse mit „gisa.Customer Insight“.

Algorithmus folgt dem Best-Practice-Ansatz

Technisch beruht gisa.Customer Insight auf der bei Gisa entwickelten Idee, die spezifischen Werkzeuge der Technologieplattform SAP Hana für die Energiebranche zu nutzen. „Wir haben in enger Zusammenarbeit mit der wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Martin-Luther-Universität Halle-Wittenberg einen Algorithmus entwickelt, der für eine Treffergenauigkeit von 88 % bei der Ermittlung der Kündigerwahrscheinlichkeit sorgt“, erklärt Christian Gratz, Solution Architekt bei Gisa. Im Gegensatz zu Wettbewerbern passt der IT-Dienstleister den Algorithmus jeweils auf die spezifischen Bedingungen wie Kunden- oder Produktstruktur des Energiedienstleisters an. „So kann mit einer ganzen Reihe von Stellschrauben immer das optimale Ergebnis aus dem Algorithmus generiert werden.“

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