26.06.2013, 10:30 Uhr | 0 |

Vertrieb Technischer Anwalt der Kunden

Christian Engelmann ist seit Mai 2012 bei Siemens Vertriebsbeauftragter für Schienenfahrzeuge. Kundenakquise und -betreuung sind die wichtigsten Aufgaben von Vertriebsingenieuren. Ihr internes und externes Wissen macht sie zur Idealbesetzung von Führungspositionen.

Christian Engelmann ist bei Siemens für den Vertrieb von Schienenfahrzeugen zuständig.
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Christian Engelmann hatte schon von Haus aus Interesse am Vertrieb technischer Produkte. Heute ist der 27-Jährige für den Vertrieb von Schienenfahrzeugen zuständig. 

Foto: Siemens

Sein erstes ist gleich ein gewaltiges Projekt: Christian Engelmann, 27, ist Vertriebsbeauftragter für Schienenfahrzeuge bei Siemens in Essen und dort für die Region West zuständig. Bund, Land und Bahn wollen das Rheinland und Westfalen mit dem Rhein-Ruhr-Express verbinden, der mit höherem Tempo und in kürzerer Taktung fährt. Dafür werden neue Züge benötigt.

Rund 500 Mio. Menschen und fast 120 Mio. t Güter sind jährlich im Streckennetz von Nordrhein-Westfalen unterwegs, dem größten Ballungsraum Europas. Noch ist die Ausschreibung des Rhein-Ruhr-Express nicht erfolgt. Doch in etwa zehn Jahren könnten auf der Hauptstrecke zwischen Köln und Dortmund alle 15 Minuten einige der neuartigen Züge verkehren. Das sind Doppelstocktriebwagen mit einer Höchstgeschwindigkeit von 160 km/h, hohem Beschleunigungsvermögen und kurzen Fahrgastwechselzeiten. Schneller, flexibler und komfortabler durch die Region, dieses Ziel verfolgen die Projektbeteiligten.

Anstehende Ausschreibung vorbereiten

Engelmann kümmert sich schon mal vorbereitend um die neuartigen Züge, etwa 60 bis 70 davon sollen angeschafft werden. Zudem könnten Instandhaltung und Service für 30 Jahre von Siemens übernommen werden. Die Rahmendaten des Projekts sind veröffentlicht, so kann sich Siemens ausgiebig auf die anstehende Ausschreibung vorbereiten. Und auch Engelmann. Er vertritt die Kundeninteressen im eigenen Haus: "Ich überprüfe, ob unsere Technik zu den Anforderungen passt. Dass unser Hauptsitz für Hochgeschwindigkeits- und Regionalzüge sowie das Hauptfertigungswerk gleich nebenan in Krefeld angesiedelt sind, vereinfacht die Kommunikation natürlich ungemein." Wenn Siemens den Zuschlag bekommt, würden die Züge dort gebaut.

Und er überlegt sich gemeinsam mit dem Serviceteam Lösungen, wie 30 lange Jahre Instandhaltung und Service gewährt werden können. "Das wäre neu in Deutschland, in Großbritannien hat Siemens mit einem solchen Service schon Erfahrungen gemacht. Siemens sei gut vorbereitet, meint Engelmann: "Im Vertrieb von Schienenfahrzeugen sollte man möglichst früh von Kundenprojekten wissen, um beraten zu können", sagt er. Darauf komme es in seinem Job an.

Bachelor und Master in Sales Engineering and Product Management absolviert

Engelmann hat nach dem Abitur von 2005 bis 2011 an der Ruhr-Universität Bochum Sales Engineering and Product Management studiert, zunächst den Bachelor-, gleich anschließend den Master-Studiengang. "Ich hatte von Haus aus Interesse am Vertrieb technischer Produkte und mich hat vor allem die starke technische Ausrichtung der Ausbildung in Bochum gereizt."

Dort ist der Studiengang im Fachbereich Maschinenbau angesiedelt und besteht zu zwei Dritteln aus Maschinenbau-Vorlesungen, "in seiner ganzen Breite, aber geringeren Tiefe als bei den Maschinenbau-Studierenden", sagt Studiengangkoordinator Luis Barrantes. Ein Drittel der Vorlesungen und Übungen fallen jeweils auf Wirtschaftsrecht, was Engelmann für Ausschreibungen und Angebote braucht, Betriebswirtschaftslehre, Controlling und Psychologie in der Businesskommunikation sowie auf interkulturelles Management.

"Diese Aufteilung und Gewichtung der Studienhinhalte ist der große Unterschied zum Wirtschaftsingenieurstudium, das aus Technik und Wirtschaft besteht", sagt Barrantes. An keiner anderen Universität Deutschlands gebe es ein ähnliches Studienangebot zum Vertriebsingenieur, wohl aber an Fachhochschulen und dualen Hochschulen.

Den Bachelor-Studiengang in Bochum gibt es seit zehn, den Master-Studiengang seit neun Jahren. Im Studienjahr 2011/12 schlossen 71 ihr Bachelor-Studium und 70 ihr Master-Studium ab. Im Jahr davor waren es 71, beziehungsweise 70 Absolventen. "Ein Master-Abschluss ist für jeden gut, der seine Einstellungschancen verbessern und irgendwann eine Managementposition einnehmen möchte." Für solche Funktionen wählen die Unternehmen lieber Absolventen mit dem höherwertigen Abschluss aus. "Die Arbeitsmarktchancen sind für beide Gruppen sehr gut." Barrantes kennt bislang keinen anderen Fall, als dass jeder Absolvent sofort eine Stelle gefunden hat.

Mehrere interessante Vorstellungsgespräche

Engelmann hat mehrere interessante Vorstellungsgespräche geführt, eines davon bei Siemens – und sich für diesen Konzern entschieden, weil ihm dort eine Traineestelle in Sales and Service angeboten wurde. "Eine Trainee-Ausbildung sehe ich als Karrierebeschleuniger und sie ist hilfreich im Aufbau von Netzwerken." Netzwerke seien wichtig, insbesondere bei so großen Projekten wie dem Rhein-Ruhr-Express. Während der einjährigen Traineezeit war er im Geschäftsbereich Straßenverkehrstechnik, also Ampelanlagen. Er hat Angebote erstellt und Projekte begleitet. Seit Mai 2012 ist er Vertriebsbeauftragter West für Schienenfahrzeuge.

"Ich muss die Technik verstehen, um technisch argumentieren zu können. Muss kommunikativ und stressresistent sein und ich brauche einen langen Atem für langfristige Projekte", sagt Engelmann. Etwa die Hälfte seiner Arbeitszeit ist er unterwegs, die andere Hälfte im Büro. Sein berufliches Ziel ist es, zunächst Erfahrung zu sammeln und später im Vertrieb Verantwortung zu übernehmen. Die Chancen dafür sind ganz gut.

Beste Karrierechancen für Vertriebsingenieure

"Die Karrierechancen von Vertriebsingenieuren sind bestens, weil sie Kenntnisse über die eigenen Produkte, den Markt, die Kunden und Wettbewerber haben", sagt Barrantes. Der interne und externe Blick auf das Marktgeschehen mache sie zur Idealbesetzung für Leitungsfunktionen bis hinauf zum Geschäftsführer.

Bis dahin seien Kundenakquise und -betreuung deren wichtigste Aufgaben. Vertriebsmanager übersetzen Kundenbedürfnisse in die Sprache von Entwicklern und Konstrukteuren. Dann kommen Produktmanager ins Spiel. Sie übernehmen das Projekt von der Produktentwicklung bis hin zur Markteinführung und achten darauf, dass alle Kundenwünsche und gesetzlichen Vorgaben eingehalten werden. In Bochum werden die Absolventen auf beide Aufgaben vorbereitet. Engelmann hat sich für den Vertrieb entschieden.  

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Von Peter Ilg | Präsentiert von VDI Logo
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